Webinar z Draytonom Birdom

Evropska akademija direktnega in interaktivnega marketinga (EADIM), ki jo je leta 2007 ustanovil Drayton Bird, med predavatelje vabi elitne marketinške strokovnjake z vsega sveta in vesel sem, da bom predaval tudi letos oktobra v Londonu.

Drayton Bird je za vas pripravil brezpčen webinar. Če vas zanima direktni marketing, se vam splača prijaviti. Mislim, da bo webinar na voljo še ta teden, morda še naslednji teden, vsak dan ob 15.00. Prijavite se! 

Bob dneva

Tale stavek iz moje kolumne v Večeru, je postal "Bob dneva":

"Namesto da bi se Anja in Lucija, ki sicer sedita v sosednjih pisarnah, srečali ob kavici in se dogovorili, kako naprej s projektom X, si raje napišeta dvajset mailov. Na koncu sta skregani, projekt obstane."

Celo kolumno lahko preberete s klikom na ta link.

Kdo pozna ravnateljico?

Na križarjenju po Karibskih otokih, smo vedno, tudi če je križarjenje trajalo samo teden dni, vsi potniki spoznali kapitana. Čeprav je na križarkah običajno okoli tri tisoč potnikov, se je kapitan potrudil in se pri večerji predstavil čisto vsakemu omizju! Enako velja za ostalo osebje. Po imenu sem poznal svojega natakarja, pomočnika natakarja, sobarico.

Moj starejši sin hodi v 3. razred, jaz pa še vedno ne vem, kako izgleda njegova ravnateljica. Priznam, da ne hodim na roditeljske sestanke, pridem pa kdaj pa kdaj na kakšno sinovo tekmo ali predstavo … Moja žena sicer hodi na roditeljske sestanke, a tudi ona ne pozna gospe ravnateljice. Tudi kuharic, snažilk, hišnika in gospoda, ki zjutraj prijazno pazi na otroke, da varno prečkajo cesto, ne poznamo.

Mar ne bi bilo lepo, če bi nam ravnateljica svojo ekipo (in sebe) enkrat predstavila?

Podobno velja za podjetja. Posel delamo ljudje in če se bomo potrudili, da bodo stranke spoznale našo ekipo, se bo zgodilo nekaj zelo zanimivega in tudi dobičkonosnega. Manj bo pritožb, več bo priporočil, večja bo zvestoba strank …

Ne glede na to, v katerem poslu ste, pokažite, predstavite se svojim strankam. Sebi in strankam boste tako olajšali delo.

Kaj delajo vaše stranke, medtem ko čakajo?

Včeraj sem bil prisiljen posodobiti svoj Adobe Reader. Medtem ko sem čakal, da se nova programska oprema naloži na računalnik, mi je računalnik »prodal« dodatno programsko opremo. Brezplačno sem si naložil še bralnik za The New York Times.

Programerji so čas, ko bi sicer uporabnik bolščal v ekran in nervozno čakal, da se posodobitev končno naloži, izkoristili za dodatno prodajo. Pametno.

V vsakem poslu se kdaj pa kdaj zgodi, da stranke na nekaj čakajo. Ta čas se da izkoristiti za dodatno prodajo ali dodatno izobraževanje strank.

Nekaj primerov:

- v lekarnah nam, medtem ko čakamo v vrsti, na zaslonu vrtijo oglase za zdravila;

- v turistični agenciji nas, medtem ko čakamo, posedejo na kavč in nam dajo v roke katalog;

- pri frizerju nas med čakanjem zaposlijo z branjem revij;

- na bencinski črpalki lahko med polnjenjem goriva preberemo oglas na ročki za točenje goriva …

Nauk?

Dobro premislite, čez kakšen postopek gre vaša stranka. Potem pa postopku primerno storite vse, da se bo stranka »med obdelavo« dobro počutila, da ji ne bo dolgčas. In ne bodite sramežljivi – poskusite ji prodati še kaj!
 

Svarilo

Ko sem zadnjič kolesaril po Gorenjskem, sem na hiši ob cesti zagledal tale napis. Dober marketing.

Iz sporočila je razvidno, česa ne smemo početi, kolikšna je zagrožena kazen, vidi pa se tudi, kdo je avtor sporočila.

Se strinjate, da iz mnogih današnji oglasov, ponudb, letakov, sporočil … sploh ni natančno jasno, kaj nam želijo povedati, kaj moramo narediti?
 

Webinar za vas

Evropska akademija direktnega in interaktivnega marketinga (EADIM), ki jo je leta 2007 ustanovil Drayton Bird, med predavatelje vabi elitne marketinške strokovnjake z vsega sveta in vesel sem, da bom predaval tudi letos oktobra v Londonu.

