Zdravo podjetje

Kaj si ljudje najbolj želimo?

Zdravja.

O zdravju lahko govorimo tudi v kontekstu podjetja. Zdravo podjetje je tisto, ki lastnikom prinaša več denarja, kot so ga vanj vložili. Z zdravim podjetjem pa so prav tako zadovoljni tudi zaposleni, stranke, dobavitelji, davčna uprava …

Za zdravje moramo nekaj narediti. Pomaga, če živimo zdravo, pomaga, če gremo na kakšen preventivni pregled, pomaga, če s posvetujemo s specialisti za različna področja.

Za vas smo pripravili nekaj posebnega.

Marketinško superkonferenco z naslovom Zdravo podjetje. In tudi »napotnico« za celo vrsto pregledov pri specialistih za različna področja poslovanja vašega podjetja.

Za vas sem posnel tale kratek video.

Več informacij o tem, kako poskrbeti, da bo vaše podjetje (še naprej) zdravo, boste našli tukaj.

Kako prodati, kupiti in dobro zaslužiti 11. oddaja

Posnetek moje zadnje oddaje na TV Vaš kanal.

Gostja je bila Maja iz licila.si.

Kam gredo sirote?

Kam gredo sirote?

V času »recesije« se v nekaterih panogah spremembe dogajajo hitreje kot sicer. Podjetja tudi propadajo. To samo po sebi ni nič slabega, tisto, kar ne deluje dovolj dobro, mora (tako kot je to v naravi) umreti. Zato da se rodi nekaj novega, hitrejšega, močnejšega, spretnejšega.

Ko propade katero koli podjetje, za sabo pusti »sirote«. Sirote so kupci, ki so kupovali pri tem podjetju, pa sedaj ne morejo več.
Jaz na primer vozim saab. Lastniki saabov s(m)o bili tradicionalno zelo zvesti blagovni znamki. Ampak podjetje je letos dokončno bankrotiralo in novega saaba ne morem kupiti, tudi če bi hotel.

Ključno vprašanje je, kdo bo poskrbel za vse »sirote«?

Podoben primer se je zgodil v ZDA, ko sta propadli veriga knjigarn Borders in veriga trgovin s tehničnim blagom Circuit City.
Seveda je podobno tudi pri nas. Velika gradbena podjetja so propadla, gradi pa se še vedno. Sicer manj kot pred leti, a vendarle. In osirotele stranke velikih gradbenih podjetij je nekdo dobil.

Ali na primer odhod Neckermana iz Slovenije. Pri tem podjetju so kupovala praktično vsa slovenska gospodinjstva! Mislite, da stranke, ki jih je imelo to veliko podjetje, sedaj ne kupujejo več, ne naročajo več iz katalogov? Seveda kupujejo. Nekaterim v kataloški prodaji gre sedaj bolje kot prej, morda tudi zato, ker so podedovali nekaj osirotelih strank Neckermana. Ali pa sirote kupujejo manj preko katalogov in so jih pridobila klasična trgovska podjetja.

Je v vaši panogi kdo propadel, zapustil stranke? Če je to tako ali če se kaj takšnega morda pripravlja, morate biti na to pripravljeni. Zadeve ne smete prepustiti naključju. Pripravite poseben program za sirote, ki bodo prišle od nekod drugje.

Zavedati se morate, da sirote običajno ne gredo vse na isto mesto, ampak se bolj ali manj enakomerno razkropijo med glavne igralce, ki so še ostali na trgu.

Vsekakor pa razmislite o posebnem programu za osirotele stranke!

Opazujete

V nadaljevanju boste videli nekaj zanimivih (marsikdo bo rekel spektakularnih) posnetkov iz našega sadovnjaka. V sadovnjak sem za dva dneva in dve noči nastavil lovsko kamero. To je kamera, ki začne snemati, ko zazna gibanje ali ko se ji ponoči približa kaj toplejšega od okolice.

Sadovnjak se nahaja v Slavskem Lazu v Kostelu, v vasi, kjer se je rodil moj oče. Vas ima danes le le malo prebivalcev, zato pa toliko več živali.

Jazbeci, kune in lisice so skorajda domače živali. Srne lahko srečujete vsak dan. Ravno včeraj je na dvorišče ves zadihan pritekel mlajši sin in hitel praviti svoji materi: »Imam dve novici – dobro in slabo. Dobra novica je to, da sem pravkar videl dve srnici. Slaba pa, da sta jedli peso na tvoji njivi …«

Letos je naša hiša postala mala vaška posebnost, saj imamo edini domače živali – piščance, kokoši in petelina Gigija. Kako jezno se zna obnašati naš »peteh«, sem vam že pokazal. Če ste zamudili posnetek, ga lahko vidite tukaj.

Poleg domačih živali se po naših njivah in sadovnjakih sprehajajo še jeleni, divji prašiči, volk in medved, ki obožuje jabolka in stikanje po čebelnjaku.

Zakaj lovci uporabljajo takšne kamere? Da jim ni treba cele noči čepeti na preži in opazovati živali. Dovolj je na primerna mesta postaviti kamere in v nekaj tednih je natančno jasno, katere živali prebivajo na določenem terenu in tudi ob katerih urah se pojavljajo. Ko se lovec odloči za odstrel, mu ni treba dolgo čakati, saj natančno ve, kam in kdaj pride plen.

