Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

Ženske odločajo o 80% vseh nakupov!
Marketing
Komentarji:   5 25.10.2009

Ženske odločajo o 80% vseh nakupov!

O tem sem govoril že na seminarju pred 4000 ljudmi v Hali Tivoli. Spomnim se, da so se v Mladini malo nasmihali nad to mojo izjavo in mnogi so res mislili, da se šalim. Ampak se ne. V številnih panogah ženske res odločajo o praktično vseh nakupih.

V zadnjem Harvard Business Review lahko beremo: »Women make the decision in the purchase of 94% of home furnishing … 92% of vacations … 91% of homes … 60% of automobiles … 51% of consumer electronics …«

harward

Sedaj, ko to lahko preberemo tudi v tako ugledni reviji, pa že malo bolj drži, kajne?

Podjetniki, ki so pogosto v neposrednem stiku s svojimi strankami, natančno vedo, kdo in kakšen je njihov tipičen kupec, natančno vedo, kdo v resnici odloča o nakupih. Žal mnogi marketinški direktorji iz svojih pisarn ne vidijo strank, niti niso z njimi v neposrednem stiku, ker živijo v nekem drugem svetu …

Potem pa se čudijo, da prodaja ne gre in ne gre. Prodajalec pohištva, ki 30 let streže strankam v trgovini, natančno ve kaj narediti, če pride pohištvo kupovat moški, če pride nakupovat ženska, ali če prideta oba skupaj. Pa tudi scenarij za primer, če prideta moški in ženska, ki nista poročena in tudi ne »hodita«, ima pripravljen …

Splača se biti v rednem neposrednem stiku s strankami.

Splača se obiskati kakšen dober seminar (recimo kakšen tak, ki ga vodi ženska:)) in prebrati čim več knjig in revij. 
 

Red Orbit
Marketing
Komentarji:   6 22.10.2009

Red Orbit

Predvčerajšnjim sem na primeru čevljarja Mitje Hojaka govoril o tem, da moramo blagovno znamko graditi s pomočjo publicitete, in ne s pomočjo oglaševanja. Zakaj?
Ker je oglaševanje drago in manj kredibilno, kot če o nas govorijo, pišejo mediji.

Eno od slovenskih mladih podjetij, ki je v kratkem času izgradilo prepoznavno blagovno znamko, je podjetje Red Orbit Andraž Štalec s.p. V dveh letih so postali prepoznavni na svojem področju. Iz dveh glavnih razlogov. Prvič; znali so najti prazen prostor v glavah potrošnikov – s SEO optimizacijo so se in se ukvarjajo mnogi. Ampak Red Orbit se je pozicioniral kot specialist za optimizacijo. In bili so prvi, ali pa vsaj tako večina misli, ki so to res začeli naglas poudarjati.

Drugič, Red Orbitovci (87.660 evrov je bil njihov lanski promet, po besedah Andraža na TV Slovenija, pa imajo 10 zaposlenih) so zelo, zelo dobri pri svoji promociji. Vsaj tako dobri, kot so pri optimizaciji spletnih strani, so pri prodiranju v medije. Če po samo dveh letih obstoja dobiš nagrado za naj podjetniško idejo, če prideš na nacionalno televizijo itn., to pomeni, da izjemno dobro obvladaš komuniciranje z mediji.

Bravo Red Orbitovci, tako se dela! Morda bi lahko prodajali tudi znanje o tem, kako brezplačno do medijskih objav. Čisto resno mislim, to znanje bi se dalo zelo dobro prodati. 
 

Antirecesijski čevljar
Marketing
Komentarji:   3 20.10.2009

Antirecesijski čevljar

O moških oblekah za 1.200 evrov in več, ki jih lahko kupite pri Marcellu, sem že pisal. Seveda pa takšnih primerov nimajo samo Italijani. Mitja Hojak je lep slovenski primer. Izdeluje unikatne čevlje. Mitja je bil na nekaj mojih predavanjih, kjer sva se tudi spoznala.

Pred leti je tudi zame izdelal unikaten par čevljev.

cevlji_ales

Kaj pravite na tele gurujeve čevlje by Mitja Hojak?

Žena pravi, da morda niso čisto v mojem vsakdanjem stilu, drugih pripomb pa ni. Čevlji so odlično izdelani. Tudi sama izkušnja nakupa pri Mitji je unikatna. Pri njem sem bil dvakrat. Prvič mi je izmeril noge in potem je lahko izdelal kopita. Vprašal me je, kakšne čevlje želim, a sem izbiro prepustil njemu.