Akademija je letos pripravila številne izboljšave in zato prireja brezplačni webinar, ki bo v sredo, 6. oktobra 2010, ob 10:30.

Na webinarju boste lahko slišali Draytona Birda, belgijskega strokovnjaka za e-mail marketing Michaela Leanderja in študenta EADIM Michaela Trigga. Poleg navdiha boste dobili tudi vse informacije o šolanju na EADIM. Za več podatkov in za brezplačno registracijo kliknite tukaj.

V želji, da se »srečamo« na webinarju in pozneje tudi na Akademiji EADIM v Londonu, vas lepo pozdravljam, Če se boste prijavili na EADIM, bomo za vas uredili boljše vpisne pogoje.
 

Gurujevo novo obuvalo

Tole obuvalo sem dobil za rojstni dan. Podarila mi ga je osebna trenerka Brigita, vodja Studia OZ , ki je tudi ena izmed udeleženk programa 100 Top tržnikov. Zares bom obuvalo preizkusil med 15. in 19. septembrom, ko bom s skupino 27 podjetnikov na marketinškem križarjenju po dalmatinskih otokih.

Kako lahko kdo pride na tako noro idejo?

Zadeva je dokaj enostavna. Kreativnost namreč ni povezana s pijačo ali opojnimi drogami. Kreativnost je trdo delo. In imeti morate sistem.

Ideje ne pridejo same od sebe, še posebej ne tiste dobičkonosne. O tem, kako do novih, dobičkonosnih idej, bom predaval 21. septembra.

Izumitelji tega obuvala so si za zgled vzeli rokavico. In si rekli, “kdo pravi, da so samo rokavice lahko na 5 prstov? Zakaj ne bi naredili tudi čevlja, v katerem ima vsak prst svoj prostor?” Seveda so si postavili še nekaj drugih vprašanj in našli prave odgovore.
 

Dan pohlepa

Sem šel z ženo po ene športne copate. Mislil sem, da bova prišla iz trgovine v nekaj minutah. Ampak sva se v Hervisu oglasila ravno na dan, ko so imeli nek popust, kupone, razprodajo …

V vsaki vrsti je bilo vsaj 50 ljudi. Vsi so čakali skoraj uro, da so lahko kupili nekaj, česar nujno ne potrebujejo. Ampak, ker je bilo ugodno, so kupili in tudi čakali so.

Popust, akcija, ugodno … Vse te so še vedno čarobne marketinške besede. Tudi v času recesije. Ljudje smo takšna čudna bitja, da nas materialne stvari privlačijo. Močno si želimo dobiti nekaj ceneje, bolj ugodno kot drugi. Zelo nas privlači gneča. Če je gneča, potem se očitno splača čakati, dajmo, postavimo se v vrsto tudi mi.

Gneče niti ni tako težko ustvariti, saj imamo čarobne beside, kot so zastonj in popust. Umetnost je ustvariti gnečo brez teh besed. Umetnost je ustvariti gnečo in pri tem še zaslužiti.

Veste, kaj pomaga? Prvi izmed marketinških P - Produk (izdelek). Če imamo odličen izdelek, bo gneča tudi brez popustov. Primer? Recimo vrsta čakajočih na Iphone … Celo več so pripravljeni plačati, kot je uradna cena …

Da, dragi moji, v prodaji res pomaga, če imaš odličen izdelek ali odlično storitev. Preveč podjetij računa na marketinške trike, namesto da bi se lotili tistega, zaradi česar so v poslu. Vsi, ki se ukvarjamo s poslom, moramo najprej narediti naslednje: izboljšati moramo svoj izdelek, svojo storitev. Potem dodamo še kakšen marketinški trik in policija nas bo morala varovati pred velikim navalom strank. 

Majoneza brez jajc

Joe Sugarman v svoji knjigi Sprožilci pravi, da je ena izmed pomembnih tehnik, ki jih je uporabljal v prodajnih pismih in oglasih, tehnika »povezovanje«. V osnovi gre za povezovanje potrošnikovega obstoječega znanja z razumevanjem izdelka ali storitve, ki ga ali jo podjetje prodaja.

Ko sem včeraj v trgovini zagledal majonezo, ki ne vsebuje jajc, sem se spomnil na marketinško tehniko povezovanja. Majoneza, ki ni narejena iz jajc, seveda ni majoneza. Vsaj zame ne. Vendar kako pojasniti kupcem, za kakšno vrsto hrane gre, ne da uporabimo ime majoneza?

Saj gre za nekaj, kar izgleda podobno in se je na podoben način. In potem to pač poimenujete brezjajčna majoneza.