Treba je opazovati! In potem uporabiti zbrane podatke!

Veste, kje se nahajajo vaše stranke?

Veste, katere vrste strank imate, veste, kako se med sabo razlikujejo?

Veste, na katero vabo lahko ujamete posamezno stranko?

In še natančneje:

-          Se stranke, ki plačujejo z gotovino, razlikujejo od tistih, ki plačujejo na obroke ali s kreditnimi karticami?

-          Se nakupne navade vaših strank razlikujejo glede na starost in spol?

-          Imajo stranke, ki so pri vas kupile za veliko denarja, kakšne skupne lastnosti?

-          Se stranke razlikujejo glede na tip medija (Facebook, televizija, internet, lokacija …), preko katerega ste jih našli?

-          Itn.

Treba je dobro in veliko opazovati, če želimo povečati prodajo.

Imate »lovsko kamero« za svoje stranke? Uporabljate zbrane podatke?

Tudi o tem, katere podatke se vam splača zbrati o strankah in kako jih uporabiti, se bomo pogovarjali naslednji teden na seminarju o prodaji, ki ga ne smete zamuditi.

Prijazno vabljeni.

Prodajati dražje je lažje!

Prodajati dražje je lažje!

Jutri grem kupit novo motorno žago. Kar nekaj časa sem se odločal.

Medtem sem celo dal v popravilo staro očetovo motorno žago (starost približno 40 let), ki sedaj spet odlično deluje. Ker pa je nekoliko težka za manevre po visokem sadnem drevju, sem se vseeno odločil za nakup nove motorne žage.

Katero sem izbral?

Lahko bi kupil motorno žago v Hoferju za 89 evrov. Ali pa motorno žago za 110 evrov, katere blagovno znamko sem že pozabil. Lahko bi kupil Husquarno za 200 evrov, prijatelj mi je celo rekel, da je to dober nakup. Nazadnje pa sem se odločil za Stihl, ki stane 240 evrov. Priznam, da je precej pomagalo ženino prigovarjanje. Verjemite, ta ženska se hudimano spozna na nakupovanje: »Kupi nekaj, da ti ne bo žal in da ne boš ponovno kupoval čez nekaj let.« Sicer ne vem, zakaj sama non-stop nekaj kupuje, ampak nasvet se mi je zdel dober ...

Seveda bom nakup opravil v njihovi specializirani trgovini. Ker Stihlovih motornih žag niti ne prodajajo v Merkurju, Obiju, Baumaxu in podobnih trgovskih centrih.

Poglejte tudi kopijo oglasa, ki sem ga pred leti izrezal iz USA Today. Stihl se pohvali s tem, da se njihovih motornih žag ne da dobiti v trgovskih centrih. To je ena od njihovi prednosti! Večina proizvajalcev želi prodajati v velikih trgovskih centrih, Stihl pa se zaveda, da je težko prodati najdražjo žago, če usposobljen prodajalec kupcu ne pove celotne zgodbe. Zato raje ne prodajajo tam, kjer bi imeli manj možnosti.

Zakaj bom kupil najdražji izdelek v razredu?

Ker sem bom potem dobro počutil, ker verjamem, da je to pametna odločitev. Mislim si, da bom verjetno malo preplačal, ampak občutek bo tisti pravi … 

Pridružil sem bom profesionalcem, ki žagajo samo s Stihlovimi žagami. Kot po naključju sem v tem tednu zagledal dva gozdarja, ki sta tudi imela (eden na pickupu, drugi pa na gozdnem traktorju) vsak svojo »štilerco«. Saj veste, kako je, ko se začnete zanimati za nekaj – kar naenkrat opazite stvari, ki jih sicer ne bi.

Nauk?

V vsaki panogi obstajajo različni cenovni razredi. Podobne izdelke in storitve ljudje kupujemo po različnih cenah. Nismo vsi kupci enaki. Upoštevajte to pri vaši prodaji!

In najpomembnejše? Lažje in donosneje je prodajati dražje.

Zanič šole in zanič marketing

Zanič šole in zanič marketing …

Celoten šolski sistem je vse slabši. Učenci znajo vse manj, kljub temu da za njihovo šolanje porabimo vedno več!

Kako si upam to trditi?
Preprosto. Pogledati moramo, koliko nas stane osnovnošolec ali srednješolec, in znesek primerjati z zneskom, ki so ga plačevali pred na primer štiridesetimi leti.

Spomnim se, da nas je bilo v razredu malo več kot trideset. Za večino predmetov smo imeli učbenik, delovnih zvezkov pa v glavnem ni bilo.

Kako je danes?

Moja sinova bosta šla letos v 2. in 5. razred osnovne šole. Vsak ima manj kot 20 sošolcev, torej vsaj 10 manj, kot sem jih imel jaz. Pri vsakem predmetu imata več učbenikov in tudi več delovnih zvezkov. Razložite mi, prosim, zakaj petošolec potrebuje kar 3 knjižne rekvizite za glasbo (učbenik, delovni in vadni zvezek) …

Da nekdo s tem služi, končni izdelek – šolarčkovo znanje glasbe – ni zaradi treh delovnih zvezkov nič boljši.

