Vislice

Pred kratkim je bila v Večeru objavljena moja kolumna, v kateri sem govoril o tem, kako je včasih posloval kostelski graščak.

Kot vidite iz priložene fotografije, je imel graščak pooblastilo tudi za smrtno obsodbo. Seveda ne čisto za vsakogar, na smrt je lahko obsodil samo pripadnike nižjih slojev. No, kot vidite, ljudje nikoli nismo bili čisto enaki pred zakonom.

Kaj je naredil kostelski graščak, ko je opazil, da ima kmet s tretjinske kmetije (majhna kmetija) v lasti dva konja? Kmeta je dal nekajkrat pretepsti in konja mu je vzel.

Zakaj? Ker je očitno, da se kmet ukvarja s tihotapljenjem soli, kako bi si sicer kupil konja in kje bi dobil dovolj krme za vzdrževanje konja? Graščakova finančna policija je bila učinkovita, dodatnih dokazov ni potreboval.
Kako bi se zgodba odvijala v današnjih časih? Verjetno bi moral graščak kmeta uloviti med tihotapljenjem, pa še potem bi se kmet z dobrim advokatom rešil ali pa bi podkupil sodnika in bi postopek zastaral …
No, pustimo sedaj to. Marketinška poanta današnje zgodbe?
Graščak je imel odprte oči in ušesa. Zbiral je podatke o svojih podložnikih. Na podlagi podatkov je hitro ugotovil, da mora ukrepati.
Kaj pa vi?
Katere podatke zbirate? Kaj veste o svojih strankah? Katere podatke uporabljate?
Tudi o teh vprašanjih bomo govorili na novembrski marketinški superkonferenci. Danes moramo – tako kot včasih, verjetno pa še bolj – spremljati pomembne podatke in primerno ukrepati.

Kaj pa vi menite o graščakovem ravnanju?

Lepo od njega, da tihotapčka ni dal obesiti, ampak ga je dal le malo prebunkati. Saj veste, škoda bi bilo ubiti kmeta, ki sicer redno plačuje davke (v tistih groznih časih, so bili davki večinoma okoli 10% …)
 

Šport in šah

Zakaj sem moral novico o tem, da v Rogaški Slatini gostimo praktično vso šahovsko elito izvedeti na ameriški spletni strani?
Ste se kdaj vprašali, zakaj truma slovenskih novinarjev poroča o pripravah slovenskih smučarjev, ki trenutno v svetovnem smučanju ne pomenijo nič? In vseeno se jim zdi vredno razpredati o njihovih pripravah, pričakovanjih …
O tem, da ta teden v Rogaški Slatini gostimo najboljše šahiste in šahistke na svetu, pa ne poroča praktično nihče.

Celo v Rogaški sem našel samo en plakat.
Marketinški nauk?
Lahko imate še tako dober dogodek, če se ne potrudite in o tem na pravi način in dovolj zgodaj ne obvestite novinarjev in urednikov, potem vašega dogodka ne bo opazil nihče. Zavedati se morate, da novinarji redko iščejo zgodbe. Običajno raje počakajo, da jih o zgodbah nekdo obvesti, še raje pa imajo, če jim zgodbo kdo napiše. Pomaga tudi, če jih na dogodek povabite, seveda plačajte stroške, dobro jih nahranite in pijača naj bo v izobilju.
Odnosi z javnostmi (PR) niti niso tako zapletena zadeva. Seveda pa vam mora biti najprej jasno, da 95 % novic, o katerih pišejo časopisi in poročajo televizije, pripravijo spretni PR-ovci.
O šahu se ne poroča, ker pri nas ni dovolj spretnih promotorjev, ki bi jih ta šport (ali dejavnost, če mislite, da šah ni šport) zanimal.
 

V Sloveniji trenutno igra praktično vsa svetovna šahovska elita (tabela najbojših po točkah):

Poglejte kako se je danes (za lepo zmago) mučil Shirov Alexei.

Odpustite vse javne uslužbence!

Naslov je pomemben. Naloga naslova je bralca pripraviti k nadaljnjemu branju.

Kot vidite, mi je z današnjim provokativnim naslovom uspelo pritegniti vašo pozornost.

Zakaj bi morali odpustiti vse javne uslužbence?

Prejšnji teden mi je prijatelj, ki želi ostati anonimen, razložil takole:

»Aleš, saj veš, kako v državni upravi izbirajo dobavitelje, izvajalce raznih del? Zberejo ponudbe, potem pa običajno zmaga tisti, ki je najcenejši. Zakaj ne izbirajo na isti način tudi zaposlenih v javni upravi?

Preprosto bi za vsako delovno mesto razpisali pogoje, potem pa bi med vsemi, ki ustrezajo pogojem, izbrali tistega, ki bi bil pripravljen delati za najnižjo plačo. Tako bi davkoplačevalci veliko prihranili, službe pa bi dobili tisti, ki si jih res želijo.«

Zanimiva ideja mojega prijatelja, mar ne?

Če bi njegovo zamisel uresničili, se danes ne bi pogovarjali o stavki javnih uslužbencev in ne bi se pogovarjali o 4% znižanju njihovih plač. Prepričan sem, da bi mnogi z veseljem delali za manjše plače in imeli vse ugodnosti služb v javni upravi.

Najprej jih torej odpustimo, potem pa jih vzamemo nazaj v službo, s tem da na vsako delovno mesto zaposlimo tistega, ki je pripravljen delati za najmanjšo plačo.

Enostavna rešitev za kompleksen problem, kajneda?

Marketinška lekcija današnjega zapisa?

Vsaj dve sta.

Prva: če želite, da ljudje kaj preberejo in si zapomnijo, morate pisati provokativno in zavedati se morate, da je naslov zelo pomemben element besedila.

Druga lekcija: je s področja kreativnega razmišljanja. Inovacije na področju poslovnih modelov (in zgornji predlog je ravno inovacija s tega področja) po pisanju Harward Business Rewiev prinašajo najvišje donose. Nekaj, kar na primer velja v eni panogi, preprosto prenesete v drugo panogo. In lahko se zgodi, da boste iznašli nekaj res dobrega, dobičkonosnega. Vedno se morate tudi spraševati: »Zakaj je to tako? Kdo pravi, da tega ne moremo spremeniti? Je to logično? Kdo bo imel od tega koristi?«

V današnjem primeru smo samo princip izbire dobaviteljev, ki ga uporabljajo javni uslužbenci, uporabili še na njih samih.