Še nekaj Joevih uspešnih prodaj s pomočjo tehnike povezovanja:

- daljinski upravljalec za vžig avtomobila je poimenoval »Mafijski avtomobilski izum«. Kupci so si predstavljali, kako takšen daljinec lahko reši življenje mafijskemu šefu, ki so mu pod avto podtaknili bombo, ki se sproži ob vžigu avtomobila

- v oglasu za detektor dima je uporabil besedo »nos«. Govoril je o nosu, ki mirno visi na sobnem stropu in vsakič, ko zavoha dim, seveda sproži alarm

- ko je prodajal dodatke za gorivo, je govoril o »vitaminih za vaš avto«.

Vam pride na misel kakšen slovenski primer uporabe tehnike povezovanja v oglaševanju?

"Katja in Jure sta šokirana."

Katja in Jure Bricman sta šokirana, pišejo v včerajšnji Lady. Ker nepridipravi ponarejajo njune skodelice. V Lady so tej šokantni novici namenili celo stran. Oglasna stran po ceniku v Lady sicer stane €.3.900. Seveda pa ta objava nikakor ni oglas. Gre za pomembno novico.

Vsi, ki se ukvarjamo z marketingom, vemo, da je članek veliko bolj učinkovit kot oglas.

Nauk za podjetnike? Če boste imeli novico vredno objave, če se boste malo vrteli okoli novinarjev in urednikov, vam to lahko prinese veliko denarja. Blagovne znamke se ne zgradi z oglaševanjem, temveč s publiciteto.

Publiciteta je običajno skoraj brezplačna. Seveda se spodobi, da se novinarjem in urednikom zahvalite … :)

Vsi, ki prodajate izdelke in storitve, pomislite, kako boste prišli do objav v medijih. Zavedati se morate, da je morda 10% objav v časopisih, ali na TV delo novinarjev. Vse ostalo so oglasi, prepisane novice različnih svetovnih agencij in prispevki, ki jih na takšen ali drugačen način v medije lansirajo podjetja in posamezniki.

Še eno vprašanje za bralce mojega bloga, ki razmišljajo s svojo glavo. Kaj mislite, koliko novinarjev sodeluje pri pripravi tedenske številke Lady in Nove? In še malo bolj zapleteno vprašanje, koliko novinarjev napiše članke za eno številko Dela ali Dnevnika?
 

Rojstni dan!

Vaš guru se je rodil na današnji dan pred 46 leti. Čestitke bi v resnici morala dobivati moja mama, ki je na današnji dan ob 7. uri zjutraj opravila težko delo. Ampak v življenju je tako, da uradno praznujemo tisti, ki smo se rodili, in ne tiste, ki so nas rodile.

Hvala vsem, ki ste mi čestitali za rojstni dan. Danes zjutraj je bil moj nabiralnik poln, da o Facebooku ne govorim. Vsem se ne bom mogel osebno zahvaliti za čestitke.

Ker pa je to marketinški blog, še nekaj poslovnih misli o rojstnem dnevu. Najprej pohvala dvema podjetjema, ki sta se spomnila name.

Za rojstni dan sta mi po mailu čestitala Top Shop in Lufthansa. Zanimivo, kajneda? Verjetno ima še veliko drugih podjetij, katerih stranka sem, moje rojstne podatke, a dobil sem samo dva maila. Seveda pričakujem še optikovo voščilnico, ampak to vedno prinese poštar. :)

Rojstni dan je torej marketinška priložnost. Tudi če podjetje nima rojstnih podatkov o strankah, je možno praznovati in nagrajevati za rojstne dneve. Nasvet za vse podjetnike, ki nimajo tovrstnih podatkov ali pa večinoma poslujejo s podjetji: Čestitajte stranki ob obletnici njenega prvega nakupa v vašem podjetju. Podatke o tem, kdaj je stranka kupila prvič, imajo vsa podjetja, ker so stranki izstavila račun. Ali pa pogostite stranke ob svojem rojstnem dnevu. Ali pa …

Vsekakor je rojstni dan priložnost za dodatno prijazno komunikacijo s strankami. Ne pozabite tega. In še naprej berite blog marketinškega guruja. Še enkrat hvala za čestitke, hvala za vso podporo.
 

100 naj tržnikov

Včeraj smo začeli s poletnim programom 100 naj tržnikov. Res sem bil navdušen nad zagnanostjo udeležencev.
Zelo redko se v Sloveniji zgodi, da udeleženci na koncu vstanejo in z dolgim – »gledališkim aplavzom« nagradijo predavatelja.
To se je včeraj zgodilo Dragici Korenjak. Bravo! Pravi »standing ovation«. In to ob 20. uri zvečer, po dolgem vročem dnevu.