Ko sem hodil v prvi razred osnovne šole, nas je učiteljica ocenjevala. Sedaj otroci do 4. razreda nimajo ocen. Tako so učitelji odgovornost za neznanje elegantno preložili na starše oziroma na učitelje v višjih razredih.

Končni rezultat? Učenci znajo manj.

Moja trditev, ki jo zlahka dokažem, je naslednja. Končni izdelek (osnovnošolec, srednješolec – ki nekaj zna), je danes precej dražji, kot je bil pred 40 leti. V absolutnih in relativnih številkah.
Šolski sistem je vsako leto dražji, rezultati niso boljši.

Kaj bodo odgovorni za šolstvo predlagali kot rešitev?
Razrede z 10 učenci, 6 delovnih zvezkov za glasbo, nič ocenjevanja do 3. letnika gimnazije? V 4. letniku gimnazije pa se bodo morali z ocenami strinjati tako starši kot učenci, sicer ocene ne bodo veljale?

Povezava z marketingom in prodajo?

Tudi v marketingu in prodaji se nam dogaja nekaj podobnega. Za novo stranko porabimo vse več denarja. Včasih je novo stranko dobil prodajalec, za kar je dobil plačo in nekaj denarja za potne stroške. Ali pa je podjetje nekaj malega oglaševalo, se odpravilo na kakšen sejem in prodaja je stekla.

Danes podjetja oglašujejo, se gredo optimizacijo na internetu, pospešujejo prodajo s pomočjo Facebooka in Twiterrja, raziskujejo trg, najemajo drage konzultante itn.

Rezultat? Slabša prodaja kot pred leti, predvsem pa bistveno višji stroški za marketing in prodajo na prodani izdelek ali storitev.

Kot v šolstvu smo tudi v prodaji pozabili na bistvo! Zdrava kmečka pamet je šla na dopust.

Sedaj je prišel čas, da se vsaj podjetniki vrnemo h koreninam in začnemo prodajati! Da, prodajati, in to brez izgovora.
Glede šolstva sem obupal, hitrih sprememb na tem področju ne pričakujem.

Podjetniki pa moramo nekaj spremeniti, sicer bomo lačni. In če bomo lačni mi, bodo čez nekaj časa lačni tudi učitelji, ravnatelji, ministri …

Kaj spremeniti, kaj narediti, da boste v zadnjem četrtletju 2012 prodali več …

Kako se dobičkonosno priključiti ritualu?

Kavo pijemo mnogi. Redno. Redno pomeni za prodajalca stalen prihodek. Starbucks je podjetje, ki mu je uspelo (predvsem Američane) prepričati, da kava za 5 in še več dolarjev ni predraga. Verjetno gremo tudi mi po tej poti. Se še spomnite kave za 60 tolarjev?

Ampak danes bomo govorili o nečem drugem. Poglejte fotografijo, ki sem jo posnel pri najboljšem sosedu. Pri blagajni so mi poskušali (poseben osvetljen napis!) prodati žvečilne gumije. No, to ni nič posebnega, boste rekli. Seveda ni nič posebnega, ampak ideja, da povežejo ritual pitja kave z žvečenjem, je nedvomno vredna omembe. V najlepših sanjah Orbitovega direktorja marketinga vsi zemljani, ki pijemo kavo, po kavici v usta vtaknemo žvečilni gumi. In potem nekaj minut "zafrkavamo" želodec. Saj veste, želodec misli, da bo nekaj dobil, ker prežvekujemo, dobi pa ne nič ... zato zafrkavanje. Moje osebno mnenje o žvečilnih gumijih.

Ideja je odlična! Gre za poskus priključiti se ritualu. Zakaj zjutraj mnogi pijejo pomarančni sok? Ker so nas floridski proizvajalci pomaranč uspeli prepričati, da se pomarančni sok pije pri zajtrku in da je zdrav za organizem. Kaj želijo doseči pri Orbitu? Prepričati nas želijo, da je dobro za naše zobe in zdravje, če po kavici še malo žvečimo. Želijo povezati eno razvado s še eno ... Morda jim bo tudi uspelo. Boste videli, verjetno bodo nekaj časa pri kavici brezplačno delili žvečilne gumije, še dodatno oglaševali. In na koncu bodo poleg kave vedno zraven še žvečilni gumiji. Kot je na mizah v gostilnah poleg popra vedno tudi sol.

Če jim bo seveda uspelo. Se lahko tudi vi, dragi bralci, pri prodaji svojih izdelkov, priključite kakšnemu običaju, navadi, trendu?

In smo spet ujeli Američane ...

Napisi po ameriško.

Twitter je krasna zadeva. Pravzaprav mi je od vseh "novih" medijev še najbolj všeč. Če želite kaj sporočiti preko Twitterja, imate na voljo samo 140 znakov.

Znate na Twitterju povedati, kaj prodajate, komu je to, kar prodajate, namenjeno, zakaj naj kupijo pri vas in kaj morajo vaši kupci narediti? Vse s samo 140 znaki. Če ne znate, začnite vaditi. Ali pa si za primer vzemite tale oglas dekleta, ki se ukvarja z najstarejšo obrtjo (sicer prepisan iz starega Salomonovega oglasnika).

