Majoneza brez jajc

Joe Sugarman v svoji knjigi Sprožilci pravi, da je ena izmed pomembnih tehnik, ki jih je uporabljal v prodajnih pismih in oglasih, tehnika »povezovanje«. V osnovi gre za povezovanje potrošnikovega obstoječega znanja z razumevanjem izdelka ali storitve, ki ga ali jo podjetje prodaja.

Ko sem včeraj v trgovini zagledal majonezo, ki ne vsebuje jajc, sem se spomnil na marketinško tehniko povezovanja. Majoneza, ki ni narejena iz jajc, seveda ni majoneza. Vsaj zame ne. Vendar kako pojasniti kupcem, za kakšno vrsto hrane gre, ne da uporabimo ime majoneza?

Saj gre za nekaj, kar izgleda podobno in se je na podoben način. In potem to pač poimenujete brezjajčna majoneza.

Še nekaj Joevih uspešnih prodaj s pomočjo tehnike povezovanja:

- daljinski upravljalec za vžig avtomobila je poimenoval »Mafijski avtomobilski izum«. Kupci so si predstavljali, kako takšen daljinec lahko reši življenje mafijskemu šefu, ki so mu pod avto podtaknili bombo, ki se sproži ob vžigu avtomobila

- v oglasu za detektor dima je uporabil besedo »nos«. Govoril je o nosu, ki mirno visi na sobnem stropu in vsakič, ko zavoha dim, seveda sproži alarm

- ko je prodajal dodatke za gorivo, je govoril o »vitaminih za vaš avto«.

Vam pride na misel kakšen slovenski primer uporabe tehnike povezovanja v oglaševanju?

"Katja in Jure sta šokirana."

Katja in Jure Bricman sta šokirana, pišejo v včerajšnji Lady. Ker nepridipravi ponarejajo njune skodelice. V Lady so tej šokantni novici namenili celo stran. Oglasna stran po ceniku v Lady sicer stane €.3.900. Seveda pa ta objava nikakor ni oglas. Gre za pomembno novico.

Vsi, ki se ukvarjamo z marketingom, vemo, da je članek veliko bolj učinkovit kot oglas.

Nauk za podjetnike? Če boste imeli novico vredno objave, če se boste malo vrteli okoli novinarjev in urednikov, vam to lahko prinese veliko denarja. Blagovne znamke se ne zgradi z oglaševanjem, temveč s publiciteto.

Publiciteta je običajno skoraj brezplačna. Seveda se spodobi, da se novinarjem in urednikom zahvalite … :)

Vsi, ki prodajate izdelke in storitve, pomislite, kako boste prišli do objav v medijih. Zavedati se morate, da je morda 10% objav v časopisih, ali na TV delo novinarjev. Vse ostalo so oglasi, prepisane novice različnih svetovnih agencij in prispevki, ki jih na takšen ali drugačen način v medije lansirajo podjetja in posamezniki.

Še eno vprašanje za bralce mojega bloga, ki razmišljajo s svojo glavo. Kaj mislite, koliko novinarjev sodeluje pri pripravi tedenske številke Lady in Nove? In še malo bolj zapleteno vprašanje, koliko novinarjev napiše članke za eno številko Dela ali Dnevnika?
 

Rojstni dan!

Vaš guru se je rodil na današnji dan pred 46 leti. Čestitke bi v resnici morala dobivati moja mama, ki je na današnji dan ob 7. uri zjutraj opravila težko delo. Ampak v življenju je tako, da uradno praznujemo tisti, ki smo se rodili, in ne tiste, ki so nas rodile.

Hvala vsem, ki ste mi čestitali za rojstni dan. Danes zjutraj je bil moj nabiralnik poln, da o Facebooku ne govorim. Vsem se ne bom mogel osebno zahvaliti za čestitke.

Ker pa je to marketinški blog, še nekaj poslovnih misli o rojstnem dnevu. Najprej pohvala dvema podjetjema, ki sta se spomnila name.

Za rojstni dan sta mi po mailu čestitala Top Shop in Lufthansa. Zanimivo, kajneda? Verjetno ima še veliko drugih podjetij, katerih stranka sem, moje rojstne podatke, a dobil sem samo dva maila. Seveda pričakujem še optikovo voščilnico, ampak to vedno prinese poštar. :)

Rojstni dan je torej marketinška priložnost. Tudi če podjetje nima rojstnih podatkov o strankah, je možno praznovati in nagrajevati za rojstne dneve. Nasvet za vse podjetnike, ki nimajo tovrstnih podatkov ali pa večinoma poslujejo s podjetji: Čestitajte stranki ob obletnici njenega prvega nakupa v vašem podjetju. Podatke o tem, kdaj je stranka kupila prvič, imajo vsa podjetja, ker so stranki izstavila račun. Ali pa pogostite stranke ob svojem rojstnem dnevu. Ali pa …

Vsekakor je rojstni dan priložnost za dodatno prijazno komunikacijo s strankami. Ne pozabite tega. In še naprej berite blog marketinškega guruja. Še enkrat hvala za čestitke, hvala za vso podporo.
 