Čestitke vsem udeležencem, ki so se pravilno odločili, da je investiranje v dodatna znanja in veščine najboljša naložba.
 

Odločilnih 0.7% besed

... sedim v pisarni in opazujem brata Blaža, kako nemo strmi v zaslon svojega računalnika in zmajuje z glavo. Čez nekaj časa reče: »Ne morem verjeti! Kaj takega si pa nisem mislil …«

Še naprej gleda v zaslon, nakar se tja obrnem tudi jaz.
Le čemu se tako čudi? Na zaslonu je izpisan le dolg seznam podjetij …

»Kaj je, Blaž?« ga vprašam.

Pridete na obisk?

Vabim vas na obisk. Želite priti v mojo pisarno, se po njej malo razgledati? Sedaj lahko s pomočjo svojega računalnika vstopite v mojo pisarno! Lahko se boste sprehodili po njej, pobrskali po policah, mizi, predalih, se razgledali naokoli.

Kot v kakšni videoigrici boste tudi opazili posebne oznake (naš znak z lisičko). Vsak klik na lisičko vas odpelje nekam drugam. Vabim vas torej na interaktivni obisk moje pisarne. Lahko mi tudi napišete, kako ste se počutili pri meni na obisku.

Projekt 100 vrhunskih tržnikov

Vstopite v klub najbolje plačanih sodelavcev v podjetjih.

Projekt 100 vrhunskih tržnikov

V večini slovenskih podjetij so vrhunski tržniki med 10% najbolje plačanih sodelavcev v podjetju. Sam sem že delal in svetoval v podjetjih, kjer so tržniki zaslužili več od direktorja!

Zakaj? Ker podjetju prinašajo denar. Najboljši tržniki se ne bojijo odpuščanj. Če želijo, si lahko takoj poiščejo novo zaposlitev. Ker vsa podjetja potrebujejo dobre tržnike.

Mojedelo.com in Aleš Lisac smo si zadali cilj, da v treh mesecih ustvarimo 100 vrhunskih tržnikov in jim potem najdemo zaposlitev (ali pa pomagamo podjetjem, kjer so že zaposleni!). Pripravili smo intenzivni izobraževalni program, v katerem bodo izbrani kandidati 3 mesece aktivno študirali in prakticirali različne prodajne metode.

E-šola direktnega marketinga!

Direktni marketing – podjetniško orodje prihodnosti!

Ga želite obvladati?

Tokrat sem za vas pripravil nekaj posebnega. Nekaj, kar v Sloveniji še ne obstaja.
Ker vam želim pomagati zaslužiti več. In ker me k temu nagovarjate že vsaj 5 let.

Za vas sem pripravil e-šolo direktnega marketinga. Želim vam omogočiti, da se na konkretnih primerih in na podlagi dognanj največjih strokovnjakov naučite glavnih prijemov direktnega marketinga.

Da bo vaše učenje čim bolj udobno, učinkovito, interaktivno in da si boste to res lahko privoščili (časovno in finančno), bo šola potekala preko interneta.

Šola ima eno zanimivost, posebnost … verjetno je to edina šola, kjer boste plačani za svoj študij! A o tem malo pozneje.

Popust

-50%

Na kaj pomislite, če vam nekdo ponuja 50% popust? Na »škart« robo, na njihov prejšnji zaslužek, če sedaj lahko ponujajo -50%, mislite si, da zadeva očitno ne gre v prodajo itn.

Če se le da, se v službo zapeljem tudi s kolesom. Če je vreme lepo, če gre za dan brez predavanj in pomembnih sestankov in mi ni treba biti v obleki in kravati …

In že nekaj tednov kolesarim mimo tega napisa.

V tem primeru gre za odličen plakat, odlično marketinško sporočilo. Lekcija za vse, ki se ukvarjajo z marketingom in prodajo? Če že dajete popuste, vedno povejte, ZAKAJ ste se odločili dati popust.

Še posebej če gre za znaten popust, stranke želimo vedeti, zakaj tolikšen popust. Pa tudi sicer, vedno boste prodali več, če imate zgodbo. Če znate povedati, zakaj ste se odločili za popust. In še nekaj malenkosti. Bolje je, da je popust časovno, količinsko omejen, saj ga tako stranke ne bodo zahtevale znova in znova. Bolje je tudi, če je popust takšne vrste, da je neponovljiv. Popust, o katerem govorim danes, je takšne vrste. Trgovina se zapira samo enkrat. No, morda jo lahko zaprete tudi večkrat, ampak po navadi med enim in drugim zapiranjem mine kar nekaj časa …

Popusti imajo vsaj en dokaj neugoden stranski učinek. Sploh če jih uporabljamo pogosto. S popusti namreč vzgajate, trenirate stranke. Večkrat ko ponudite popust, večja je verjetnost, da boste s tem stranke na popuste navadili. Skratka, s pogostim dajanjem popustov stranke izšolamo tako, da na koncu, če popusta ni, sploh ne kupijo. Da o tem, da s popusti blagovni znamki ne koristite, sploh ne govorimo.