Po nekaj tednih me je Mitja poklical in slavnostno objavil, da so moji »čeveljčki« gotovi. Skratka, celoten postopek naročanja, izbiranja je nekaj posebnega. Pri Mitjii vidiš, kako čevelj nastaja, pokaže ti svojo delavnico. Že zaradi celotne izkušnje vam priporočam, da tudi sami kdaj poskusite kupiti unikatne čevlje po naročilu.

Na Mitjo se večkrat spomnim. Pravzaprav se nanj spomnim vsakič, ko obujem čevlje, ki mi jih je izdelal, ali o njem preberem kakšen članek. Mitja je v odnosih z mediji enako dober kot v izdelovanju čevljev. Koliko (brezplačnih) člankov mu je v zadnjih letih uspelo dobiti, Mitja najbolje ve sam. Prepričan sem, da več deset.

Sedaj pa pomembna marketinška lekcija: Samo s pomočjo oglaševanja nikoli ne bomo izgradili uspešne blagovne znamke. Oglaševanje v manjši meri pomaga pri gradnji in vzdrževanju blagovne znamke. Pravi in najboljši način izgradnje blagovne znamke pa je s pomočjo publicitete. Objave v medijih so tisto, kar dviguje kredibilnost blagovne znamke. Ljudje veliko bolj kot oglasom verjamemo člankom. Ker mislimo, da so novinarji objektivni, da so nepristranski.

Vedeti pa moramo (in čevljar Mitja to zelo dobro ve), da objave v medijih niso nekaj naključnega. Za vsako objavo moramo nekaj narediti. Če novinarji ne poiščejo nas, moramo mi poiskati njih. Če novinarji ne vedo, kaj bi o nas pisali in govorili, jim moramo pomagati sami s svojo zgodbico.

scani_miha

Kot vidite na Mitjinem primeru, prihodki podjetja niso toliko pomembni. Sam pravi, da letno zasluži okoli 30.000 evrov bruto. Ampak njegova blagovna znamka je že danes veliko vredna. Tudi poznajo ga mnogi. In cene njegovih čevljev niso nizke, saj gre za unikatne čevlje, ki jih za vas izdela umetnik, o katerem se piše in govori.

Tako se gradi ugledno blagovno znamko. S kakovostjo, s skrbjo za kupce, z inovativnostjo in s PUBLICITETO. Saj veste, v prodaji ni dovolj, da si dober, to je treba tudi dokazati. In če nihče ne ve zate, potem ne obstajaš. Še enkrat poudarjam današnjo marketinško lekcijo – blagovna znamka se ne gradi s pomočjo oglaševanja, temveč predvsem s pomočjo publicitete. In tudi z direktnim marketingom … a o tem kdaj drugič.

P.S. Tole pa je naključje ... prav sedaj, ko tole dajem na blog, sem na Facebooku videl, da je Mitja dobil prvo nagrado na izboru za najbolj inovativne slovenske usnjarske produkte. In seveda mi je potem po mailu tudi poslal datoteko s sporočilom za javnost (za takojšnjo objavo :). Več o tem kako je Mitja premagal tudi Kopitarno sevnica in Alpino, boste našli tukaj.

Antirecesijski toaletni papir
Marketing
Komentarji:   13 07.10.2009

Antirecesijski toaletni papir

V Mercatorju je moja žena odkrila lepo zapakiran toaletni papir, živo oranžne barve. Za tri rolice izvrstnega toaletnega papirja boste plačali samo 7 evrov.

Genialno!

toaletni

Meni pa se še vedno skoraj vsak teden oglasi kdo, ki trdi, da je pri prodaji najpomembnejša cena. Tisti, ki mislijo, da je cena zelo pomembna, se enostavno motijo. Ni res. Cena v glavnem ni pomembna!

Ta toaletni papir je lep dokaz za marketinško pravilo, ki deluje na Zemlji tako zanesljivo, kot na nas vse deluje gravitacija.

Ne glede na to, kaj prodajate, zavedati se morate, da vedno obstajajo stranke, ki so pripravljene plačati več!

In vedno se najde kdo, ki to pravilo pozna in zaračuna več.
 