"24-letna študentka, podobna Pameli Anderson, iščem premožne gospode za diskretna srečanja. Pokličite na telefon 040XXXYYY." Vse je jasno; kaj in komu prodaja, kako izgleda to, kar prodaja, kaj morajo kupci narediti ...

Seveda Twitter ni namenjen (neposredni) prodaji vaših izdelkov in storitev. Na Twitterju se splača predvsem slediti eksperte, znane osebnosti, ki vas zanimajo. Če želite koga slediti na Twitterju, ni treba, da imate svoj račun na Twitterju, niti ne rabite potrditve oseb, ki jih želite slediti. Kot recimo na Facebooku, kjer vas morajo prijatelji najprej potrditi, da lahko berete in pišete po njihovih zidovih.

Prostor je v resnici vedno omejen.

Danes moramo v čim krajšem času povedati bistvo. Navdušiti stranke, prepričati bralca, da bere naprej. Poglejmo primer malo slabše izrabe prostora.

Na motorni žagi prostora za razne napise ni veliko. Če podjetje porabi najbolj viden in praktično edini prostor za tale napis, lahko rečemo, da so na svoji najboljši lokaciji, na svoji najboljši parceli postavili kozolec. Namesto da bi tam stal hotel, restavracija ali vsaj luksuzna vila ...

Kaj bi namesto tega napisa morali napisati? Če že kaj v zvezi z gorivom, bi lahko napisali, katera vrsta goriva sodi v to motorno žago ...

Sedaj pa poglejte svojo spletno stran, brošuro, prodajno pismo, plakat. No, kaj ste napisali na svojo najboljšo lokacijo?

Aja, še nekaj ... :) Poiščite me na Twitterju.

"Dnevi ekstremnega varčevanja"

Kaj ja glavna tema pogovorov med vašimi potencialni strankami? Če ne veste, je vaša prva naloga, da to izveste.

Ko enkrat veste, o čem se pogovarjajo vaše stranke, se morate kot dobri prodajalci vključiti v pogovor, ki med vašimi strankami že poteka.

Tisti, ki redno spremljajo poročila in berejo ter poslušajo dnevne novice (trenutno še večina prebivalstva), vsak dan z vseh strani poslušajo, da bomo morali varčevati. V socializmu je bila magična beseda "stabilizacija". Ta beseda nam je prinesla bone, par/nepar, pomanjkanje kave, banan, goriva in hladilnikov ... Kaj nam bo prinesla trenutna modna beseda evropskih politikov - varčevanje - bomo še videli. Vsekakor pa vemo, da bomo vsi morali varčevati. Sedaj bomo morali varčevati še malo bolj, ker bomo v kratkem poleg Grkov tudi Špancem posodili milijarde evrov. Potem pridejo na vrsto naši zahodni sosedje ...

Beseda varčevanje trenutno vzbuja pozornost. In pri Rutarju to vedo. Zato so besedo varčevanje uporabili za nagovarjanje ljudi, naj kupijo še več. Čeprav zveni nekoliko kontradiktorno, da vas z besedno zvezo "ekstremno varčevanje" vabijo k nakupom, pa je beseda varčevanje sedaj tako moderna, da vzbudi pozornost.

Kaj nas je že naučil stari dobri Robert Collier? "When you write copy, you want to join the conversation already taking place in the reader’s mind." Pri Rutarju očitno poznajo nasvete starih marketinških mojstrov in jih spretno uporabljajo za povečanje prodaje.

Kaj pa vi? Kako trenutno nagovarjate svoje kupce?

"Padel še zadnji velikan"

Primerjati se s konkurenco ni niti pametno niti dovolj, če želimo biti v poslu dolgoročno uspešni. Primorje je bilo za nekaj mesecev boljše od SCT-ja. SCT je bil za kakšno leto boljši od Vegrada. Kaj jim to pomaga? Najboljši v panogi je znal samo za nekaj mesecev odložiti svojo smrt. Boljši je bil ravno tako dolgo, da je še lahko videl pogreb konkurence, potem pa se je že znašel na svojem.

Kaj torej narediti? V poslu se moramo primerjati s konkurenco zgolj toliko, da vidimo, da smo korak ali dva pred njimi. In če smo - to je vsekakor dober znak - si moramo potem poiskati nekoga ali nekaj drugega, s katerim ali s čimer se primerjamo.

Če smo na primer v storitveni panogi, se moramo primerjati s tisto panogo, ki najbolje ravna s strankami. Kje smo najbolje postreženi? Kje najbolje komunicirajo z nami? Kje nikoli ne pozabijo na nas? Kam se radi vračamo?

Če ste bolnišnica, se primerjajte s hotelom. V recepciji hotela z dvema zvezdicama boste prej na vrsti, kot če se znajdete z zlomljenim gležnjem ne UKC. Določite si višje standarde, kot jih ima vaša konkurenca.

Kako prodati, kupiti in dobro zaslužiti 10. oddaja

Posnetek moje zadnje oddaje na TV Vaš kanal. Moj gost je bil Edvard Kadič.