Ampak popust iz današnje fotografije je dober popust. Vabljiv, neponovljiv. Naslednjič se bom ustavil in pogledal, ali imajo kaj zame.
 

Sarajevo

V petek sem predaval v Sarajevu. V hotelu Hollywood. Občinstvo je bilo odlično, nekaj je bilo tudi udeležencev iz večjih slovenskih podjetij.

Marketinški principi delujejo vedno in povsod. Ni specifične države in ni specifične panoge. Z marketinškimi principi, s psihologijo prodaje je podobno kot z božjimi zapovedmi.

Preprosto veljajo in splača se jih upoštevati.

Po seminarju pa se je prilegla kavica na Baščaršiji.

Avto pa sem parkiral v zanimivi garažni hiši. Ozka, polna stebrov, brez osvetlitve … Ampak mi je fant, ki pobira parkirnino, rekel: »Ne brini, sve če biti u redu. Katakombe su ti potpuno bezbedne.« In sem pomirjeno odšel na kavo. Strokovno se temu reče – fant zna upravljati s pričakovanji stranke.

Kavica pol evra, parkirnina pol evra.
 

Med.Over.Net - 10 let

Ob deseti obletnici spletnega portala Med.over.net je ustanovitelj in lastnik Primož organiziral tiskovno konferenco.

Po tiskovni konferenci sem slabo uro predaval na temo »Brezplačno«. Brezplačno je nova cena, ki se vse pogosteje pojavlja tudi kot poslovni model. Tudi storitve spletnega portala Med.over.net so brezplačne. In zanimivo, tudi zdravniki na tem portalu svetujejo brezplačno. Zelo pohvalno. Na eni strani imamo predrag in ne najbolj učinkovit zdravstveni sistem, na drugi pa zdravnike, ki se še preko neta brezplačno razdajajo za paciente.

Brez torte seveda ni šlo. Čestitam!

Tajna služba, javnost, kamera, Lisac, pornič, Zavrl ...

Glavna tema letošnje Marketinške superkonference je hitrost.

Pogosto se podjetniki izgovarjamo, da nimamo časa za pripravo oglasa, prodajnega pisma, videa itn.

No, pa poglejte, kaj se da narediti hitro!

Tale videoposnetek smo izsekali iz posnetka enega izmed naših seminarjev. V glavni vlogi nastopa Franci Zavrl, ki ga seveda vsi poznamo.

V 30-sekundnem posnetku boste slišali tudi naslednje besede: »posnetki, tajna služba, javnost, Lisac, pornič, kamera, škandali, politika, promocija.«

Prava škoda bi bila, če si tega 30-sekundnega posnetka ne bi ogledali. Franci žal na letošnji Marketinški superkonferenci ne bo nastopil. Nismo bili dovolj hitri in Franci bo takrat nekje drugje ...

Marketinška lekcija?

Hitrost je pomembna. Marsikaj se da narediti hitro. Ta mail sem recimo pripravil v 3 minutah. Samo recikliral sem video in dodal nekaj besedila.

Zaigral sem na marketinški sprožilec, ki se mu pravi radovednost, dodal malo avtoritete, ki jo prinaša uporaba znane osebnosti – Francija Zavrla. In vi sedaj to berete.

Vsak lahko za svoje podjetje in zase osebno marsikaj naredi hitro. Hitrost je tema letošnje superkonference, ki bo na Bledu 15. in 16. Junija 2010. Med ducatom predavateljev bo tudi Drayton Bird, marketinška legenda, ki bo na konferenco prišel iz Londona samo zaradi vas.

Upam, da sta vam bila lekcija in videoposnetek všeč. Franci pa je bil poučen in zabaven – kot vedno.

p.s. Če želite brezlačne povzeteke (v nekaj stavkih od vsakega predavatelja) na svoj GSM, pišljite SMS s ključno besedo »hitrost« na 3131.

Hitrost

Hitrost je v poslu pomembna. Hitrost sprejemanja odločitev in tudi hitrost izvedbe. V zadnjem času dobivam še več vprašanj podjetnikov kot običajno. Kriza vpliva na vsebino vprašanj, zato trenutno prevladujejo vprašanja z enim skupnim imenovalcem.