100 naj tržnikov

Včeraj smo začeli s poletnim programom 100 naj tržnikov. Res sem bil navdušen nad zagnanostjo udeležencev.
Zelo redko se v Sloveniji zgodi, da udeleženci na koncu vstanejo in z dolgim – »gledališkim aplavzom« nagradijo predavatelja.
To se je včeraj zgodilo Dragici Korenjak. Bravo! Pravi »standing ovation«. In to ob 20. uri zvečer, po dolgem vročem dnevu.

Čestitke vsem udeležencem, ki so se pravilno odločili, da je investiranje v dodatna znanja in veščine najboljša naložba.
 

Odločilnih 0.7% besed

... sedim v pisarni in opazujem brata Blaža, kako nemo strmi v zaslon svojega računalnika in zmajuje z glavo. Čez nekaj časa reče: »Ne morem verjeti! Kaj takega si pa nisem mislil …«

Še naprej gleda v zaslon, nakar se tja obrnem tudi jaz.
Le čemu se tako čudi? Na zaslonu je izpisan le dolg seznam podjetij …

»Kaj je, Blaž?« ga vprašam.

Pridete na obisk?

Vabim vas na obisk. Želite priti v mojo pisarno, se po njej malo razgledati? Sedaj lahko s pomočjo svojega računalnika vstopite v mojo pisarno! Lahko se boste sprehodili po njej, pobrskali po policah, mizi, predalih, se razgledali naokoli.

Kot v kakšni videoigrici boste tudi opazili posebne oznake (naš znak z lisičko). Vsak klik na lisičko vas odpelje nekam drugam. Vabim vas torej na interaktivni obisk moje pisarne. Lahko mi tudi napišete, kako ste se počutili pri meni na obisku.

Projekt 100 vrhunskih tržnikov

Vstopite v klub najbolje plačanih sodelavcev v podjetjih.

Projekt 100 vrhunskih tržnikov

V večini slovenskih podjetij so vrhunski tržniki med 10% najbolje plačanih sodelavcev v podjetju. Sam sem že delal in svetoval v podjetjih, kjer so tržniki zaslužili več od direktorja!

Zakaj? Ker podjetju prinašajo denar. Najboljši tržniki se ne bojijo odpuščanj. Če želijo, si lahko takoj poiščejo novo zaposlitev. Ker vsa podjetja potrebujejo dobre tržnike.

Mojedelo.com in Aleš Lisac smo si zadali cilj, da v treh mesecih ustvarimo 100 vrhunskih tržnikov in jim potem najdemo zaposlitev (ali pa pomagamo podjetjem, kjer so že zaposleni!). Pripravili smo intenzivni izobraževalni program, v katerem bodo izbrani kandidati 3 mesece aktivno študirali in prakticirali različne prodajne metode.

E-šola direktnega marketinga!

Direktni marketing – podjetniško orodje prihodnosti!

Ga želite obvladati?

Tokrat sem za vas pripravil nekaj posebnega. Nekaj, kar v Sloveniji še ne obstaja.
Ker vam želim pomagati zaslužiti več. In ker me k temu nagovarjate že vsaj 5 let.

Za vas sem pripravil e-šolo direktnega marketinga. Želim vam omogočiti, da se na konkretnih primerih in na podlagi dognanj največjih strokovnjakov naučite glavnih prijemov direktnega marketinga.

Da bo vaše učenje čim bolj udobno, učinkovito, interaktivno in da si boste to res lahko privoščili (časovno in finančno), bo šola potekala preko interneta.

Šola ima eno zanimivost, posebnost … verjetno je to edina šola, kjer boste plačani za svoj študij! A o tem malo pozneje.

Popust

-50%

Na kaj pomislite, če vam nekdo ponuja 50% popust? Na »škart« robo, na njihov prejšnji zaslužek, če sedaj lahko ponujajo -50%, mislite si, da zadeva očitno ne gre v prodajo itn.

Če se le da, se v službo zapeljem tudi s kolesom. Če je vreme lepo, če gre za dan brez predavanj in pomembnih sestankov in mi ni treba biti v obleki in kravati …

In že nekaj tednov kolesarim mimo tega napisa.

V tem primeru gre za odličen plakat, odlično marketinško sporočilo. Lekcija za vse, ki se ukvarjajo z marketingom in prodajo? Če že dajete popuste, vedno povejte, ZAKAJ ste se odločili dati popust.