Med drugim boste izvedeli tudi, ali bo 2012 leta res konec sveta! Poglejte!

IPad zastonj? Nemogoče 3.0!

Neverjetni uspeh iPada

V 4 dneh so jih v 11 državah prodali 3 milijone! Novi Ipad 3, bravo! Pa ne samo zato, ker jim je uspelo narediti izdelek, ki si ga kupci želijo. Bravo tudi zato, ker so to logistično izpeljali.
Si predstavljate, kaj to pomeni? Do začetka prodaje nekje skrivate vse te iPade, potem pa se prodaja odpre in vam uspe brez zapletov, brez pomendrane množice prodati milijone naprav.
 

Veliko načinov je, kako lahko podjetnik uspe v poslu. Enega izmed poslovnih modelov, ki utegnejo dobro delovati, lahko v enem stavku opišemo takole: »Prišlepajte se na izdelek, ki se odlično prodaja«.
Prvi primer: prodajanje okraskov za priljubljene crockse.
 

In drugi primer?
 

Ta pa je iz našega podjetja … Če se boste prijavili na najbolj priljubljeno marketinško delavnico Nemogoče 3.0 (tretja, izboljšana, prenovljena in posodobljena verzija), vam podarimo Apple iPad 3! Podrobnosti boste našli tukaj.
 

Kako prodati, kupiti in dobro zaslužiti 9. oddaja

Posnetek moje zadnje oddaje na TV Vaš kanal. Moj gost je bil Igor Arih.

Pes ali mačka?

Hišni ljubljenčki in oglaševanje

Kaj uporabijo glaševalci v oglasih, če jim zmanjka idej ali če so (človeški) zvezdniki predragi?
Hišne ljubljenčke.

Kuža bo seveda pritegnil pozornost. Tistih, ki ga doma imajo, in tudi tistih, ki ga nimamo. Prva črka v marketinški formuli AIDA (Atttention, Interest, Desire, Action) je torej »odkljukana«. Seveda pa prva črka še ne zadostuje. Oglasa sta všečna, ampak podjetniki, ki smo odvisni od rezultatov svojih oglasov, se moramo bolj potruditi.
 

Kaj ni zanimivo, da se kužki pojavljajo v krdelih? Sedaj pričakujem še serijo mačjih oglasov.
 

Kršite pravila!

Kršite pravila panoge, bodite uporniki.

Berem blog Setha Godina. Rad berem njegove zapise. Tokrat je pisal o tem, da moramo kršiti pravila panoge, v kateri nastopamo. O tem sem pisal že večkrat, tudi že leta 2007. In sam se tega pravila držim. Nekaj pravil panog, ki sem jih prekršil:

- Na Poljskem sem prvi začel zbirati bazo strank v akvaparku in prvi sem uvedel drugačen način zaračunavanja vstopnine (namesto po minutah, sem uvedel »vinjeto«, tj. triurno karto).
- Prvi sem v Sloveniji predstavil »First minute« pri prodaji turističnih paketov, potem so nas seveda posnemali vsi.
- Prvi sem v izobraževalni panogi uvedel velike brezplačne množične seminarje. Leta 2008 smo tako napolnili halo Tivoli (skoraj 4000 udeležencev na marketinškem seminarju).
- Ko sem bil direktor marketinga mobilnega operaterja, sem uvedel brezplačno klicanje v vsa omrežja ob petkih.
- Prvi sem uvedel brezpogojno 100% garancijo na naše seminarje: »Če niste zadovoljni, vam takoj in brez vprašanj vrnemo denar.«

In še bi lahko našteval. Dragi moji, poslušajte nasvet Setha Godina ali pa moj nasvet iz leta 2008 in kršite pravila, ki veljajo v vaši panogi.

S kršenjem pravil sem začel zgodaj … Največ podpisov v osnovni šoli, manj primerno vedenje … Ja, človek mora tudi z dejanji dokazati, da s svojimi nasveti misli resno.:)
 

Na planincah

Na planincah
Ko ste v bližini police z jogurti Na planincah, zaslišite glasbo. Za polico, na kateri so jogurti, so v Mercatorju v ljubljanski Šiški namestili zvočnike, iz katerih odmeva napev Na planincah. Jogurti na planincah so tudi edini, ki so postavljeni na preprogo iz umetne zelene trave, vsi ostali jogurti so postavljeni na navadno polico.

Danone se spozna na marketing. Vedo, da je treba vplivati na čim več človeških čutil. Res so strokovnjaki in res se jih splača posnemati. Ker se na psihologijo prodaje spoznajo.
Res pa je, da niso preveč etični, saj pogosto obljubljajo več, kot bi smeli. Pogosto trdijo nekaj, kar ni res. Dokaz? Lani so zaradi zavajajočega oglaševanja v ZDA plačali 21 milijonov dolarjev kazni in umakniti so morali svoje zavajajoče oglase za Actimel in Activio.

Z jogurtom Na planincah ni nič narobe, nobene trditve, da kaj zdravijo … Tole z glasbeno spremljavo pa je občudovanja vredno. Ker so se spomnili in ker so idejo uresničili.
 

Kako prodati, kupiti in dobro zaslužiti

Posnetek moje zadnje oddaje na TV Vaš kanal. Moj gost je bil Smiljan Mori.