Če vprašate mene, mislim, da bi sistem deloval genialno. Za boljše plačana delovna mesta bi se našli ljudje, ki bi celo plačali, da bi lahko delali v javni upravi. Koliko mislite, da bi nekdo plačal za ministrski stolček? :)

Še eno pomembno lekcijo tega marketinškega zapisa si velja zapomniti. Naslov je pritegnil vašo pozornost tudi zato, ker sem se s tem zapisom vključil v »pogovor«, ki v javnosti že poteka. Vedno je lažje vzbuditi pozornost, če je tema, o kateri govorite, že vroča. Ko nagovarjate stranke, se poskusite vključiti v pogovor, ki med strankami že poteka.

Smrkci

Kaj imajo skupnega Smrkci, Gormiti, Petrol, Mercator, Interspar?
 

Ko sem bil majhen, smo zbirali »Životinjska carstva« in pokrovčke steklenic Coca-Cole. Danes naše otroke (in posledično starše in stare starše) vsakih nekaj tednov zajame nova zbirateljska mrzlica.
Babica je mojima sinovoma iz Spara nosila magnetke s podobo Shreka, iz Tuša je moja mama za sinova prinesla Disneyeve sličice … Sedaj v Mercatorju nabiramo Smrkce.

Mrzličnega zbiranja slikic nogometašev ob svetovnem nogometnem prvenstvu pa tudi še nismo pozabili. Še sam sem nekajkrat pred ljubljansko Lepo žogo menjal sličice …
Želja po zbirateljstvu spada med zelo močne psihološke sprožilce. Ko nekaj začnemo zbirati, želimo priti do konca. Zbirateljstvo je prisotno povsod. Zase lahko rečem, da zbiram marketinške guruje.

V glavo sem si zapičil, da se bom osebno spoznal z večino ljudi, ki v svetu na področju direktnega marketinga in marketinga kaj pomenijo. Za sedaj sem kar na dobri poti, to zbirateljstvo sicer ni poceni, je pa po mojem mnenju dobra investicija v znanje in poslovne kontakte.

No, ali se vse to čisto splača, ne vem, saj veste, zbirateljstvo tudi malce zamegli racionalni um.
Vsekakor pa gre za metodo, ki pospešuje prodajo, ki povečuje lojalnost strank, ki poskrbi za to, da pridobimo nove stranke. Če stranki podtaknemo pravo zbirateljsko akcijo, jo lahko pripravimo do daljše zvestobe. Praktično se lahko z nami poroči.
Kraljeva poroka je tema naše novembrske marketinške superkonference, ki jo pripravljamo skupaj s pokroviteljem, s podjetjem Microsoft.
Marketinška superkonferenca je namenjena vsem, ki vas zanima, kako do novih strank in kako obstoječim strankam prodati več. Tako, da boste vedno korak pred konkurenco.
Konferenca je šele novembra, vstopnic pa bo kot kaže v nekaj tednih zmanjkalo.
Cena?
Tako nizka, da ne boste verjeli, da je to res. Za dvodnevno konferenco, ki bo na Bledu in ki vključuje tudi spanje, NE boste plačali 450 evrov. Ne, ne boste.
Cena je samo 170€ + DDV. Spanje v enem izmed boljših blejskih hotelov JE vključeno v to ceno! Zakaj tako nizka cena?
Ker naš glavni partner Microsoft sponzorira znanje, Sava Resorts pa spanje. Denar, ki smo ga dobili od pokroviteljev, smo se odločili pokloniti vam.
 

Vaš prvi Microsoft?

Leta 1989 sem poslal svoj prvi faks. To je bil dogodek … Mislim, da sem leta 1989 kupil svoj prvi PC računalnik. Prej je bil seveda ZX Spectrum.
Uf, kje so tisti časi, ko smo poslovali brez mobilnih telefonov, brez interneta, brez elektronske pošte! Imate tudi vi občutek, da smo takrat živeli malo bolj umirjeno?
 

V tistih časih tudi oken ni bilo … Microsoftovih seveda. :)
 

Se spomnite, kdaj ste prvič slišali za Microsoft? Se spomnite, kateri je bil prvi Microsoftov program, ki ste ga uporabljali?
Kot verjetno že veste, je Microsoft pokrovitelj naše novembrske marketiške superkonference. Rdeča nit konference je kraljeva poroka. Kako pridobiti čim več pravih strank, kako se z njimi srečno poročiti.
In ker sodelujemo z Microsoftom in ker vas želimo obdariti, smo se spomnili naslednje akcije.
Prosim, prisluhnite!
Pošljite mi nekaj čim starejšega, na čemer je napis Microsoft. Kakšno staro disketo ali škatlo, v kateri je bil programski paket. Skratka, preiščite omare in poiščite nekaj, kar ima napis Microsoft. In čim starejše naj bo. Potem pa to svojo relikvijo slikajte in mi pošljite fotografijo.

Med vsemi, ki boste sodelovali, bomo izžrebali 2 vstopnici za našo novembrsko superkonferenco, Microsoft pa bo dodal dva paketa Office PROFESSIONAL in 20 Microsoft Majic!

Tisti, ki bo poslal najstarejšo zadevo, pa bo dobil posebno nagrado!
Vzemite si nekaj minut in malo pobrskajte po omarah. Vem, da se vam nekje še valjajo kakšne originalne Microsoftove diskete. :)

Mastermind avgust 2011

Od srede do nedelje.

Misija? Narediti čim več zase in za svoj posel. Misija je uspela.

Garali smo kot Rimljani. Naslednji Mastermind bo avgusta 2012, zaenkrat še nismo prodali vseh prostih mest. 

