Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

<< nazaj Oddelek za zmanjševanje prodaje spet zmaguje!
Marketing
Komentarji:   21 03.06.2011

V večini slovenskih podjetij imajo oddelek za zmanjševanje prodaje. Večinoma se v podjetjih ne zavedajo, da imajo posamezne osebe ali pa kar oddelek, ki sabotirajo delovanje celega podjetja.

Poglejte ta video in presodite sami!

Do nedavnega je obstajal hotel, ki se je lahko pohvalil z edinstveno prodajno prednostjo – imeli so brezplačno parkirišče za vse stranke in obiskovalce kongresnega centra.
Pred kratkim pa je na delo stopil hotelski oddelek za zmanjševanje prodaje in dobička. Ukinili so praktično edino konkurenčno prednost tega hotela. V tem hotelu niso bolj prijazni kot drugje, nimajo boljših predavalnic, niso cenejši … So pa bili edini v prestolnici, kjer je lahko veliko število obiskovalcev kongresov, seminarjev itn. parkiralo brezplačno.
Nič več.

Poglejmo si še nekaj konkretnih primerov delovanja oddelkov za preprečevanje prodaje v različnih podjetjih.
V petek sem želel rezervirati tenis za danes. Ni bilo mogoče … Ker sprejemajo rezervacije samo za tekoči dan. In sem poklical drugam, kjer so mojo rezervacijo z veseljem sprejeli. Oddelek za zmanjševanje prodaje v prvem teniškem centru je bil uspešen. Morda so izgubili stranko, ki bi v naslednjih 5 letih tam pustila nekaj tisoč evrov. Pred leti sem namreč redno igral tenis, vedno sem imel sezonske vstopnice za različna igrišča, sedaj razmišljam, da bi začel ponovno redno igrati.

Prejšnji teden sem se želel naročiti na enega od slovenskih dnevnih časopisov. Poklical sem na brezplačno številko naročniške službe. In so mi rekli, da želijo pisno naročilo, telefonski klic ni dovolj, oni bi imeli še naročilnico po faksu ali pošti. Oddelek za zmanjševanje prodaje je spet uspešno opravil delo. Če ne bi imel tajnice, bi z naročilom še malo (ali pa kar za vedno) počakal.
Namerno nisem napisal imen zgornjih podjetij. Ker ne želim kritizirati, opozarjam le, da imamo oddelke za preprečevanje prodaje skoraj v vseh podjetjih. Še posebno dobro ti oddelki delujejo v podjetjih, kjer imajo velik vpliv na odločitve finančniki, pravniki in podobni. Podjetniki moramo od časa do časa preveriti, ali naš oddelek za zmanjševanje prodaje ne deluje preveč uspešno.

Še nekaj primerov:
Tole se je dogajalo pred leti, ko so se v Merkurju še ukvarjali z menedžerskim odkupom … Žena me je poslala po likalnik. V trgovini sem hitro našel pravi aparat, saj mi je žena skromno naročila le, "naj prinesem likalnik, ki naj bo oranžne barve in ne predrag". Skupaj s prijazno prodajalko sva takoj našla primeren likalnik. Do tu vse tako, kot mora biti.
Potem pa se je zataknilo pri blagajni ... Blagajničarki sem rekel, naj nakup vpiše na kartico. Vsak nakup namreč šteje ... Ampak ni šlo! Kartice nisem imel pri sebi. Ker kartice nikoli ne nosim s sabo (kdo pa nosi vse možne kartice ugodnosti ves čas s sabo???), sem blagajničarko prijazno prosil, naj moje ime pač poišče v računalniku. In tega ni želela narediti … Oddelek za zmanjševanje prodaje, je spet dobro opravil svoje delo. Kako je potekal dialog:
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Šefi so naročili, da strank, ki kartice nimajo s sabo, ne smemo iskati v računalniku."
Aleš: "Saj vam bo to vzelo samo trenutek."
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Ne smem, ker so mi tako naročili."
Aleš: "Prosim!?"
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Ne smem, žal."
Aleš: "Dobro, pa nič. Pa mi vseeno povejte, kaj bi naredili, če bi na vhodu v trgovino namesto Merkur visel napis z vašim imenom? Naj vprašam še drugače, kaj bi naredili, če bi bila trgovina vaša?"
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "V tem primeru bi vaše ime poiskala v računalniku. Ampak jaz tu le delam, in delam to, kar mi naročijo."
Aleš: "Nasvidenje."
Oddelek za zmanjševanje prodaje: "Nasvidenje."
Na (njihovo) srečo se danes v Merkuju obnašajo drugače.
Ste prepričani, da se tudi vam, v vašem podjetju ne dogaja kaj podobnega?
Ste prepričani, da vaših investicij v večjo prodajo in zadovoljnejše stranke ne spodkopava vaš interni "oddelek za preprečevanje nakupov"?
Pred leti sem pisal o predsedniku uprave hrvaškega Telekoma, ki po ukazu lastnikov podjetja vsak teden eno uro odgovarja na klice strank. Da slučajno ne bi izgubil stika z realnostjo in da bi takoj opazil morebitne ukrepe internega "oddelka za zmanjševanje prodaje". Vse se seveda začne na vrhu ...
POSLUŠAJTE SVOJE STRANKE!
Predvsem pa UKINITE in v kali zatrite vse poskuse "internega oddelka za zmanjševanje prodaje". Preveč trdo delate, da bi zaradi takšnih neumnosti izgubljali stranke!
 