Še posebej če gre za znaten popust, stranke želimo vedeti, zakaj tolikšen popust. Pa tudi sicer, vedno boste prodali več, če imate zgodbo. Če znate povedati, zakaj ste se odločili za popust. In še nekaj malenkosti. Bolje je, da je popust časovno, količinsko omejen, saj ga tako stranke ne bodo zahtevale znova in znova. Bolje je tudi, če je popust takšne vrste, da je neponovljiv. Popust, o katerem govorim danes, je takšne vrste. Trgovina se zapira samo enkrat. No, morda jo lahko zaprete tudi večkrat, ampak po navadi med enim in drugim zapiranjem mine kar nekaj časa …

Popusti imajo vsaj en dokaj neugoden stranski učinek. Sploh če jih uporabljamo pogosto. S popusti namreč vzgajate, trenirate stranke. Večkrat ko ponudite popust, večja je verjetnost, da boste s tem stranke na popuste navadili. Skratka, s pogostim dajanjem popustov stranke izšolamo tako, da na koncu, če popusta ni, sploh ne kupijo. Da o tem, da s popusti blagovni znamki ne koristite, sploh ne govorimo.

Ampak popust iz današnje fotografije je dober popust. Vabljiv, neponovljiv. Naslednjič se bom ustavil in pogledal, ali imajo kaj zame.
 

Sarajevo

V petek sem predaval v Sarajevu. V hotelu Hollywood. Občinstvo je bilo odlično, nekaj je bilo tudi udeležencev iz večjih slovenskih podjetij.

Marketinški principi delujejo vedno in povsod. Ni specifične države in ni specifične panoge. Z marketinškimi principi, s psihologijo prodaje je podobno kot z božjimi zapovedmi.

Preprosto veljajo in splača se jih upoštevati.

Po seminarju pa se je prilegla kavica na Baščaršiji.

Avto pa sem parkiral v zanimivi garažni hiši. Ozka, polna stebrov, brez osvetlitve … Ampak mi je fant, ki pobira parkirnino, rekel: »Ne brini, sve če biti u redu. Katakombe su ti potpuno bezbedne.« In sem pomirjeno odšel na kavo. Strokovno se temu reče – fant zna upravljati s pričakovanji stranke.

Kavica pol evra, parkirnina pol evra.
 

Med.Over.Net - 10 let

Ob deseti obletnici spletnega portala Med.over.net je ustanovitelj in lastnik Primož organiziral tiskovno konferenco.

Po tiskovni konferenci sem slabo uro predaval na temo »Brezplačno«. Brezplačno je nova cena, ki se vse pogosteje pojavlja tudi kot poslovni model. Tudi storitve spletnega portala Med.over.net so brezplačne. In zanimivo, tudi zdravniki na tem portalu svetujejo brezplačno. Zelo pohvalno. Na eni strani imamo predrag in ne najbolj učinkovit zdravstveni sistem, na drugi pa zdravnike, ki se še preko neta brezplačno razdajajo za paciente.

Brez torte seveda ni šlo. Čestitam!

Tajna služba, javnost, kamera, Lisac, pornič, Zavrl ...

Glavna tema letošnje Marketinške superkonference je hitrost.

Pogosto se podjetniki izgovarjamo, da nimamo časa za pripravo oglasa, prodajnega pisma, videa itn.

No, pa poglejte, kaj se da narediti hitro!

Tale videoposnetek smo izsekali iz posnetka enega izmed naših seminarjev. V glavni vlogi nastopa Franci Zavrl, ki ga seveda vsi poznamo.

V 30-sekundnem posnetku boste slišali tudi naslednje besede: »posnetki, tajna služba, javnost, Lisac, pornič, kamera, škandali, politika, promocija.«

Prava škoda bi bila, če si tega 30-sekundnega posnetka ne bi ogledali. Franci žal na letošnji Marketinški superkonferenci ne bo nastopil. Nismo bili dovolj hitri in Franci bo takrat nekje drugje ...

Marketinška lekcija?

Hitrost je pomembna. Marsikaj se da narediti hitro. Ta mail sem recimo pripravil v 3 minutah. Samo recikliral sem video in dodal nekaj besedila.

Zaigral sem na marketinški sprožilec, ki se mu pravi radovednost, dodal malo avtoritete, ki jo prinaša uporaba znane osebnosti – Francija Zavrla. In vi sedaj to berete.

Vsak lahko za svoje podjetje in zase osebno marsikaj naredi hitro. Hitrost je tema letošnje superkonference, ki bo na Bledu 15. in 16. Junija 2010. Med ducatom predavateljev bo tudi Drayton Bird, marketinška legenda, ki bo na konferenco prišel iz Londona samo zaradi vas.

Upam, da sta vam bila lekcija in videoposnetek všeč. Franci pa je bil poučen in zabaven – kot vedno.

p.s. Če želite brezlačne povzeteke (v nekaj stavkih od vsakega predavatelja) na svoj GSM, pišljite SMS s ključno besedo »hitrost« na 3131.

Hitrost

Hitrost je v poslu pomembna. Hitrost sprejemanja odločitev in tudi hitrost izvedbe. V zadnjem času dobivam še več vprašanj podjetnikov kot običajno. Kriza vpliva na vsebino vprašanj, zato trenutno prevladujejo vprašanja z enim skupnim imenovalcem.