Fotobranje

Je mogoče prebrati knjigo v 20 minutah? Lahko beremo 25.000 besed na minuto? Ko sem se odločil, da cel vikend posvetim tečaju fotobranja, je bil moj cilj jasen. Želel sem se naučiti brati hitreje in si obenem zapomniti več.
Verjeli ali ne, fotobranje res deluje. Na kratko lahko strnem vtise vikendseminarja takole. Dobil sem novo motivacijo za branje. Sedaj, ko imam sistem, s katerim lahko v 20 minutah preberem knjigo, bom prebral več, knjige, ki sem jih že prebral, pa jih v glavnem pozabil, bom prebral ponovno.
Prav navdušen sem. Si predstavljate, koliko več informacij in znanja bom sedaj lahko vsrkal vase? In to celo z manj napora kot prej. Fotobranje je definitivno veščina, ki se jo splača naučiti. Kot pri vsaki zadevi tudi tu z vajo postajaš vse boljši in boljši. Ampak metode se lahko v par dnevih nauči vsak.
Kako poteka fotobranje? Na kratko povedano, v petih korakih. Prvi korak je priprava, v kateri se v minuti pripravimo na branje, določimo namen branja in se sprostimo. V drugem koraku (predogled) na kratko pogledamo gradivo in se odločimo, ali bomo knjigo res prebrali. V tretjem koraku se dejansko lotimo fotobranja. Knjigo v nekaj minutah prelistamo. Na hitro jo v sproščenem stanju pregledamo stran za stranjo in ne poskušamo brati niti naslovov, kaj šele teksta. Samo drsimo skozi knjigo. V četrtem koraku (popregled) v desetih, petnajstih minutah še enkrat pregledamo knjigo. Iščemo sprožilne besede, postavimo si vprašanja, na katera želimo odgovor. Potem sledi peti korak – aktivacija. V 20 minutah zavestno prepoznamo informacije, ki so skladne z našim namenom branja. Iz knjige izluščimo bistvo. Aktivacija najbolje deluje po inkubaciji (20 minut do en dan po fotobranju). Med aktivacijo uporabljamo različne tehnike, kot so superbranje, potop, poskakovanje, miselni vzorci, pohitreno branje …
Končni rezultat? Knjiga vam v krajšem času in na neutrujajoč način pove, kar ste od nje želeli izvedeti. Avtor tega programa je Paul R. Scheele. Poiščite na spletu več informacij o avtorju in metodi. Sicer pa sem se jaz ta vikend učil na tečaju pri Mateju Sedmaku. Ni mi žal, da sem poletni vikend preživel v zaprtem prostoru. Tale veščina mi bo prišla še kako prav.
In še en nov cilj sem si postavil. Od sedaj naprej (foto)berem eno knjigo na dan.
 

Na današnji dan pred 47 leti …

Je bilo zelo vroče. In bila je polna luna. Vsaj tako pravi moja mama, ki me je 27.7.1964 rodila. Bravo, mami. Rojstne dneve bi pravzaprav morale praznovati mame. Sam za tole rojstvo nisem kaj dosti zaslužen. Bil sem še celo tako nesramen, da sem vse skupaj še zakompliciral, ker sem se odločil, da bom na svet prišel z nogami naprej …
V resnici ne verjamem, da sem res star 47 let. Moja osebna laže. Verjetno gre za kakšno administrativno napako. Hitro gredo leta … Počutim pa se, kot bi imel 27 let.
Obljubil sem vam, da bom imel za vas presenečenje. In res sem vam pripravil presenečenje in nekaj daril. Tako da se vam splača brati naprej

Stranke, kupci ali pacienti?

Pred nekaj tedni sem bil na poslovnem obisku pri podjetju, ki ima v lasti 15 bolnišnic. Zaposlenih imajo več kot 1500 zdravnikov. Našo ekipo so gostitelji peljali na ogled ene izmed bolnišnic. Kaj smo videli?
Recepcija je bila podobna recepciji v najboljših hotelih. Vse, ki pridejo na obisk, takoj, brez čakanja sprejme prijazno osebje. Ker večina pride z avtomobilom, je poskrbljeno za parkiranje. Dostop do bolnišnice je iz treh smeri, bolnišnica ima lastno garažo.

Kaj se zgodi, če v bolnišnico pripeljete staro mamo, ki težko hodi? Pripeljete se neposredno pred vhod, ključe od avta pustite prijaznemu receptorju, ki vam avto parkira v garažno hišo in vam ga, ko se vračate, tudi pripelje do vhoda. Valet parking, skratka. In to v bolnišnici.

Kaj je bilo še drugače kot v bolnišnicah, ki smo jih vajeni pri nas? Vse poti zaposlenih (zdravnikov, medicinskih sester, tehnikov, snažilk …) so ločene od poti, ki jih uporabljajo pacienti. V naših bolnišnicah lahko opazujemo, kako se medicinsko osebje ves čas sprehaja, kako si podajajo kljuko in hodijo mimo bolnikov. Ne pa tudi v bolnišnicah tega podjetja, hodniki za osebje in za bolnike so namreč ločeni.
Kaj je bilo še drugače? Soba, kjer je ogromen aparat za postavljanje diagnoz – aparat, v katerega te strpajo in si potem kot zaprt v velikanski cevi, ima pogled na morje. Ker so ugotovili, da se nekateri bolniki slabo počutijo v tako utesnjenem prostoru. Zato imajo tam vsaj pogled na morje.

Še bi lahko našteval. Na kratko povedano, v tem podjetju, v tej bolnišnici je v ospredju stranka. Tisti, ki načrtujejo in potem upravljajo takšne bolnišnice, razmišljajo o tem, kaj je dobro za stranko, za pacienta. In ko enkrat uredijo vse tako, da je dobro za stranko, se zgodi še nekaj … V takšni bolnišnici radi delajo tudi vsi zaposleni.
In še nekaj. Pogovarjali smo se z vodilnimi podjetja. Med njimi ni bilo zdravnikov. Z vodenjem in organizacijo podjetja, ki upravlja 15 bolnišnic, se ne ukvarjajo zdravniki. Zdravniki raje delajo tisto, za kar so se izučili. Pomagajo pacientom. Z organizacijo poslovanja, s čiščenjem, z nabavo, z organizacijo parkiranja, s financami, s prodajo in z marketingom se zdravniki pri njih ne ukvarjajo.
Današnje sporočilo? Rad imam podjetja, ki dobro poskrbijo za stranke. Rad imam podjetja, kjer razmišljajo o tem, kako se njihove stranke počutijo. In prepričan sem, da so dolgoročno takšna podjetja uspešnejša in da je v takšnih podjetjih užitek delati.