Dodaj komentar


Komentarji:

  • Stran
  • 1
  • 2
  • 3
  •   
03.06.2011 @ 14:53 Simone Godina
Mi ki se spoznamo na prodajo, take napake vidimo, tisti ki ne pa tega sploh ne " štekajo" ne opazijo. MI pa smo tečni in zahtevni, če želimo dobro uslugo. Jaz sem prav presenečana če je kdo prijazen in se potrudi več kot je potrebno in že zaradi tega rada kaj kupim in naročim. Včasih sploh ne vem kako nekateri sploh kaj prodajo.
Živim v Portorožu, katastrofa od ponudbe in turizma. Škoda da ne znajo potržit Slovenije.
04.06.2011 @ 00:12 Marko
Vse preveč ljudi, ki v življenju samostojno niso zaslužili niti enega samega evra odloča o stvareh o katerih nimajo pojma. Prodaja je daleč najbolj pomemben oddelek v podjetju, vendar tega marsikdo ne želi videti in sprejeti. Trg vedno naredi svoje, vsaj to je dobro.
04.06.2011 @ 03:20 Darja
Aleš....kakor vedno odlično!!!!
04.06.2011 @ 18:28 sivolasi
Nekaj podobnega smo enkrat že obravnavali.
Ponovno ugotavljam, da v poslu ni "pravice", saj bi morale firme z močnimi oddelki za preprečevanje prodaje počasi usihati, in na koncu poginiti.

Pa ni tako. Ne govorim o državni upravi, govorim recimo o Mercator marketu v centru Ljubljane, kjer so med 9. in 12. uro pred blagajnami vrste z 8-12 kupci v vrsti. Imajo 4 blagajne, odprti sta dve.
Ampak kupci nimajo alternative, saj je v centru samo še Namina delikatesa in Maximarket.

Tudi kafič v bližini z eno dejansko osorno natakarico je dopoldne poln, da glava peče.

Ljudje tega (osornosti) ali ne čutijo-so otopeli, ali pa se s tem enostavno ne želijo ukvarjati in se pritoževati. In ne, NE gredo drugam.

Po drugi strani se nekateri majhni podjetniki, ki so posel zagnali v zadnjih, recimo petih letih, dobesedno mečejo na zobe od prijaznosti in uslužnosti, paj jim posel ne teče bleščeče...

Veliki sistemi pač delajo še naprej v enakem stilu kot pred dvajsetemi leti.
Vprašam se, ali res nimajo nekoga, ki bi neprijaznost in ostalo, kar je moteče, opazil, ter zamenjal vsaj osebje, ki je neposredno, ali kako drugače - v stiku s strankami...

Za ta namen bi rabili kakšnega starega sitneža, kot sem jaz... :)
04.06.2011 @ 21:49 Marjan
Po nekaj obiskih v restvaraciji Angel (Kaval group) v Mercator centru v Šiški sem ugotovil da tam strežno osebje tudi obvlada veščine odganjanja strank. Nekajkrat so nas podučili, da je pri njih pravilo: če vas sedi skupaj za mizo 5 ali 10 oseb ste skupina in vam bomo izstavili en račun. Na srečo so v bližini še drugi lokali in sedaj hodimo na kosila raje drugam.
05.06.2011 @ 03:54 Sašo
To je podobno kot da bi prodajal knjige, ki niso na zalogi ;)

Za Merkur se tudi sam spomnem kako so težili s karticami. No sam je ne nosim več že dlgo pa brez problema vtipkajo v računalnik. Je pa res da je vprašanje kdo je takrat za računalnikom.
Podobno se je zgodilo z tamalo vrečko v Mercatorju v Velenju, ko jih "niso smeli" deliti, kar jim je ostro zabrusila direktorca (baje sankcije oz. odpoved).
Zanimivo je bilo da je to delovalo samo pri določenih trgovkih pri določenih pa ne. Kar pa je še posebej presenetljivo, da imajo na hitrih blagajnah že avtomatsko vključene vrečke...