Specializacija
Marketing
Komentarji:   1 29.09.2009

Specializacija

Če želite prodajati dražje, se morate specializirati. Zobozdravnik, ki je specializiran za paciente s sladkorno boleznijo, bo s svojo specializacijo dosegel dvoje. Prvič, k sebi bo privabil stranke (paciente), ki imajo sladkorno bolezen. Saj je vendar logično, da greš k tistemu zobozdravniku, ki se ukvarja ravno s posebnostmi tvoje bolezni. Torej, če imaš sladkorno bolezen, potem se, če je vse drugo enako, odločiš za specialista, za tistega, ki ima rešitev točno zate. In drugič, tudi cena bo lahko višja. Vedno smo pripravljeni plačati več za specialista, za nekoga, ki se bo posvetil samo nam, za nekoga, ki ima znanje, ki ga drugi nimajo. 
 

Bolj banalen in zato še bolj poučen primer so nogavice. Včeraj sem spet kupoval nogavice. Kupil sem posebne nogavice za tenis, posebne za kolesarjenje, posebne za sedenje v pisarni. Žal pa niso imeli tistih, ki sem jih res iskal – posebne nogavice za igranje nogometa.

Jasno, da smo za specializirane nogavice pripravljeni plačati več. Pa ne samo to! Odkar sem pred petimi, šestimi leti, kupil prve specializirane nogavice za nogomet, se vedno, kadar igram v »napačnih« nogavicah, počutim slabše. Bojim se, da si bom zvil gleženj in zdi se mi, da imam v športnih copatih slabši oprijem.

Marketinška lekcija – če se le da, ne nudite storitve, izdelka, ki je namenjen vsem. S specializacijo boste zlahka povečali ceno in bolj zaigrali na pravo noto pri tistih, ki jih vaš poseben izdelek ali storitev zanima. 
 

Ravno brskam po računalniku ... in sem naletel na tale scan, ki sem ga sicer prvič uporabil na predavanju leta 2006:

kokain

Oblika specializacije je tudi ta, da se specializiraš za določeno metodo zdravljenja. Zobozdravnik, ki bi paciente obdeloval s kokainom, bi imel še danes veliko dela. :) 

Slika je bolj slaba ... na dnu piše: "Živec se umori brez vseh bolečin s cocainom." Oglas je bil objavljen v Slovenskem narodu leta 1930.

Rdeči bik ali počasna krava?
Marketing
Komentarji:   5 14.08.2009

Rdeči bik ali počasna krava?

Naredite obratno!

Vsak podjetnik bi si moral postaviti naslednje vprašanje: »Kako bi se dalo zaslužiti kakšen dodaten evro s tem, da naredim vse obratno, kot to dela moja konkurenca?«

Primer iz panoge pijač. Na trgu je poplava energijskih pijač. Rdečega bika seveda (še dolgo) ne bo nihče prehitel. Ker so bili prvi, ker so naredili nekaj drugače kot ostali. Kaj pa sedaj?

Počasna krava bi znala biti pravi odgovor v stilu »naredimo vse obratno«. V pločevinki vam postrežejo s pomirjevalno akupukturno seanso.

Še več zanimivosti inovativnih idej na »your daily fix of entrepreneurial ideas«.

Oddelek za zmanjševanje prodaje
Marketing
Komentarji:   18 03.08.2009

Oddelek za zmanjševanje prodaje

V petek sem želel rezervirati tenis za danes. Ni bilo mogoče … ker sprejemajo rezervacije samo za tekoči dan. In sem poklical drugam, tam so mojo rezervacijo z veseljem sprejeli. Oddelek za zmanjševanje prodaje v prvem teniškem centru je bil uspešen. Morda so izgubili stranko, ki bi v naslednjih 5 letih tam pustila nekaj tisoč evrov. Pred leti sem namreč redno igral tenis, vedno sem imel sezonske vstopnice za različna igrišča, sedaj razmišljam, da bi začel ponovno redno igrati.

Prejšnji teden sem se želel naročiti na enega od slovenskih dnevnih časopisov. Poklical sem na brezplačno št. naročniške službe. In so mi rekli, da želijo pisno naročilo, telefonski klic ni dovolj, oni bi imeli še naročilnico po faksu ali pošti. Oddelek za zmanjševanje prodaje je spet uspešno opravil delo. Če ne bi imel tajnice, bi z naročilom še malo (ali pa za vedno) počakal.

Namerno nisem napisal imen zgornjih podjetij. Ker ne želim kritizirati, opozarjam le, da imamo oddelke za preprečevanje prodaje v praktično vseh podjetjih. Še posebno dobro ti oddelki delujejo v podjetjih, kjer imajo velik vpliv na odločitve finančniki, pravniki in podobni. Podjetniki moramo od časa do časa pregledati, če naš oddelek za zmanjševanje prodaje ne deluje preveč uspešno.