Mimogrede … Tale zapis je nastal po poslovnem obisku v Turčiji. Ste si že ogledali mojo 5. oddajo na TV Vaš kanal. V 27. minuti govorim ravno o bolnicah ...
 

Bim-bam marketing

Bim-bam marketing
Kako pogosto in na kakšen način komunicirati s strankami?

Odgovora na ti vprašanji sta preprosta. Čim bolj pogosto in na vse načine, ki jih naše stranke opazijo, slišijo. Uporabljajte torej tiste medije, ki jih vaše stranke spremljajo in komunicirajte čim pogosteje.

Vendar pozor! Komunicirajte samo takrat, kadar imate povedati kaj novega, zanimivega, pametnega. Če boste kršili to pravilo, vas stranke ne bodo slišale, odjavile se bodo z vaših mailing list.

Kaj se lahko naučimo od svetovnih religij? Frekvenca je pomembna, način komuniciranja tudi. Prav zato praktično vse svetovne religije predpisujejo tedenski obisk »strank«. Tu so še večji cerkveni prazniki, ko je obisk obvezen. In na primer razni dogodki, kot so krst, prvo obhajilo, birma, poroka itn., na katerih se res ne sme manjkati.

Vendar tudi brez SPAM-a ne gre ... :) Cerkveno zvonjenje (ali recimo klic k molitvi s stolpov mošej – dandanes kar posnetek iz zvočnikov) spada med komuniciranje s strankami, ki je na meji SPAM-a. Čeprav zvonjenje nosi s sabo vsaj informacijo o trenutni uri …

Ampak mene zvonjenje ne moti, večine strank tudi ne. Pomembno pa je, da se naslednjič, ko boste slišali zvonjenje, spomnite na pomembno marketinško lekcijo. S strankami komunicirajte zanimivo, zabavno in pogosto. In uporabljajte čim več medijev.
 

Oddelek za zmanjševanje prodaje spet zmaguje!

V večini slovenskih podjetij imajo oddelek za zmanjševanje prodaje. Večinoma se v podjetjih ne zavedajo, da imajo posamezne osebe ali pa kar oddelek, ki sabotirajo delovanje celega podjetja.

Poglejte ta video in presodite sami!

Do nedavnega je obstajal hotel, ki se je lahko pohvalil z edinstveno prodajno prednostjo – imeli so brezplačno parkirišče za vse stranke in obiskovalce kongresnega centra.
Pred kratkim pa je na delo stopil hotelski oddelek za zmanjševanje prodaje in dobička. Ukinili so praktično edino konkurenčno prednost tega hotela. V tem hotelu niso bolj prijazni kot drugje, nimajo boljših predavalnic, niso cenejši … So pa bili edini v prestolnici, kjer je lahko veliko število obiskovalcev kongresov, seminarjev itn. parkiralo brezplačno.
Nič več.

Poglejmo si še nekaj konkretnih primerov delovanja oddelkov za preprečevanje prodaje v različnih podjetjih.
V petek sem želel rezervirati tenis za danes. Ni bilo mogoče … Ker sprejemajo rezervacije samo za tekoči dan. In sem poklical drugam, kjer so mojo rezervacijo z veseljem sprejeli. Oddelek za zmanjševanje prodaje v prvem teniškem centru je bil uspešen. Morda so izgubili stranko, ki bi v naslednjih 5 letih tam pustila nekaj tisoč evrov. Pred leti sem namreč redno igral tenis, vedno sem imel sezonske vstopnice za različna igrišča, sedaj razmišljam, da bi začel ponovno redno igrati.

Prejšnji teden sem se želel naročiti na enega od slovenskih dnevnih časopisov. Poklical sem na brezplačno številko naročniške službe. In so mi rekli, da želijo pisno naročilo, telefonski klic ni dovolj, oni bi imeli še naročilnico po faksu ali pošti. Oddelek za zmanjševanje prodaje je spet uspešno opravil delo. Če ne bi imel tajnice, bi z naročilom še malo (ali pa kar za vedno) počakal.
Namerno nisem napisal imen zgornjih podjetij. Ker ne želim kritizirati, opozarjam le, da imamo oddelke za preprečevanje prodaje skoraj v vseh podjetjih. Še posebno dobro ti oddelki delujejo v podjetjih, kjer imajo velik vpliv na odločitve finančniki, pravniki in podobni. Podjetniki moramo od časa do časa preveriti, ali naš oddelek za zmanjševanje prodaje ne deluje preveč uspešno.

Še nekaj primerov:
Tole se je dogajalo pred leti, ko so se v Merkurju še ukvarjali z menedžerskim odkupom … Žena me je poslala po likalnik. V trgovini sem hitro našel pravi aparat, saj mi je žena skromno naročila le, "naj prinesem likalnik, ki naj bo oranžne barve in ne predrag". Skupaj s prijazno prodajalko sva takoj našla primeren likalnik. Do tu vse tako, kot mora biti.
Potem pa se je zataknilo pri blagajni ... Blagajničarki sem rekel, naj nakup vpiše na kartico. Vsak nakup namreč šteje ... Ampak ni šlo! Kartice nisem imel pri sebi. Ker kartice nikoli ne nosim s sabo (kdo pa nosi vse možne kartice ugodnosti ves čas s sabo???), sem blagajničarko prijazno prosil, naj moje ime pač poišče v računalniku. In tega ni želela narediti … Oddelek za zmanjševanje prodaje, je spet dobro opravil svoje delo. Kako je potekal dialog:
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Šefi so naročili, da strank, ki kartice nimajo s sabo, ne smemo iskati v računalniku."
Aleš: "Saj vam bo to vzelo samo trenutek."
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Ne smem, ker so mi tako naročili."
Aleš: "Prosim!?"
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Ne smem, žal."
Aleš: "Dobro, pa nič. Pa mi vseeno povejte, kaj bi naredili, če bi na vhodu v trgovino namesto Merkur visel napis z vašim imenom? Naj vprašam še drugače, kaj bi naredili, če bi bila trgovina vaša?"
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "V tem primeru bi vaše ime poiskala v računalniku. Ampak jaz tu le delam, in delam to, kar mi naročijo."
Aleš: "Nasvidenje."
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Nasvidenje."
Na (njihovo) srečo se danes v Merkuju obnašajo drugače.
Ste prepričani, da se tudi vam, v vašem podjetju ne dogaja kaj podobnega?
Ste prepričani, da vaših investicij v večjo prodajo in zadovoljnejše stranke ne spodkopava vaš interni "oddelek za preprečevanje nakupov"?
Pred leti sem pisal o predsedniku uprave hrvaškega Telekoma, ki po ukazu lastnikov podjetja vsak teden eno uro odgovarja na klice strank. Da slučajno ne bi izgubil stika z realnostjo in da bi takoj opazil morebitne ukrepe internega "oddelka za zmanjševanje prodaje". Vse se seveda začne na vrhu ...
POSLUŠAJTE SVOJE STRANKE!
Predvsem pa UKINITE in v kali zatrite vse poskuse "internega oddelka za zmanjševanje prodaje". Preveč trdo delate, da bi zaradi takšnih neumnosti izgubljali stranke!
 