Hitrost!

»Aleš, kaj naj naredimo, da bomo hitro dosegli zastavljene cilje?« Poudarek je na besedi hitro.

Marsikaj je mogoče narediti HITRO, predvsem pa učinkovito!

In prav hitrost bo tema naše Marketinške superkonference, ki bo 15. in 16. junija 2010 na Bledu. Več kot 10 predavateljev bo govorilo o hitrosti. Vsi bodo na svojih področjih razkrili, kje je mogoče s hitrimi in poceni ukrepi doseči takojšnje rezultate.

Z Marketinške superkonference boste odšli s fasciklom hitrih rešitev za svoj posel. Več o konferenci, predavateljih in temah preberite na tem linku.

Letos bomo prvič na Marketinški superkonferenci gostili eminentnega gosta iz Anglije. Na Bled bo prišel Drayton Bird, človek s 50 leti izkušenj v marketingu. Človek, za katerega je David Ogilvy rekel, da o direktnem marketingu ve več kot kdor koli drug na svetu … Že samo Draytonove prezentacije se vam ne splača zamuditi!

Oglejte si moje osebno video vabilo na marketinško superkonferenco.

Vrhunski prodajalci

so bili vedno zelo iskano blago. Poglejte si tale oglas, objavljen pred 85 leti. Iskali so starejšega prodajalca, ki govori več jezikov, z reprezentativnim nastopom, izkušenega, ki je že uspešno deloval v podobni panogi ... Iskali so »kapaciteto«.

Dobri prodajalci so zelo iskano blago. Pravi prodajalci ponosno povedo, da so prodajalci. Brez prodajalcev se ne zgodi praktično nič.

V vsakem poklicu dosežeš več, če znaš prodajati. Prodajne veščine so nekaj, kar bi moral znati vsak. Tudi poklici, kjer vam recimo prodaja nazadnje pade na pamet, bi morali več delati na izboljševanju te veščine.

Če bi bili na primer zdravniki boljši prodajalci, bi več pacientov prepričali v bolj zdrav način življenja. Predpisati tabletke je lahko, nekomu »prodati« idejo, da se splača shujšati, da se splača manj oziroma ne kaditi, da se splača bolj zdravo živeti, pa je precej težje.

Vsi bi se morali naučiti bolje prodajati. Potem bi se nam v življenju godilo bolje. Govorimo seveda o etični prodaji, o prepričevanju, ki ni manipulacija in kjer imajo na koncu korist vsi vpleteni. Prodajalec nekaj zasluži, kupec pa dobi nekaj, kar mu polepša, izboljša življenje. Živela prodaja!

Skupaj s podjetjem mojedelo.com smo pripravili zanimiv projekt. Če bi se želeli pridružiti projektu 100 vrhunskih tržnikov, preberite nadaljevanje tega zapisa. 

Ovdje je boravio i radio drug Tito

V soboto smo se z barko ustavili na Visu. S skuterji smo se podili po otoku in šli preverit tudi nekdanje začasno Titovo domovanje na Visu. Hm … težko verjamem, da je tovariš Tito dolgo časa preživel v tej neudobni luknji.

Sliši pa se seveda odlično. Tito je bil mojster marketinga in prodaje. Iz sebe je naredil svetovno znano blagovno znamko. Ki je v njegovih najboljših časih res močno sijala. Seveda je treba blagovno znamko vzdrževati, sicer prej ali slej izgubi svoj sijaj.

Kaj je še značilnost odličnih blagovnih znamk? Vse odlične blagovne znamke imajo na eni strani »vernike«, oboževalce, lojalne pripadnike in na drugi strani sovražnike. Prav nobene znane blagovne znamke se ne morem spomniti, ki ne bi imela poleg oboževalcev tudi velike skupine ravnodušnih, celo sovražno nastrojenih ljudi.

Če imaš rad Union, po navadi ne maraš Laškega, če imaš rad saab, se ti zdijo vozniki bmw-ja nastopači postavljači, če voziš bmw, misliš, da so vozniki saabov čudaki, če imaš Apple, če kupuješ v Tušu, če …

Dobre blagovne znamke imajo še eno skupno značilnost. Pripovedujejo zgodbo. Bill Gates je menda začel v garaži, Tito se je skrival v votlinici na Visu, Stenmark je bil zvest Elanu, Messija so v Barcelono vzeli še kot majhnega dečka in ga z zdravili povečali, blejsko kremno rezino so prvič spekli pred …

Dobra blagovna znamka ima svojo zgodbo. Zgodbo, ki jo pripovedujejo znova iz znova. Tito je imel res veliko zgodb …

Prodajanje znanja

Jutri imam seminar na temo, kako prodajati informacije. Verjetno ste opazili, da se informacije in razna uporabna znanja čedalje bolje prodajajo. Če na primer gradite hišo … Zakaj bi se učili vsega od začetka, če pa lahko kupite zajeten fascikel z naslovom: »Vse, kar morate vedeti pred in med gradnjo hiše«? V fasciklu pa najdete nasvete o tem, kje najti prave obrtnike, kako delati z njimi, kakšne materiale izbrati in kje jih kupiti, kje in kako do vseh dovoljenj itn.