Hitrost!

»Aleš, kaj naj naredimo, da bomo hitro dosegli zastavljene cilje?« Poudarek je na besedi hitro.

Marsikaj je mogoče narediti HITRO, predvsem pa učinkovito!

In prav hitrost bo tema naše Marketinške superkonference, ki bo 15. in 16. junija 2010 na Bledu. Več kot 10 predavateljev bo govorilo o hitrosti. Vsi bodo na svojih področjih razkrili, kje je mogoče s hitrimi in poceni ukrepi doseči takojšnje rezultate.

Z Marketinške superkonference boste odšli s fasciklom hitrih rešitev za svoj posel. Več o konferenci, predavateljih in temah preberite na tem linku.

Letos bomo prvič na Marketinški superkonferenci gostili eminentnega gosta iz Anglije. Na Bled bo prišel Drayton Bird, človek s 50 leti izkušenj v marketingu. Človek, za katerega je David Ogilvy rekel, da o direktnem marketingu ve več kot kdor koli drug na svetu … Že samo Draytonove prezentacije se vam ne splača zamuditi!

Oglejte si moje osebno video vabilo na marketinško superkonferenco.

Vrhunski prodajalci

so bili vedno zelo iskano blago. Poglejte si tale oglas, objavljen pred 85 leti. Iskali so starejšega prodajalca, ki govori več jezikov, z reprezentativnim nastopom, izkušenega, ki je že uspešno deloval v podobni panogi ... Iskali so »kapaciteto«.

Dobri prodajalci so zelo iskano blago. Pravi prodajalci ponosno povedo, da so prodajalci. Brez prodajalcev se ne zgodi praktično nič.

V vsakem poklicu dosežeš več, če znaš prodajati. Prodajne veščine so nekaj, kar bi moral znati vsak. Tudi poklici, kjer vam recimo prodaja nazadnje pade na pamet, bi morali več delati na izboljševanju te veščine.

Če bi bili na primer zdravniki boljši prodajalci, bi več pacientov prepričali v bolj zdrav način življenja. Predpisati tabletke je lahko, nekomu »prodati« idejo, da se splača shujšati, da se splača manj oziroma ne kaditi, da se splača bolj zdravo živeti, pa je precej težje.

Vsi bi se morali naučiti bolje prodajati. Potem bi se nam v življenju godilo bolje. Govorimo seveda o etični prodaji, o prepričevanju, ki ni manipulacija in kjer imajo na koncu korist vsi vpleteni. Prodajalec nekaj zasluži, kupec pa dobi nekaj, kar mu polepša, izboljša življenje. Živela prodaja!

Skupaj s podjetjem mojedelo.com smo pripravili zanimiv projekt. Če bi se želeli pridružiti projektu 100 vrhunskih tržnikov, preberite nadaljevanje tega zapisa. 

Ovdje je boravio i radio drug Tito

V soboto smo se z barko ustavili na Visu. S skuterji smo se podili po otoku in šli preverit tudi nekdanje začasno Titovo domovanje na Visu. Hm … težko verjamem, da je tovariš Tito dolgo časa preživel v tej neudobni luknji.

Sliši pa se seveda odlično. Tito je bil mojster marketinga in prodaje. Iz sebe je naredil svetovno znano blagovno znamko. Ki je v njegovih najboljših časih res močno sijala. Seveda je treba blagovno znamko vzdrževati, sicer prej ali slej izgubi svoj sijaj.

Kaj je še značilnost odličnih blagovnih znamk? Vse odlične blagovne znamke imajo na eni strani »vernike«, oboževalce, lojalne pripadnike in na drugi strani sovražnike. Prav nobene znane blagovne znamke se ne morem spomniti, ki ne bi imela poleg oboževalcev tudi velike skupine ravnodušnih, celo sovražno nastrojenih ljudi.

Če imaš rad Union, po navadi ne maraš Laškega, če imaš rad saab, se ti zdijo vozniki bmw-ja nastopači postavljači, če voziš bmw, misliš, da so vozniki saabov čudaki, če imaš Apple, če kupuješ v Tušu, če …

Dobre blagovne znamke imajo še eno skupno značilnost. Pripovedujejo zgodbo. Bill Gates je menda začel v garaži, Tito se je skrival v votlinici na Visu, Stenmark je bil zvest Elanu, Messija so v Barcelono vzeli še kot majhnega dečka in ga z zdravili povečali, blejsko kremno rezino so prvič spekli pred …

Dobra blagovna znamka ima svojo zgodbo. Zgodbo, ki jo pripovedujejo znova iz znova. Tito je imel res veliko zgodb …

Prodajanje znanja

Jutri imam seminar na temo, kako prodajati informacije. Verjetno ste opazili, da se informacije in razna uporabna znanja čedalje bolje prodajajo. Če na primer gradite hišo … Zakaj bi se učili vsega od začetka, če pa lahko kupite zajeten fascikel z naslovom: »Vse, kar morate vedeti pred in med gradnjo hiše«? V fasciklu pa najdete nasvete o tem, kje najti prave obrtnike, kako delati z njimi, kakšne materiale izbrati in kje jih kupiti, kje in kako do vseh dovoljenj itn.