100 top tržnikov - izjave druge generacije

Danes že tretjič gledam tale video. In vedno znova dobim kurjo polt. Ponosen sem na program, ki smo ga pripravili. Brezplačna predstavitev programa za tretjo generacijo programa 100 top tržnikov bo 1. junija ob 17.00 uri v Ljubljani.

Marketinška lekcija tega videa? Pokažite kaj o vas govorijo zadovoljne stranke. Izjave strank so izjemno močno prepričevalno orodje. Če želite priti na brezplačen informativni dan, kjer boste prejeli še lepo darilo, potem kliknite sem. Program 100 top tržnikov je odlična priložnost za vse, ki želite postati boljši prodajalci, za vse, ki iščete odlične prodajalce in za vse, ki imate visoke cilje!

Dve MBA štipendiji, 2x 10.000 evrov

Še sam ne morem verjeti. Že 20 let je minilo, odkar sem se vpisal na podiplomski študij (MBA). Študiral sem v Italiji in v ZDA.
Kako je do tega, da sem se odločil za študij v ZDA, sploh prišlo? Enostavno … Videl sem plakat, ki je obljubljal delno štipendijo, in sem se prijavil. In bil sem sprejet.
Danes, skoraj 20 let pozneje, se je eden izmed mojih sošolcev (ki mu gre posel odlično), odločil podariti 10 štipendij po 10.000 evrov za študij MBA. Dve štipendiji sta namenjeni slovenskima kandidatoma!
Zakaj vam danes pišem?
Samo obveščam vas, da sta na voljo dve štipendiji. Dobila ju bosta dva Slovenca, ki ju zanima študij MBA v letu 2012 in izpolnjujeta pogoje.
Če vas zanima študij MBA, če ste pripravljeni na enoletni študij v tujini, če izpolnjujete vse pogoje in bi vam ustrezala štipendija v višini 10.000 evrov, se mi oglasite!
Seveda pa lahko ta zapis posredujete osebi, ki mislite, da bi jih koristil.

Ko že obujam spomine … Prilagam fotografijo z diplomske slovesnosti leta 1992 v Clemsonu (Južna Karolina). V ZDA sem takrat prišel še z jugoslovanskim potnim listom in čeprav sem slovenskega tudi že imel, v ZDA še ni veljal. Ampak pod slovensko zastavo smo se vseeno poveselili po podelitvi diplom. Hvala dr. Alu H. Ringlebu, ki mi je pred dvajsetimi leti zaupal in mi podelil polovično štipendijo (polovico šolnine in stroške sem plačal sam).

Danes lahko podobno priložnost izkoristi nekdo izmed vas. Saj veste, investicija v znanje je najboljša investicija! Če pa vam nekdo doda še 10.000 evrov, potem je donos na takšno investicijo še slajši.
Lepo se imejte in posredujte ta zapis svojim prijateljem. Nekomu boste morda za vedno spremenili življenje. Kot je meni spremenil življenje tisti plakat, zaradi katerega sem se prijavil na študij MBA pred dvajsetimi leti. Predstavitev študijskega programa bo 2. junija v Ljubljani.

Strankam moramo dati natančna navodila!

Staro marketinško pravilo pravi, da je potrebno strankam natančno povedati, kaj se od njih pričakuje.

Ljudje, smo kar dobri v upoštevanju navodil. Če so navodila jasna, jih običajno upoštevamo. Ne puščate stranke v negotovosti, povejte jim, kaj se od njih pričakuje.

Tretja oddaja

11. maja na TV Vaš kanal. Upam, da se gledamo. :)

Kako iz nič napraviti milijarden posel?

Za Kathy Ireland verjetno še niste slišali. Tudi jaz sem zanjo prvič slišal prejšnji teden v Chicagu, kjer sem poslušal njeno predavanje. Ampak gospa je po nekaterih izračunih vredna več kot Oprah …

Začela je kot manekenka za kopalke v reviji Sports Ilustrated. Po uspešni manekenski karieri je počasi zgradila imperij, ki letno proda za več kot 1,4 milijarde dolarjev izdelkov. Njeno podjetje (Kathy Ireland Worldwied) deluje v 29 državah, prodaja pa več kot 15.000 različnih izdelkov. Nogavice, nakit, kozmetiko, cvetje, pohištvo in še veliko, veliko več.

Kathy je primer podjetniške zgodbe o uspehu. Posel je začela noseča in brez denarja, iz majhnega stanovanja. Potem pa je, predvsem ker je verjela vase in ji ni bilo težko potrkati na nešteto vrat, ustvarila podjetje, ki ima 1,4 milijarde dolarjev prihodkov letno. Njen prvi izdelek so bile nogavice. Nihče ni verjel, da bo uspela s prodajo nogavic, a ji je kljub temu uspelo prodati 100 milijonov parov nogavic, ki jih je sama oblikovala. Potem so sledili drugi izdelki.
Kathy je leto dni starejša od mene, rojena je leta 1963. Splača se poslušati uspešne ljudi in se družiti z njimi. Ker vedno izveš kaj novega in ker takšne zgodbe okrepijo zavedanje, da je vse mogoče. Če si res želiš in če si pripravljen plačati ceno.
 