Družinski zakonik je slab

Poglejte video v katerem razlagam zakaj je Družinski zakonik slab.

Tudi zato ga praktično nihče ne bo prebral ... Če bi želeli, da ljudje v resnici razumejo, bi se morali stvari lotiti drugače.

Klopni meningitis

Mamica je pri svojem 6-letnem sinčku našla klopa. Pod levo pazduho. Klop je bil že kar velik in zelo dobro pritrjen. Očitno se je gostil na sinčku že dan ali dva. Mamica je bila precej panična, takoj je videla črn scenarij.
 

Kaj pa, če je klop okužen?! Kaj je naredila takoj, ko je našla klopa?

- Poklicala je svojo mamo in jo vprašala, kako odstraniti klopa.
- Poklicala je taščo, upokojeno medicinsko sestro in jo vprašala, kako odstraniti klopa in kako ugotoviti, ali je okužen.
- Prebrskala je nekaj strani na internetu.
- Pogledala je v medicinski leksikon.
- Poklicala je otroško zdravico.
 

Kakšna je verjetnost, da bi mamica vse to naredila, če ne bi našla klopa na sinu?

Kaj vse boste letos izpustili?

Še vedno je nekaj bralcem mojega bloga in naših strank, ki še niso prijavljeni na marčevski Največji marketinški seminar. Morda je res še dovolj časa. A tokrat ne bomo govorili o tem, ali se splača udeležiti Največjega marketinškega seminarja.
Govorili bomo o posledicah, kadar določene aktivnosti ali dogodke izpustimo.
Na naš uspeh vpliva veliko dejavnikov. Eden izmed najpomembnejših dejavnikov so ODLOČITVE, ki jih dnevno sprejemamo. Danes bomo govorili o odločitvah, da se nečesa ne bomo udeležili in da bomo nekaj izpustili.
Velika podjetja vlagajo ogromne vsote denarja v oglaševanje, pozabijo pa na izobraževanje zaposlenih, pozabijo izšolati zaposlene. In potem se, če je oglasna kampanja uspešna, pri njih oglasi veliko kupcev, prodaje pa kljub temu ni. Ker zaposleni niso motivirani in ustrezno nagrajeni, ker nočejo in ne znajo prodajati.

Marketinško križarjenje

100 top tržnikov - 4. generacija

Danes zopet gledam video izjave zadovoljnih udeležencev prvih treh generacij.

In vedno znova dobim kurjo polt. Ponosen sem na program, ki smo ga pripravili.

Brezplačna predstavitev programa za četrto generacijo programa 100 top tržnikov bo 29 februarja ob 17.00 uri v Ljubljani.

Marketinška lekcija tega videa? Pokažite kaj o vas govorijo zadovoljne stranke. Izjave strank so izjemno močno prepričevalno orodje.

Program 100 top tržnikov je odlična priložnost za vse, ki želite postati boljši prodajalci, za vse, ki iščete odlične prodajalce in za vse, ki imate visoke cilje!

Bi bili radi boljši ljubimci?

V soboto sem na tretji strani v Žurnalu opazil tale oglas. Poglejmo ga skozi oči marketinškega strokovnjaka. Najprej poglejmo, v čem je oglas dober:

- Očitno deluje. Če ne bi deloval, ga oglaševalec ne bi ponavljal. Oglas torej prodaja. Točnih številk seveda ne poznamo, ampak verjetno je število naročil dovolj veliko, da se vse skupaj vsaj začasno splača.
- Oglas vsebuje sliko. Napol golo dekle z velikanskimi prsmi vedno vzbudi pozornost.
- Iz oglasa je hitro jasno, da prodajajo tabletke, nudijo tudi 100% vračilo denarja. 100% garancija je odlična poteza, ker na ta način prodajalec prevzame tveganje nase in poveča prodajo.
- V levem okvirčku so na rumeni podlagi s črnimi črkami naštete prednosti izdelka. Veliko obljubljajo. Velika obljuba pa je tudi eden izmed receptov za uspeh pri prodaji. Če veliko obljubite, boste prodali več.
- Dodani sta dve mnenji slovenskih uporabnikov tabletk. Mnenja zadovoljnih strank vedno povečujejo prodajo. Izjavi zvenita pristno.
- Na veliko sta izpisani telefonska številka in tudi spletna stran. Poudarjeno je, da dežurni telefon deluje 24 ur na dan.
- Naročite lahko različne pakete. Od 6 pa vse do 34 tablet. Dejstvo, da je na voljo več paketov, povečuje prodajo. Ker bralec ne razmišlja, ali bi kupil ali ne, ampak razmišlja o tem, kateri paket bo vzel.
 

V čem pa je ta oglas slab:

- Nikjer ni razvidno, kdo je prodajalec. Ljudje radi kupujemo od uglednih prodajalcev, ki jih poznamo, jim zaupamo. Če bi na primer takšen oglas objavilo kakšno znano farmacevtsko podjetje, bi bilo kupcev več.
- Mnenji zadovoljnih strank sta lahko izmišljeni, ker sta zapisani pod psevdonimom. Izjave s sliko in polnim imenom in priimkom so bolj kredibilne in bolje prodajajo.
- V prodaji moramo trditve tudi dokazati. Razen mnenj dveh strank, drugih dokazov o tem, da izdelek deluje, ni (na primer mnenje kakšnega zdravnika ali inštituta).
- Mobilna številka za naročila ne vzbuja toliko zaupanja kot brezplačna številka 080 ali običajna številka.
 