Ali če imate na primer doma vrt, sadovnjak ali sobne rastline. Se spomnite gospoda Zgonca, ki je po radiu dajal nasvete o tem, kako ravnati z rastlinami? Tudi gospod Zgonc, »guru rožic«, je prodajal informacije.

Danes pa sem po radiu slišal za ločitveni sejem v Milanu. Na tem sejmu seveda prodajajo informacije. Informacije o tem, kako se ločiti. Ker človek tega ne počne ravno pogosto, je morda pametno prebrati kakšno knjigo, obiskati kakšen seminar, sejem, si najeti mentorja …

Prodajanje informacij je zabaven in donosen posel. Posel tudi ni težak, ker vsak od nas nekaj zna, česar drugi še ne znajo. Seveda pa je to tudi resen posel in bolje se je naučiti nekaterih trikov. Zakaj bi delali napake, če lahko na kratkem seminarju izveste, kakšni so poslovni modeli in pasti na tem področju, kako postaviti cene, katere medije uporabiti, v kakšni obliki prodajati znanje … 

Najmočnejše marketinško orodje

Podjetja se najbolj zanesejo na priporočila.

Priporočilo je najmočnejše marketinško orodje. Mnogim podjetjem ravno priporočila prinesejo najboljše stranke. Članek na sliki je iz današnjega Dela FT.

V anketi, ki so jo izvedli na združenju Računovodskih servisov, so ugotovili, da si 80% podjetij pri izbiri računovodskega servisa pomaga s priporočili in nasveti drugih podjetij. Ta odstotek je od panoge do panoge različen. Vseeno pa drži, da je priporočilo izjemno močno marketinško orodje.

Na svojem seminarju z naslovom Priporočila edini v Sloveniji pokažem načine priporočanja, pokažem pa tudi, kaj je treba narediti, da podjetje razvije sistem priporočanja. Večino podjetij stranke in drugi že priporočajo, ampak ne takrat in ne v tolikšni meri, kot bi si podjetja želela.

Število priporočil se da povečati, sam postopek avtomatizirati. Vse za malo denarja. In še enkrat poudarjam, priporočene stranke so boljše, bolj pridne, manj se pritožujejo in več kupujejo!

Hvala, ker voziš zmerno!

Odlična akcija. Ker se razlikuje od običajnih družbenokoristnih akcij, s katerimi večinoma samo strašijo ljudi.

Akcija bo tudi delovala bolje kot pa »strašilne« akcije.

Posebno slabo delujejo strašilne akcije, iz katerih je razvidno, da zelo veliko ljudi dela nekaj, česar ne bi smeli. Primer takšnih akcij so protikadilske kampanje, iz katerih kadilci v glavnem izvedo, da pri svojem početju niso sami in potem raje še enega prižgejo, kot da bi se sekirali …

Dr. Robert Cialdini v svojih knjigah dokazuje, da ima grajanje in kaznovanje pogosto obraten učinek od pričakovanega. Naj omenim samo dva zanimiva primera, ki se ju spomnim. V prvem primeru so v izraelskem vrtcu uvedli denarno kazen za vse starše, ki so prepozno prihajali po otroke v vrtec. Rezultat? Število zamudnikov se je povečalo in je ostalo enako veliko, tudi potem ko so kazen ukinili! Verjetno so si starši mislili, »če že plačam kazen, ni panike, če malo zamudim …«

In še en primer – napisi v naravnem parku so prepovedovali trganje okamnelega lesa (petrified wood). Na tabli, ki prepoveduje odnašanje takšnega lesa, je celo pisalo, da vsako leto obiskovalci odnesejo 14 ton tovrstnega lesa, košček po košček. In seveda, takšna tabla je bila bolj oglas, ki je povečeval število kraj, kot pa jih zmanjševal.

 Psihologija prodaje je zanimivo področje. Prave odgovore dobimo samo, če testiramo. Ampak nekaj knjig se pa vedno splača prebrati.  

L'Occitane uspešno

L'Occitane uspešno

707 milijonov dolarjev je na hongkonški borzi z javno ponudbo delnic zbralo kozmetično podjetje L'Occitane.

Ta podatek me niti malo ne čudi. Seveda imajo dobro kozmetiko. Ampak po mojem skromnem mnenju so k njihovemu uspehu veliko prispevali odlično izšolani in vzgojeni prodajalci. Obiščite kakšno njihovo trgovino in se učite. Prodajalci so prijazni, veliko vedo o izdelkih, ki jih prodajajo, vedno boste odšli iz trgovine s polno vrečko vzorčkov … 
 

Zastonj!