Podjetniki moramo biti odporni na kritike ...

Včeraj sem poslal mail z vabilom na sejem Kapital. Po mailu sem prejel nekaj (pet) kar ostrih kritik.

V mailu sem napisal, da bo na sejmu na naši stojnici vedeževalka brezplačno vedeževala obiskovalcem.
Razumem, zakaj nekaterim ta naša poteza ni bila všeč. V vedeževanje ne verjamemo vsi.
Tudi jaz mislim, da je vedeževanje zabavna reč in nič drugega. Gre za pogovor, druženje, ki je nekaterim ljudem všeč in jim morda tudi pomaga.
V prihodnost pa vedeževalke ne vidijo! Še dolgo v Novicah ne bo naslova: »Vedeževalka zadela glavni dobitek na lotu!«
Vedel sem, da to nekaterim ne bo všeč, a sem se vseeno dogovoril za to, da so vedeževalke na naši stojnici.
V marketingu in prodaji je pač tako, da dolgčas ne prodaja in ne vzbudi pozornosti. Če si siv, te nihče ne opazi, biti moraš črn ali bel.

Današnja marketinška lekcija?
Preden vam jo zaupam, se bom malo pohvalil!

Konec februarja sem predaval v Atenah. Bil sem »key note speaker« na Kodakovi konferenci.
V dvorani je bilo okoli 150 Kodakovih poslovnih partnerjev in zaposlenih iz vse Evrope.
Po predavanju mi je Kodakov šef, zadolžen za dogodek, poslal mail z naslednjo vsebino:

“Good morning Aleš, dropping you a note to thank you one more time for your contribution at our recent user conference. The feedback surveys from our customers are in and your session was rated with a 100% satisfaction level (not too bad with over 150 participants). Thanks again and we’ll speak soon in the near future. All the best, Matthieu Bossan”

Lepo, mar ne? Ampak kaj takšnega se zgodi redko. Zelo redko.
Tudi meni se je do sedaj zgodilo samo trikrat, da so me prav vsi v občinstvu ocenili z najvišjo oceno.
Običajen scenarij v mojem poslu in življenju nasploh je popolnoma drugačen.

Ne glede na vaše rezultate in vaš trud se bo vedno našel nekdo, ki vas bo kritiziral.

Tako pač je. Sprijaznite se s tem. Jaz sem se.
Zato vsem, ki vam kakšen moj mail, ali zapis na blogu ni všeč, sporočam, da vaše mnenje cenim, ampak običajno vseeno naredim po svoje. :)

Podjetniki moramo biti odporni na kritiziranje.

Nisem rekel, da moramo prezreti vsako kritiko, trdim pa, da moramo večino kritik preprosto preslišati.
 

Kako prodati, kako kupiti in kako dobro zaslužiti! - 2. oddaja

Posnetek moje druge oddaje na televiziji Vaš kanal lahko vidite, če kliknete na "Kako prodati, kako kupiti in kako dobro zaslužiti!"

Večina pravi, da je boljša od prve, pravijo, da je dobra oddaja. Kaj pa vi mislite?

Nas je res 400.000?

Neisha pravi, da nas je že več kot 400.000. Snovalci tega plakata se zavedajo, da ljudje, če imamo na izbiro polno ali prazno restavracijo, izberemo polno. Radi namreč delamo tisto, kar dela večina. Če imajo vsi mobilni telefon, ga moram imeti tudi jaz, si misli povprečen človek. Če imajo vsi sosedi nov ploščat televizor, ga moram imeti tudi jaz …

Če vstopite v učilnico in tam vsi stojijo, boste stali tudi vi, če večina sedi, se boste usedli tudi vi. Če vsi pred vami v koloni vozijo 80 kilometrov na uro, omejitev pa je 60 km/h, boste vozili 80 tudi vi.

Ljudje radi delamo tisto, kar delajo drugi. Nekako si mislimo, da imamo dovoljenje delati tisto, kar itak vsi počnejo. V mnogih državah je podkupovanje nacionalni šport. Vsi vedo, da to ni prav, ampak vseeno sodelujejo, ker se pri njih pač tako dela. Zakaj so nekateri politiki podkupljivi? Verjetno zato, ker mislijo, da so tako ali tako vsi politiki podkupljivi. Ne, ne nikogar konkretnega nimam v mislih … :)

Petrol nam s tem plakatom sporoča, da je z nami nekaj narobe, če se še nismo pridružili 400.000 Slovencem, ki zlato kartico imajo. Mislim, da je sporočilo učinkovito.

Bega me samo nekaj … Na zadnjih dveh seminarjih sem udeležence vprašal, ali imajo zlato Petrolovo kartico, in samo 10 % prisotnih je dvignilo roko. Priznam, test ni statistično zanesljiv, vendar bi pričakoval, da bo vsaj 30 % ljudi dvignilo roko. Saj veste, otrok ni bilo na mojem seminarju, babic tudi ne, v vsaki družini verjetno nimajo treh kartic … Tako da se mi zdi številka visoka.

Številka 400.000 pa ima z marketiškega stališča še eno napako. Veliko verjetneje bi zvenelo 395.400. Zakaj? Številke, ki niso zaokrožene, sporočajo, da je nekdo res preštel, izmeril, okrogle številke pa pogosto radi razumemo kot zaokrožanje, nenatančnost, pretiravanje …

Že imate zlato Petrol kartico?
 

Kako prodati, kako kupiti in kako dobro zaslužiti!

Danes ob 20.30 na TV Vaš kanal.

Poglejte in prosim povejte, kaj naj v prihodnjih oddajah izboljšam.

Posnetek oddaje lahko vidite, če kliknete na "Kako prodati, kako kupiti in kako dobro zaslužiti!"

Kdaj, kje in kako oglaševati?

Odgovor na zgornje vprašanje je vsaj teoretično preprost.
Kdaj? Takrat, kadar lahko poveste kaj novega, pametnega.
Kje? V mediju, ki doseže vaše potencialne kupce. Pomaga, če je cena oglasa takšna, da se vam vse skupaj splača.
Kako? Če že oglašujete, poskrbite, da bodo videli ravno vaš oglas. Skratka, poskrbite, da vas bodo (praktično vsi) opazili.