In glavna slabost oglasa?
Tako oglasu kot  celotnemu poslu lahko očitamo pomanjkanje kredibilnosti. Kredibilnost pomeni, da podjetje izpolnjuje svoje obljube. Dolgoročno ljudje kupujemo pri trgovcih, ki imajo visoka etična merila. Pri tem oglasu že na prvi pogled nekaj smrdi. Prodajalec preveč obljublja, skriva se za mobilno številko, izjave zadovoljnih strank so anonimne. Skratka, prepričani smo lahko, da bo zadeva tako, kot se je pojavila, tudi izginila. Verjetno pa bodo taisti prodajalci čez nekaj časa isti izdelek ponudili pod drugim imenom. Dokler jih ne bodo spravili na hladno …
 

Največji marketinški seminar 2012

Tole včeraj v Celju je bilo samo ogrevanje za Največji marketinški seminar 2012!

"Prodali" smo tudi nekaj stojišč.:)

Predavanje je bilo v okviru "Festivala izobraževanja in zaposlovanja".

Bravo organizatorji.

Aja, ste se že prijaviil na Največji marketinški seminar 2012, ki bo v začetku marca?

www.najvecji-seminar.si

Pohitite, kot vedno bo tudi tokrat za zamudnike vstopnic zmanjkalo.

Bistvo marketinga in prodaje!

V tem kratkem videu razlagam bistvo marketinga in prodaje!

Sicer pa je video samo delček ene izmed mojih oddaj na TV Vaš kanal.

V njihovem arhivu si lahko ogledate vse moje dosedanje oddaje.

Večina gledalcev pravi, da so oddaje poučne, zabavne, zanimive.

Janković, Janša, Virant?

Recimo, da bi v svoji priljubljeni restavraciji zagledali enega izmed slovenskih politikov, ki se trenutno bori za zmago na volitvah.

Bi pristopili k njemu, ga pozdravili, mu zastavili kakšno vprašanje? Bi ga prosili za avtogram, bi mu povedali svojo (veselo ali žalostno) zgodbo?
Odvisno od tega, koga bi zagledali, kajneda?
So politiki, ki so vsaj na videz bolj dostopni, in so tudi takšni, ki so videti malo manj dostopni.

Pred časom so v Žurnalu izvedli anketo, v kateri so ljudje odgovarjali na vprašanje, katerega politika bi povabili k sebi na piknik.
 

Prej in potem

Poglejte obe fotografiji. Na obeh je isto dekle.

april 2011

september 2011

Prva je bila posneta letos aprila, druga pa letos septembra. Se strinjate, da je razlika očitna? Seveda se.
Slika je nastala kot del projekta »90-dnevna preobrazba« v organizaciji slovenskega podjetja THE Nutrition, ki je, priznam, tudi naša stranka. V podjetju, ki se ukvarja s prodajo prehrane za športnike in rekreativce, so pripravili izziv. Pod vodstvom trenerja Duška Madžaroviča je Sara Rutar od aprila do septembra s pravilno vadbo in prehrano spektakularno spremenila svoje telo. Sara je tako napredovala, da se bo letos udeležila svetovnega prvenstva v body buildingu, ki bo v Kopru.
Kar je naredila Sara, lahko naredi praktično vsako dekle. Tudi vsak fant ali moški lahko svoje telo oblikuje, kot želi.
Danes bomo govorili o več temah. Ena je marketinška. Pogovarjali se bomo o tem, ali takšne »prej in potem« fotografije delujejo. Če delujejo, zakaj delujejo, in v katerih primerih takšen pristop ne deluje. Druga tema pa je motivacija … Kako se prepričati, da narediš nekaj takšnega, kot je naredila Sara?
 

Pod okriljem cerkve ukradli 300.000 novorojenčkov

So novinarji pokvarjeni, površni ali samo neumni?
Prejšnji teden (18. 10.) so v Žurnalu objavili novico, da so v Španiji ukradli 300.000 novorojenčkov. Seveda so novico povzeli še drugi mediji, saj novinarji radi prepisujejo eden od drugega …
Kaj je narobe s to zgodbo?
V Španiji se letno rodi približno 500.000 otrok. Tudi če so otroke kradli več desetletij, to še vedno pomeni, da so Špancem ukradli celo generacijo otrok. Če bi bilo to res, bi bila Španija med državami z največjo smrtnostjo … Vse te dojenčke so menda najprej razglasili za mrtve, potem pa so se čudežno rodili drugi materi. Torej bi morala biti tudi rodnost večja …
Da na razglabljam naprej. Številka je tako visoka, da bi se vsakomur z malo zdrave pameti moralo zazdeti, da je nekaj narobe.
V resnici so Žurnalovci prepisali novico, verjetno od NBC-ja, BBC-ja … Če na kateri od spletnih strani omenjenih medijev vpišete »Spain babies stolen«, boste videli, da poročajo o 30.000 ukradenih dojenčkih. Se pravi desetkrat manj. Ampak to je samo domneva. V resnici naj bi šlo za 261 primerov  iz časov po drugi svetovni vojni.