Otroci jedo zastonj!

Tisti, ki imamo otroke, vemo, da z njimi ni ravno veselje hoditi v gostilne. Ker jih je treba krotiti (no, to še nekako gre) in ker nikoli ne veš, ali bodo pojedli, kar jim naročiš.

In potem zagledaš takšen napis. Zakaj pa ne, si rečeš …

Fotografijo sem posnel pred 14 dnevi v Chicagu. Nekaj podobnega bi delovalo oziroma že deluje tudi kje pri nas. Treba je nekako zbuditi pozornost. Magična beseda zastonj še vedno deluje. Pravzaprav deluje čedalje bolje.

26. maja 2010 bom na prireditvi ob 10. obletnici Med.Over.Net predaval o izjemno popularnem poslovnem modelu, ki temelji na ceni nič evrov. Brezplačno je trend, obstaja več vrst brezplačnega. Glavno vprašanje pa je, kako naj podjetje, ki nudi brezplačne storitve ali izdelke, s tem tudi dobro zasluži.

Pravkar pripravljam prosojnice za to predavanje, ena od prosojnic bo tudi tale fotografija. Za vas pa (žal ni nagradno) vprašanje. Ali veste, od kod izhaja izrek »There is no free lunch?«.

Kaj mislite, »zastonj kosilo« obstaja ali ne?

»Bikini ready« – 14-dnevni program

Marketinška formula AIDA (Attention Interest Desire Action) pravi, da je najprej treba vzbuditi pozornost. Pogosto podjetja na to formulo pozabijo in njihova sporočila ostanejo neopažena.

Spet drugi pa pretiravajo in obljubljajo zvezde … Ali marketing pretiravanja deluje?

Po mojem mnenju deluje … Žal še predobro. Vsak teden mi vsaj en podjetnik pove svojo zgodbo, ki gre nekako takole: »Naši izdelki so boljši, vendar tega kupci ne vedo, ker naša konkurenca trdi, da so njihovi izdelki vsaj tako dobri kot naši. Ampak ne govorijo resnice, testi kažejo, meritve kažejo, da smo …«

Ljudje pogosto kupujemo enostavno rešitev za kompleksen problem. S pomočjo kosmičev nobena v 14 dneh ne bo »Bikini ready!«, ampak sliši se pa izvrstno in takšna embalaža vsekakor vzbudi pozornost. Kot v mnogih drugih primerih tudi tu ne gre le za nakup kosmičev, temveč za nakup upanja.

Če želimo rezultate, tako v poslu kot v osebnem življenju, se moramo potruditi. Vložiti nekaj truda, časa, denarja …

Mislim, da vsi, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo, lahko kdaj pa kdaj tudi malo pretiravamo. Ampak samo, da vzbudimo pozornost. Potem pa moramo takoj povedati resnico. Navsezadnje je iskrenost še vedno marketinška metoda, ki deluje in se na koncu tudi izplača. Vsaj jaz sem prepričan, da je tako.

Mi to nismo!

Ko boste prebrali ta zapis, boste opisano marketinško metodo večkrat opazili. Obstajajo podjetja, ki, namesto da govorijo, kaj njihovi izdelki lahko naredijo, govorijo raje o tem, kaj njihovi izdelki niso.

podjetja, ki ponujajo določeno zaposlitev, poudarjajo, da ne gre za mrežni marketing ali da ne gre za prodajo od vrat do vrat.

Ali pa podjetja, ki na izdelke, namesto da bi napisala, kaj vsebujejo, raje napišejo, česa izdelki ne vsebujejo.

Pogosto se takšne poteze obnesejo, ker ljudje radi zelo hitro poiščemo razlog, zakaj česa ne bi naredili in zakaj česa ne bi kupili. Če podjetje ugotovi, kaj kupce odvrača od nakupa in potem na embalaži ali v prodajnih dokumentih poudari, da to ni to, temveč nekaj drugega, lahko prav s tem nazadnje povečajo prodajo.

Na blogu marketinškega guruja ne boste našli kuharskih receptov, boste pa našli recepte za povečanje prodaje in dobička. :)

SEO uganka

Za vse, ki se malo spoznate na optimiziranje spletnih strani za iskalnike, imam naslednjo uganko:

»Recimo, da vam uspe spraviti spletno stran kot rezultat generičnega iskanja na googlu z dvajsetega na peto mesto. Super, mar ne? Kako to, da vam je obenem upadel obisk na tej spletni strani?«

Višje mesto med generičnimi rezultati naj bi vam vendar povečalo obisk na spletni strani …

Gneča pred žogo

Joe Sugarman v svoji knjigi Sprožilci opisuje 30 prodajnih orodij, s katerimi lahko nadzorujete misli svoje stranke, jo motivirate, vplivate nanjo in jo prepričate v nakup.