Današnja nalepka, ki smo jo opazili praktično vsi naročniki in kupci časopisa Delo, je primer dobrega oglasa. Zakaj?

• Ker oglaševalec oglašuje prireditev, ki se bo zgodila že čez nekaj dni. Lahko torej povedo nekaj novega; gre za informacijo in to je pomembno!
• Ker oglašujejo v mediju, ki ga bere veliko njihovih potencialnih strank.
• Ker so šli v oglasno akcijo po sistemu – »Če že oglašujemo, oglašujmo tako, da našega oglasa ne bo mogoče spregledati.« Ker so vezali njihovo sporočilo na aktualni dogodek – dan žena.    

Bo vse skupaj delovalo, se bo izplačalo? Ne vem. Ne vem namreč, koliko so za oglas plačali. V oglaševanju velja pravilo, da se čisto vsak oglas splača – če ga kupimo za pravo ceno. :)

No, že v kratkem bo jasno, ali je celotna akcija z lipicanci v Stožicah uspela. Če bo dovolj ljudi kupilo vstopnico, če bodo stroški promocije, oglaševanja in izvedbe nižji od prihodkov, lahko rečemo, da je akcija uspela.
Marketing prireditev je zelo neizprosna stvar. Dan po dogodku je vse jasno … Izgovorov v slogu »Smo pa nekaj naredili za blagovno znamko,, noče nihče poslušati. Cilj prireditev, koncertov je polna dvorana, poln žep in seveda na prvem mestu zadovoljni kupci.

Televizija Vaša kanal - intervju z Alešem Liscem

Posnetek včerajšnjega intervjuja na TV Vaš kanal.

Sem kaj pametnega povedal? :)

Največji marketinški seminar 2011

Za nami je prva izvedba največjega marketinškega seminarja.

Udeleženci pravijo, da je bilo odlično. Televizija Vaš kanal je vse posnela.

V nadaljevanju, na tej strani in podstraneh, pa lahko pogledate nekaj odličnih fotografij, ki jih je posnela Klavdija Žitnik.

Dvorana je bila polna, udeleženci so z veseljem dvigali roke, sodelovali!

Denis Avdić je poskrbel za smeh, meni pa je podaril majico, ki se je ne upa obleči niti Chuck Norris!

Po kosilu je na vprašanja občinstva odgovarjalo pet ekspertov.

3D film - vabilo na največji seminar

Koliko časa še, da bomo gledali le še tridimenzionalne filme?

Čas hitro teče in napredek človeštva je neverjeten.

Če želimo hoditi v koraku s časom – in v poslu je to nujno – moramo spremljati novosti. Še bolje pa je biti v vodstvu in kreirati novosti.
Z ekipo, ki obvlada vse, kar je v zvezi s 3D tehnologijami, smo za vas posneli kratek 3D posnetek!

Zakaj?

Iz dveh razlogov. 

Prvič; seveda želimo pritegniti vašo pozornost. Vse, kar je novo, drugačno ali presenetljivo, vzbuja pozornost. Vzbuditi pozornost pa je danes težko.

In drugič; ker vam želimo pokazati uporabno vrednost 3D tehnologije. Danes že lahko fotografiramo, tiskamo, snemamo in gledamo filme v 3D tehnologiji. James Bond in njegove igračke so že tukaj! 

To pa še ni vse. 

Če boste želeli in če se boste prijavili na eno izmed treh predavanj Največjega marketinškega seminarja 2011  pod pokroviteljstvom Toyote, vam bomo izdelali 3D portret brezplačno. 

Mini 3D portret, kot ga držim v roki na posnetku, za udeležence Toyotinih seminarjev brezplačno! Navodila za izdelavo vašega 3D portreta boste našli tukaj. Poglejte video, za boljši ogled morate uporabiti očala za ogled 3D anaglifskih filmov. Potem pa na tej spletni strani naložite svoje fotografije in izdelali vam bomo portret. 

Sporočite mi, prosim, kaj si mislite o filmčku!  

Za izdelavo fotorealističnih tridimenzionalnih modelov obrazov iz digitalnih fotografij je poskrbelo podjetje XLAB d.o.o. s tehnologijo PHOV, 3D skeniranje je z Artec skenerjem izvedlo podjetje IB-PROCADD d.o.o., 3D predmeti pa so natisnjeni z barvnimi 3D tiskalniki Z Corporation, prav tako v podjetju IB-PROCADD d.o.o. Film je v tridimenzionalni tehniki posnela režiserka Rahela Jagrič v sodelovanju s Studiem FOS in Stereoskopskim društvom Ljubljana.
 

Burger, da te kap!

Če želiš, da te opazijo, moraš biti drugačen. Črn ali bel. Nikoli siv! V času, ko vsi govorijo o zdravi prehrani, odlično uspeva veriga restavracij z imenom, ki pove vse »HeartAttackGrill.com«.

Že dolgo trdim, da je ena od poti do uspeha v poslu tudi izbira obratne smeri: če vsi hitijo na levo, vi zavijte desno. Naredite nekaj drugače kot vsi drugi. V tej restavraciji so šli tako daleč, da pri njih vsi, ki tehtajo nad 350 funtov (158 kg), jedo zastonj. Hranjenje teh debeluhov je marketinško gledano minimalen strošek, prinaša pa dodatno brezplačno publiciteto.

Poglejte si njihov najnovejši video. In se zabavajte. Lekcija je vsekakor poučna. Če si upaš, imaš veliko možnosti za uspeh.

Koncept – filozofija, ki jo na nek način prodaja ta restavracija, je uporništvo. Če vsi pridigajo o zdravi hrani, mi delamo obratno. In koncept uporništva, vsaj pri manjši skupini ljudi, vedno naleti na plodna tla.

Pa ne obsojajte preveč te verige restavracij. Dokler država služi s prodajo cigaret, dokler država s subvencijami podpira kmete, ki na nekaj kvadratnih metrih »pridelajo« na tisoče piščancev letno … do takrat si lahko na svojo odgovornost privoščite tudi kakšen burger, da te kap.

Pogovor dveh gurujev o direktnem marketingu

Poleg mene stojita Drayton Bird in Ken McCarthy.