Ali če imate na primer doma vrt, sadovnjak ali sobne rastline. Se spomnite gospoda Zgonca, ki je po radiu dajal nasvete o tem, kako ravnati z rastlinami? Tudi gospod Zgonc, »guru rožic«, je prodajal informacije.

Danes pa sem po radiu slišal za ločitveni sejem v Milanu. Na tem sejmu seveda prodajajo informacije. Informacije o tem, kako se ločiti. Ker človek tega ne počne ravno pogosto, je morda pametno prebrati kakšno knjigo, obiskati kakšen seminar, sejem, si najeti mentorja …

Prodajanje informacij je zabaven in donosen posel. Posel tudi ni težak, ker vsak od nas nekaj zna, česar drugi še ne znajo. Seveda pa je to tudi resen posel in bolje se je naučiti nekaterih trikov. Zakaj bi delali napake, če lahko na kratkem seminarju izveste, kakšni so poslovni modeli in pasti na tem področju, kako postaviti cene, katere medije uporabiti, v kakšni obliki prodajati znanje … 

Najmočnejše marketinško orodje

Podjetja se najbolj zanesejo na priporočila.

Priporočilo je najmočnejše marketinško orodje. Mnogim podjetjem ravno priporočila prinesejo najboljše stranke. Članek na sliki je iz današnjega Dela FT.

V anketi, ki so jo izvedli na združenju Računovodskih servisov, so ugotovili, da si 80% podjetij pri izbiri računovodskega servisa pomaga s priporočili in nasveti drugih podjetij. Ta odstotek je od panoge do panoge različen. Vseeno pa drži, da je priporočilo izjemno močno marketinško orodje.

Na svojem seminarju z naslovom Priporočila edini v Sloveniji pokažem načine priporočanja, pokažem pa tudi, kaj je treba narediti, da podjetje razvije sistem priporočanja. Večino podjetij stranke in drugi že priporočajo, ampak ne takrat in ne v tolikšni meri, kot bi si podjetja želela.

Število priporočil se da povečati, sam postopek avtomatizirati. Vse za malo denarja. In še enkrat poudarjam, priporočene stranke so boljše, bolj pridne, manj se pritožujejo in več kupujejo!

Hvala, ker voziš zmerno!

Odlična akcija. Ker se razlikuje od običajnih družbenokoristnih akcij, s katerimi večinoma samo strašijo ljudi.

Akcija bo tudi delovala bolje kot pa »strašilne« akcije.

Posebno slabo delujejo strašilne akcije, iz katerih je razvidno, da zelo veliko ljudi dela nekaj, česar ne bi smeli. Primer takšnih akcij so protikadilske kampanje, iz katerih kadilci v glavnem izvedo, da pri svojem početju niso sami in potem raje še enega prižgejo, kot da bi se sekirali …

Dr. Robert Cialdini v svojih knjigah dokazuje, da ima grajanje in kaznovanje pogosto obraten učinek od pričakovanega. Naj omenim samo dva zanimiva primera, ki se ju spomnim. V prvem primeru so v izraelskem vrtcu uvedli denarno kazen za vse starše, ki so prepozno prihajali po otroke v vrtec. Rezultat? Število zamudnikov se je povečalo in je ostalo enako veliko, tudi potem ko so kazen ukinili! Verjetno so si starši mislili, »če že plačam kazen, ni panike, če malo zamudim …«

In še en primer – napisi v naravnem parku so prepovedovali trganje okamnelega lesa (petrified wood). Na tabli, ki prepoveduje odnašanje takšnega lesa, je celo pisalo, da vsako leto obiskovalci odnesejo 14 ton tovrstnega lesa, košček po košček. In seveda, takšna tabla je bila bolj oglas, ki je povečeval število kraj, kot pa jih zmanjševal.

 Psihologija prodaje je zanimivo področje. Prave odgovore dobimo samo, če testiramo. Ampak nekaj knjig se pa vedno splača prebrati.  