Katero od teh 30 orodij so uporabili genialci, bratje Panini, ki so si že pred nekaj desetletji izmislili zbiranje sličic nogometašev? Kot vidite, sem bil včeraj s sinovoma pred Lepo žogo, kjer sta zamenjala približno 30 sličic. Starejši sin je končno dobil Messija … Gneča je bila kar velika, sličice so menjali ljudje vseh starosti in spolov.

Joe Sugarman v 18. poglavju knjige Sprožilci pravi, da v človeški psihi obstaja močna potreba po zbirateljstvu … Uganete, katere druge izmed ostalih 29 psiholoških sprožilcev so uporabili avtorji albuma s sličicami nogometašev, da so naredili tako uspešno akcijo?

Se zavedate, da je za album nalepkic treba plačati najmanj 70 evrov? Kupiti morate namreč kakšno nalepko več, kot pa jih je v albumu …

V času krize, gneča zbirateljev … Tudi to je dober marketing.
 

Šah in posel

Kaj me je naučil šah?

Igranje šaha je koristno početje. Ker je igra podobna poslu in življenju nasploh. Kaj se lahko naučite pri igranju šaha?

- Splača se imeti cilj, splača se osredotočiti na izbrani cilj. Če igrate brez cilja, boste večkrat izgubili kot ne. Če imate cilj – recimo, da z vsemi močmi napadate nasprotnikovega šibkega kmeta ali če vse sile usmerite na napad na kraljevem krilu, boste večkrat uspeli kot ne. Pa še zabavno bo vse skupaj. Vedno in povsod imejte cilj. Postavite si dnevne cilje – pri vsakem projektu si postavite cilje!
- Največja možnost, da pri projektu naredite usodno napako, ki je potem zlepa ne popravite, je na začetku! Tako kot v šahu … Če slabo odigrate otvoritev, se vam napake in slabosti, ki ste jih naredili na začetku, poznajo do bridkega konca.
- Najpomembnejše partije se splača igrati spočit in umirjen.
- Naredite domačo nalogo. Osnovne poteze, otvoritve, končnice itn. se je enostavno treba naučiti. Improvizacija pride v poštev, ko osnove že obvladate.
- Če nimate dovolj časa, da bi vse premislili, preračunali, pač zaupajte intuiciji. Če ne naredite nič, boste izgubili, ker vam bo zmanjkalo časa.
- Podcenjevati nasprotnika je nevarno …
- Vaja dela mojstra.
- Brez mentorja, knjig, seminarjev, šahovskih videov itn. je napredek (pre)počasen. Dve partiji z mednarodnim mojstrom in nekaj njegovih nasvetov se je takoj poznalo v napredku pri moji igri.
- Samo igranje še ne pomeni napredka, splača se analizirati svoje napake in se na njih kaj naučiti. Najbolje s pomočjo mentorja.
- Tudi najboljše figure, če so neaktivne in slabo postavljene, ne pomenijo nič – velja za projekte v podjetjih, za zaposlene, za ostala sredstva …
- »Ni konec, dokler ni konec!« Tudi če vam gre slabo, lahko na koncu zmagate. Vendar morate ves čas igrati zavzeto, imeti cilj, verjeti. Če vidite, da je vaša pozicija slabša in začnete igrati brez načrta in brez prave volje, boste zanesljivo izgubili. Če igrate, igrajte 100%, ali pa raje začnite novo partijo.
 

Always

97% žensk, ki so preizkusile Always Infiniti, izdelek priporoča prijateljicam. Ostalim 3% žensk, pa itak ni nič nikoli všeč …

Zanimiv oglas mar ne? Seveda ne gre za nič novega. Poglejmo podoben oglas, ki je bil objavljen pred 90 leti. V oglasu trdijo, da tri četrt vseh žensk uporablja določeno vrsto mila.

Takšni oglasi delujejo, ker ljudje radi delamo tisto, kar delajo vsi ostali. Kamor gre čreda … Nauk za podjetnike, prodajalce? Če se vaš izdelek dobro prodaja, če ga uporablja veliko strank, to vsekakor na glas povejte novim potencialnim strankam. Ker boste še povečali prodajo.

Primerjalno oglaševanje

Primerjalno oglaševanje

Kako bi se počutili, če bi na prvi strani Dela zagledali oglas, v katerem vaš konkurent trdi, da je njegov izdelek 6-krat hitrejši od vašega najhitrejšega, ki porabi kar 7-krat več energije kot konkurenčni izdelek?

Kako bi se šele počutili vaši komercialisti, ki že tako ali tako obupujejo in se stalno pritožujejo, da bi morali znižati cene in izboljšati kakovost izdelkov, ki jih prodajate?

Vsekakor bi vam takšen oglas dvignil pritisk. Kako pa je v resnici s primerjalnim oglaševanjem? Že nekajkrat sem napisal, da nisem pristaš takšnega oglaševanja. Pa ne zato, ker bi bilo prepovedano ali ker bi se bal zameriti konkurenci.