Današnji nauk, marketinški nauk?

Vse, kar objavijo v medijih, še zdaleč ni res. 90 % vsega, kar objavijo, je od nekod prepisano ali posredovano od spretnih PR agencij in posameznikov. Večina vsebine ni niti originalna niti preverjena.
Uredniki (slovenski in tuji) se, namesto da bi se vprašali, ali je res, vprašajo samo, ali je dovolj senzacionalistično, da bo prodajalo njihov medij. Ker se tako obnašajo, jim naklade padajo, zaupanje v medije pada.
Pri prodaji se splača biti iskren. Na dolgi rok je poštenost in iskrenost edina prava politika.

Podjetniki se moramo pred vsako odločitvijo vprašati: »Bo po tej odločitvi naše podjetje vredno več ali manj?« To je en tak lep kriterij, ki ga lahko upoštevamo pri svojem vsakodnevnem odločanju.
 

Kako prodati kar koli?

Knjiga Kako prodati kar koli? ameriškega pisca več Timesovih uspešnic Harryja Browneja je pravo olajšanje za tiste, ki mislite, da ne znate prodajati. Poglejte kaj pravi avtor:

• Obratno od splošno sprejetega mnenja, prodajalčev entuziazem ni nobena vrlina – uniči več prodaj, kot jih ustvari.
• »Pozitivno razmišljanje« je nerealna zmota. Prodajalec, ki razmišlja negativno, ima veliko večjo možnost za uspeh kot t. i. »pozitivni mislec«.
• Uspeh pri prodaji ne prihaja iz prepričevanja ljudi, naj kupijo nekaj, česar nočejo.
• Prodajalec, ki ima vedno odgovor za vse ugovore kupcev, se verjetno spopada tudi z zelo nizkimi dohodki.
• Ekstravertirani ljudje niso najboljši prodajalci, introvertirani vedno prodajo več.
• Če želite biti dober prodajalec, ni treba, da vam jezik teče kot namazan.
• Želja biti sposoben motivirati druge je nerealna in neumna. Zares dober prodajalec ne bo nikoli poskušal nikogar motivirati.

Zanimivo, mar ne. Več o tem Kako prodati kar koli, lahko preberete tukaj.

Idealna za pripravo otroške hrane!

Poglejte tale napis na steklenici naravne mineralne vode Costella:

»M A M A Idealna za pripravo otroške hrane«.
Marketinško pravilo je zelo preprosto.

Če želite prodati več, morate stranki povedati več. Včasih morate povedati tudi kaj takega, kar je očitno ali velja za vse konkurenčne izdelke. Seveda je odlična voda idealna za pripravo otroške hrane.

Z zanič vodo bo tudi otroška hrana zanič. Res pa je tudi, da je verjetno še kakšna druga voda poleg Costelle primerna za pripravo otroške hrane. Takšen napis se lahko vseeno splača. Odgovor je pozitiven.
Kdo bo prodal največ mleka? Tisti, ki bo na embalažo napisal »sveže«.
Še dva primera, da si bomo tole lekcijo še bolj zapomnili.
Joe Sugarman, avtor knjigeSprožilci, človek, ki je prodal več kot 20 milijonov sončnih očal Blublockers, je uporabljal podoben trik. Na embalažo svojih očal je napisal: »According to the FDA, this sunglases are medical device«. Če bi na primer očala prodajal v Sloveniji, bi na embalažo zapisal: »Po mnenju Ministrstva za zdravje spadajo ta očala med potrjene medicinske pripomočke.« Seveda prav vsa očala, ki se prodajajo v ZDA, potrdi FDA in po njihovi klasifikaciji so vsa medicinski pripomoček …
Zgodb o tem, kako so spretni prodajalci, potem ko so seveda dobro preštudirali izdelek, to znanje uporabili in izpostavili neko korist, ki je konkurenca še ni izpostavila. Seveda moramo biti pri tem etični in moralni ter ne smemo zavajati kupcev. Danone je za svoje neresnične trditve o tem, da Actimel pomaga pri preprečevanju prehlada, plačal več kot 20 milijonov ameriških dolarjev kazni, v ZDA pa je seveda moral prenehati z zavajajočim oglaševanjem.
 

Današnja lekcija?
 

Dobro premislite, ali ste strankam zamolčali kakšno korist vašega izdelka. Morda večina strank ne ve, kako je vaš izdelek izdelan, morda je nekaj, kar je zanimivo, pa bi se dalo uporabiti za povečanje prodaje.

Razmišljanje o prodaji se splača, poslušanje strank tudi. Včasih je dovolj ena sama beseda, en sam stavek, pa že pomaknemo prodajno krivuljo navzgor.
Napišite v komentar, kaj je posebnost vašega izdelka ali storitve. Vse, ki boste poslali nekaj res izvirnega, nekaj, česar ne uporablja nihče izmed vaših konkurentov, bom nagradil z objavo v Lisac marketing ekspresu. To bo za vas dodatna brezplačna reklama.