Zanimiv članek :)
06.06.2011 @ 17:19 Tadej
g. Sivolasi, g. Sašo,
očitno sta obadva popolnoma zgrešila poanto članka g. Aleša.
Oddelki za zmanjševanje prodaje ne obstaja pri tistih ki so v stiku z potrošniki ampak pri njihovih direktorjih.
Zagotavljam vama, da se ni vratar spomnil, da bo omenjeni hotel v video prispevku pred parkiriščem postavil zapornice, ampak direktor hotela.
Prav tako niso prodajalke tiste, ki odločajo koliko blagajn bo odprtih, ampak poslovodja trgovine, ki je omejen z osebjem ki ga ima navoljo.
Tega mu odreja njegov direktor, ki mu ga da minimalno število glede na promet v prodajalni oz. na produktivnost prodajalne.
Tudi sam večkrat kupujem v omenjeni Mercatorjevi poslovalnici pa nisem še nikoli naletel več kot na 5 ali 6 kupcev v vrsti pred mano na blagajni. Če pa se v času največje konice (ko si ljudje kupujejo malico) res nastanejo malo večje vrste pa te zagotovo ne trajajo več kot 10 min.
Tako da ni potrebno pretiravati ampak bodimo objektivni.
Kar se pa tiče vaše »prijazne« ponudbe da bi vi počistili z neprijaznim personalom pa vam svetujem da ostanete tam kjer ste – upam da že v penziji.
Takih pametnjakovičev kot ste vi ki ljudje vodijo z pomočjo strašenja in ustrahovanja ima vsako podjetje dovolj – tudi Mercator. Primanjkuje pa tistih ki znajo pohvaliti in motivirati zaposlene ki so v stiku z strankami in so ključ do dobička za vsako podjetje.
Ob koncu vam zagotavljam tudi, da je velik večina prodajnega osebja zamorjenih ravno zaradi takih sitnežev kot ste vi ki nanje delujejo demotivacijsko.
Kar se pa vrečk tiče g. Sašo, vam lahko povem, da se je podjetje Mercator (oz. njegovi vodilni managerji) že pred časom odločilo da kupcem ne bo več nudilo brezplačnih pvc vrečk ker le te preveč obremenjujejo okolje.
Če torej na blagajni niste dobili vrečke se ne vsajajte na nič krivo blagajničarko ampak raje prenesite svojo in tako pomagajte tudi vi malce k čistejši naravi.
Če vam je to pretežko pa se še vedno lahko naučite uporabljati tik tak blagajno ki brez vrečk pač ne more delovati (blagajna deluje na principu tehtanja izdelkov in zato ni mogoče da bi stranke namesto pvc vrečk uporabljale svoje ki so iz različnih meterijalov in različnih velikosti ter tako različnih tež).
Ob koncu še nasvet obema; preden pišeta neumnosti po forumih raje še enkrat premislita da potem sama ne izpadeta neumno.
Tadej.
08.06.2011 @ 10:40 Luka
Hehe, tudi sam imam opravka z dotičnim "hipotetičnim" hotelom in tale tvoj prispevek se mi zelooo dopade, lajkam! :)
08.06.2011 @ 13:20 Neimenovan
Ja, žal hipotetični hotel obstaja v realnosti, in mislim, da si je hotel Mons, dobesedno zaprl vrata za svoje gogte. Odlična marketinška poteza.
08.06.2011 @ 13:45 Malkom
Prispevek Aleša je odličen, kot vedno.
Odelki z preprečevanje prodaje so žal vedno v direktorski pisarni in nikjer drugje. Direktor je tisti, ki bi moral opravljati tudi Alešovo delo.
Tako bi mogoče kateri od direktorjev večjih marketov dojel, da je mogoče z enim ukrepom povečati promet tudi za 50 ali več odstotkov. Kako?
Uvesti enostavni princip, da na je na blagajni lahko vrsta samo, če so vse v teku. Zakaj? Predstavljajte si, da vam žena napiše na listek, kaj vse morate prinesti iz veleblagovnice. Osebno najprej pomislim, kam naj grem, da ne bom potem čakal, da blagajničarka najde vse kode, odtipka še položnice, menja trake, čaka na kartico kupca itd. jaz pa bom deseti v vrsti. In ravno ko bom vstopil v "blagajniški lijak", se bo iz sosednje blagajne zaslišal glas: "Lahko stopite sem." Jaz seveda ne več. Da se razumemo, ni mi problem čakati, če vidim da vse blagajne delajo, jezi pa me, da je nekdo določil, koliko mojega časa mi lahko "ukrade".
Zakaj 50 % in več. Zato, ker imam eno navado, ko pridem v trgovino, najprej pogledam če je daljša vrsta. Če ni, si vzamem čas in nakupim tudi tisto, kar drugače ne bi, pa čeprav mi to vzame veliko več časa kot čakanje v vrsti. Če pa je dolga vrsta, pohitim po tisto najnujneše in hajd v vrsto. In če zraven kruha, mleka in še kakšne malenkosti nabavim recimo še kremo za sončenje ali kaj podobnega je 50% mimogrede.
  • Stran
  • 1
  • 2
  • 3
  •   
na vrh