Gre predvsem za to, da s primerjalnim oglaševanjem pol oglasnega prostora plačaš tudi za »oglaševanje« konkurenčnega izdelka. Veste, mnogi bralci po nekaj dneh ne bodo vedeli, ali je bil boljši IBM ali Sun Sparc računalnik. Mnogi si bodo tudi mislili, da ste izbrali iz ponudbe nekaj, kar ustreza vam, IBM pa ima verjetno na zalogi tudi kaj boljšega.

Vedeti morate tudi, da se stvari lahko hitro spremenijo. Skratka, po mojem mnenju je bolje govoriti o koristih izdelka, bolje je povedati vašo zgodbo. Konkurenco pa raje (vsaj v oglasih) ignorirajte.

Kaj pa mislite vi, bi ta oglas objavili, če bi bili odgovorni za prodajo Sun Sparc računalnikov?
Še link: http://www.oracle.com/features/sunoraclefaster.html
 

Denis Avdić show

Ženina prijateljica je v reviji Stop opazila članek o znanem radijskega voditelju - Denisu Avdiću (dobitnik letošnjega viktorja popularnosti za radijsko osebnost). V reviji je avtorica članka Alenka Sivka o Denisu zapisala tudi tole: »Veliko poslovnih prijemov se je naučil iz knjig in seminarjev Aleša Lisca, ki ga zelo ceni.« Kaj naj rečem, seveda sem vesel, da sem lahko to prebral.

Marketinška lekcija?
O tem sedaj pišem na svojem blogu, ker je verjetnost, da članka v reviji Stop niste opazili, velika. Vsak podjetnik, ki zasledi članek v medijih, v katerem o podjetju lepo govorijo, mora poskrbeti, da za ta članek zve še več ljudi.

Kako do več strank z minimalnimi stroški?

S priporočili.
Ker je priporočilo dokazano najmočnejše prodajno orodje na tem planetu.

Trenutno vam pišem iz Chicaga. Pri zajtrku sem prebiral Wall Street Journal in opazil tale celostranski oglas.

V isti številki sta bila dva celostranska oglasa na isto temo. V tem oglasu časopis priporoča Ipod, hkrati pa gre tudi za priporočilo Wall Street Journala s strani podjetja Apple. Podobnega principa priporočanja sem se spomnil prejšnji teden, ko sem v našo staro službeno laguno dolil olje. Dolil sem seveda Elfovo olje, saj že na laguninem pokrovčku, ki ga moramo odviti, če želimo doliti olje, piše Elf. In tudi na zadnjem steklu je napis Elf …

Ali pa danes v nakupovalnem centru. Prodajalec v trgovini Abercrombie&Fitch me je po tem, ko sem pri njih opravil nakup, poslal v trgovino Gilly Girls.

V roke pa mi je potisnil kupon za 30% popust. Priporočilo je delovalo magično, žena je dobila še dve malenkosti iz te trgovine.

Načinov priporočanja je seveda še veliko več. Vsaj 40 različnih sistemov priporočanja bom pokazal na našem seminarju Priporočila. Na seminar sem res ponosen, izvajal sem ga tudi že v dveh tujih državah.
Vabljeni! (trenutno imamo okoli 50 prijavljenih, sprejmemo lahko še 15 udeležencev)

Akcijska ponudba

Pred dnevi sem od slovenskega hotela na mail dobil naslednjo ponudbo:

»In kakšna je naša akcijska ponudba? Je brez cene, saj jo veste samo vi – namreč ponujamo vam 15% nižjo ceno za primerljivo predavalnico in trajanje najema, kot ste zanjo plačevali pri vaših dosedanjih ponudnikih. Edina omejitev je, da gre za najem med tednom in znotraj termina …«

Drugače povedano, ponujajo 15% nižje cene, kot jih dobim kje koli drugje!

Nekaj dni po tej ponudbi sem dobil ponudbo še enega hotela, ki mi v aprilu ponuja predavalnice brezplačno. Čisto zastonj. Samo če smo pripravljeni preizkusiti še njihove storitve.

Kaj je problem takšnih ponudb?

Če prodajalec začne svoj nagovor s cenami, se bomo pač pogovarjali o cenah.

Podjetniki, ki jamrajo, da jih vsi stiskajo s cenami, so običajno za to krivi sami. Ker kar sami začenjajo pogovor o cenah …

Če pa že znižujemo cene, moramo takšno znižanje narediti nekako časovno omejeno in neponovljivo. Na primer znižanje ob otvoritvi (prenovi) poslovalnice. Tako vsaj ne bo toliko problemov, potem ko bomo poskušali cene zopet dvigniti.

Skratka, ko znižujemo cene, povejmo, zakaj smo jih znižali, znižanje pa naj bo enkratno, neponovljivo. Najbolje pa je seveda, da ne tekmujemo s ceno. Ker v panogi je lahko najcenejši le eden.