Drayton je človek, »ki o direktnem marketingu ve več kot kdor koli drug na svetu,« je izjavil David Ogilvy. Ken McCarthy pa je eden od pionirjev internetnega marketinga. Ken je bil prvi na svetu, ki je organiziral seminar o marketingu na internetu – že leta 1994.

Včeraj sta se Ken in Drayton pogovarjala po telefonu. O marketingu. Če želite, lahko njun pogovor slišite tukaj.

Ena izmed tem, ki sta se jih lotila Ken in Drayton, je bila, kateri medij uporabiti, kateri medij deluje najbolje … Draytonov odgovor je zanimiv, naredil je primerjavo med vojsko in marketingom. Če uporabljate en sam medij, je tako, kot bi imeli vojsko, v kateri deluje samo topništvo …

Sicer pa res prisluhnite pogovoru, veliko se boste naučili.

MAKE'EM LAUGH&TAKE THEIR MONEY

MAKE'EM LAUGH&TAKE THEIR MONEY

Dan S. Kennedy je napisal knjigo o uporabi humorja v prodaji. Predvsem govori o tem, kdaj in kako uporabljati humor v poslovnih prezentacijah pa tudi pri pisanju ponudb, knjig …

Zakaj bi potencialne stranke sploh želeli nasmejati? Ker potem kupijo več. Enostavno in preverjeno. Dolgčas slabo prodaja, smeh pa ni dolgočasen. Če stranko nasmejimo, imamo njeno pozornost, kar poveča verjetnost prodaje.

Nekaj kratkih poudarkov iz knjige:

Laboratorij direktnega marketinga z Draytonom Birdom

Drayton Bird, eden največjih svetovnih strokovnjakov direktnega marketinga, bo po sodelovanju na Največjem marketinškem seminarju ostal v Ljubljani tudi 18. februarja s prav posebnim namenom.

Laboratorij direktnega marketinga!

Kaj se bo v laboratoriju dogajalo?

Po 90-minutnem uvodnem predavanju, na katerem bo Drayton govoril o izbrani temi direktnega marketinga, se bo 5 udeležencev usedlo na vroči stol, Drayton pa bo pred vsemi obravnaval njihove konkretne marketinške primere - dileme, vprašanja, težave, izzive, priložnosti, možnosti itn. - s katerimi se bo že vnaprej seznanil in se nanje dobro pripravil.

Vi pa boste lahko srkali in uporabili znanje britanskega strokovnjaka s skoraj petdesetletnimi izkušnjami na področju direktnega marketinga. Bird se že vse življenje ukvarja z direktnim marketingom, je odličen pisec prodajnih besedil, dolga leta je bil predsednik največje agencije za direktni marketing Ogilvy and Mother Direct, v zadnjem času vodi svojo marketinško agencijo Drayton Bird Partnership in je dekan evropske Akademije za direktni marketing EADIM s sedežem v Londonu. Še vedno rad potuje po svetu in predava o marketingu, na željo slovenskih udeležencev njegovih predavanj pa smo ga v Ljubljano povabili že tretjič.

Svoja marketinška vprašanja bodo lahko postavili tudi ostali udeleženci laboratorija, prednost bodo imeli tisti, ki bodo vprašanja poslali vnaprej, da jih bomo lahko Draytonu pravočasno prevedli.

Število udeležencev laboratorija je omejeno na 60, samo 5 udeležencev pa bo z laboratorija odneslo tudi celovito rešitev za svoj marketinški izziv.

Pogoj za sodelovanje je znanje angleškega jezika in bodisi močna želja po iskanju rešitve marketinškega izziva skupaj z Draytonom Birdom bodisi samo želja po poslušanju in učenju od strokovnjaka z izjemnim poznavanjem direktnega marketinga.

"Drayton Bird o direktnem marketingu ve več kot kdor koli drug na svetu." (David Ogilvy)

Nogometni stadion se imenuje Lisac&Lisac!

Leta 2006 sem na tem mestu zapisal: "Sanjal sem, da se novi ljubljanski stadion imenuje »Nogometna arena Lisac&Lisac«. Za takšno poimenovanje sem plačal 20 milijonov tolarjev ..."

Celoten zapis si lahko ogledate tukaj. Ne, ni potrebno biti kakšen hud prerok, da vidiš v prihodnost, samo opazovati moraš kaj se dodaja okoli tebe.

Outernet

Brata Žižek sta napisala odlično knjigo. Naslov knjige je Outernet, seveda pa govori o internetu. Ker ima več kot 300 strani, vam v tem kratkem povzetku ne morem napisati več kot samo mnenja o knjigi. 

Če preberete to knjigo, boste dobili odličen vpogled v to, kaj internet sploh je in kaj se dogaja. Posebno vrednost dajejo knjigi citati. Praktično na vsaki drugi strani je citat kakšne znane osebnosti. Že sama zbirka citatov je impresivna. Če preberete to knjigo, lahko mirno ne preberete 30 drugih knjig na to temo. Lepo, da imamo Slovenci takšno knjigo.

Pomembno je glavno sporočilo, ideja knjige. Danes lahko govorimo o Outernetu. Če želimo biti uspešni na internetu, moramo v poslovni model vključiti vse medije, tudi stare dobre klasične medije. In obratno … tudi stara dobra klasična trgovina danes brez interneta ne bo uspešna.

V drugem delu knjige je tudi veliko »mesa«, tj. praktičnih nasvetov za vse, ki želijo uspeti s pomočjo interneta. Žižka enostavno pojasnita mnoge pojme, ki se na spletu pojavljajo, pa morda zanje ne veste, kaj natančno pomenijo. Knjiga ni zgolj za enkratno branje, temveč gre bolj za priročnik, h kateremu se večkrat vračaš. Citate sem pa že omenil …

Končna ocena? S knjigo sta Žižka še enkrat dokazala svojo izjemno načitanost. Dokazala sta, da se na svoje področje spoznata. In če pri kakšnem projektu potrebujete nasvet strokovnjaka, boste po branju te knjige pomislili na Žižka. Ja, eden od ciljev vsake knjige je še dodatno povečati kredibilnost avtorjev. Njuna knjiga ta cilj nedvomno izpolnjuje.