L'Occitane uspešno

L'Occitane uspešno

707 milijonov dolarjev je na hongkonški borzi z javno ponudbo delnic zbralo kozmetično podjetje L'Occitane.

Ta podatek me niti malo ne čudi. Seveda imajo dobro kozmetiko. Ampak po mojem skromnem mnenju so k njihovemu uspehu veliko prispevali odlično izšolani in vzgojeni prodajalci. Obiščite kakšno njihovo trgovino in se učite. Prodajalci so prijazni, veliko vedo o izdelkih, ki jih prodajajo, vedno boste odšli iz trgovine s polno vrečko vzorčkov … 
 

Zastonj!

Otroci jedo zastonj!

Tisti, ki imamo otroke, vemo, da z njimi ni ravno veselje hoditi v gostilne. Ker jih je treba krotiti (no, to še nekako gre) in ker nikoli ne veš, ali bodo pojedli, kar jim naročiš.

In potem zagledaš takšen napis. Zakaj pa ne, si rečeš …

Fotografijo sem posnel pred 14 dnevi v Chicagu. Nekaj podobnega bi delovalo oziroma že deluje tudi kje pri nas. Treba je nekako zbuditi pozornost. Magična beseda zastonj še vedno deluje. Pravzaprav deluje čedalje bolje.

26. maja 2010 bom na prireditvi ob 10. obletnici Med.Over.Net predaval o izjemno popularnem poslovnem modelu, ki temelji na ceni nič evrov. Brezplačno je trend, obstaja več vrst brezplačnega. Glavno vprašanje pa je, kako naj podjetje, ki nudi brezplačne storitve ali izdelke, s tem tudi dobro zasluži.

Pravkar pripravljam prosojnice za to predavanje, ena od prosojnic bo tudi tale fotografija. Za vas pa (žal ni nagradno) vprašanje. Ali veste, od kod izhaja izrek »There is no free lunch?«.

Kaj mislite, »zastonj kosilo« obstaja ali ne?

»Bikini ready« – 14-dnevni program

Marketinška formula AIDA (Attention Interest Desire Action) pravi, da je najprej treba vzbuditi pozornost. Pogosto podjetja na to formulo pozabijo in njihova sporočila ostanejo neopažena.

Spet drugi pa pretiravajo in obljubljajo zvezde … Ali marketing pretiravanja deluje?

Po mojem mnenju deluje … Žal še predobro. Vsak teden mi vsaj en podjetnik pove svojo zgodbo, ki gre nekako takole: »Naši izdelki so boljši, vendar tega kupci ne vedo, ker naša konkurenca trdi, da so njihovi izdelki vsaj tako dobri kot naši. Ampak ne govorijo resnice, testi kažejo, meritve kažejo, da smo …«

Ljudje pogosto kupujemo enostavno rešitev za kompleksen problem. S pomočjo kosmičev nobena v 14 dneh ne bo »Bikini ready!«, ampak sliši se pa izvrstno in takšna embalaža vsekakor vzbudi pozornost. Kot v mnogih drugih primerih tudi tu ne gre le za nakup kosmičev, temveč za nakup upanja.

Če želimo rezultate, tako v poslu kot v osebnem življenju, se moramo potruditi. Vložiti nekaj truda, časa, denarja …

Mislim, da vsi, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo, lahko kdaj pa kdaj tudi malo pretiravamo. Ampak samo, da vzbudimo pozornost. Potem pa moramo takoj povedati resnico. Navsezadnje je iskrenost še vedno marketinška metoda, ki deluje in se na koncu tudi izplača. Vsaj jaz sem prepričan, da je tako.

Mi to nismo!

Ko boste prebrali ta zapis, boste opisano marketinško metodo večkrat opazili. Obstajajo podjetja, ki, namesto da govorijo, kaj njihovi izdelki lahko naredijo, govorijo raje o tem, kaj njihovi izdelki niso.

podjetja, ki ponujajo določeno zaposlitev, poudarjajo, da ne gre za mrežni marketing ali da ne gre za prodajo od vrat do vrat.

Ali pa podjetja, ki na izdelke, namesto da bi napisala, kaj vsebujejo, raje napišejo, česa izdelki ne vsebujejo.

Pogosto se takšne poteze obnesejo, ker ljudje radi zelo hitro poiščemo razlog, zakaj česa ne bi naredili in zakaj česa ne bi kupili. Če podjetje ugotovi, kaj kupce odvrača od nakupa in potem na embalaži ali v prodajnih dokumentih poudari, da to ni to, temveč nekaj drugega, lahko prav s tem nazadnje povečajo prodajo.

Na blogu marketinškega guruja ne boste našli kuharskih receptov, boste pa našli recepte za povečanje prodaje in dobička. :)