Se je tudi vam pred časom zgodilo kaj podobnega? Prosim, povejte. Pa izpustite grešnika, povejte samo, kako so vam preprečili ali poskusili preprečiti nakup.
 

Globalno segrevanje ali klimatske spremembe?
Marketing
Komentarji:   8 16.06.2009

Globalno segrevanje ali klimatske spremembe?

V zadnji Mladini sem videl oglas, ki nas prepričuje, da moramo ljudje nekaj narediti v zvezi s klimatskimi spremembami. Morda … Jaz sicer mislim, da moramo z okoljem lepo ravnati, nisem pa čisto prepričan, da takšni in drugačni znanstveniki res vedo, kaj se dogaja s podnebjem na Zemlji.

Jaz sem še iz tiste generacije, ki so jo v osemdesetih letih prejšnjega stoletja učili, da bo nafte v 20 letih zmanjkalo … Ne samo, da je ni zmanjkalo, čedalje več jo odkrivajo …

Ampak tu ne bomo govorili o podnebju, ker o tem nimam pojma. Imam sicer svoje mnenje, ampak mnenje ima pač vsak.

Govorili bomo o pametnem repozicioniranju blagovne znamke »globalno segrevanje«. Al Gore, ki se je menda nekoč pohvalil, da je izumil internet, je izumil še eno, res prebrisano. Globalno segrevanje je prekrstil v globalne klimatske spremembe.

Pametno, zelo pametno.

Zakaj? Ker je govoriti o globalnih klimatskih spremembah lažje, kot pa recimo nekoga, ki zmrzuje, prepričevati, da se zemlja segreva. Tudi če bi se zemlja res segrevala, še ne pomeni, da ne bomo imeli kakšne zelo mrzle zime. Globalno segrevanje je precej težje braniti pred skeptiki kot globalne klimatske spremembe. Če sedaj pride do zelo hladne zime, lahko Gore še vedno reče: »Saj sem vam rekel, gre za klimatske spremembe … Sedaj nikoli ne moremo povedati, kakšno vreme bomo imeli … Dejstvo je, da je lahko enkrat prevroče, drugič prehladno, tretjič pa nas spet preseneti povprečno vreme …«

Pametno in spretno, mar ne? Besede prodajajo, saj veste. Tisti, ki je začel namesto o globalnem segrevanju govoriti o klimatskih spremembah, tega ni storil po naključju. Marketinški strokovnjak!

Sedaj čakam samo še, da McDonald's iz svoje blagovne znamke, ki slovi po hitri prehrani (junk food), spremeni v restavracije, ki slovijo po zdravi prehrani.

Tudi to je mogoče, dragi moji, in tudi to se lahko zgodi. In se tudi bo zgodilo – takoj, ko bodo tisti, ki verjamejo v zdravo prehrano, v večini.

Kako bi vi izboljšali Merkurjevo akcijo?
Marketing
Komentarji:   2 11.06.2009

Kako bi vi izboljšali Merkurjevo akcijo?

Zadnjič sem v Big Bangu kupil »upravljalec prezentacij«. Plačal sem nekaj čez 50 evrov. Pri blagajni sem dobil tale kartonček. Če zberem 6 nalepk, potem dobim ob nakupu, večjem od 50 evrov, 20 evrov popusta. Kar lepo zamišljeno. Vedeti moramo, da vedno obstaja kar nekaj ljudi, ki radi lepijo nalepke in ki radi zbirajo točke.

bigbang

Obstaja pa testiran način, s katerim bi lahko odziv na to akcijo povečali. Recimo z 19% na 32%. Drugače povedano, namesto da nam 19% kupcev prinese izpolnjene kartončke, bi nam z malenkostno spremembo, ki bi bila BREZPLAČNA, kartonček vrnilo 32% strank.

Zanimivo, mar ne?

Še enkrat vam pravim, da se splača izobraževati, da se splača hoditi na seminarje, da se splača pogovarjati s strokovnjaki, z uspešnimi podjetniki.

Na zadnjem seminarju nam je dr. Cialdini pokazal rezultate eksperimenta. Kartonček za zbiranje točk so spremenili tako, da so dodali dva polna krogca. Še vedno je morala stranka osemkrat oprati avto, preden je bilo eno pranje zastonj. Ampak ker je imela stranka občutek, da je zaradi dveh podarjenih točk že bližje cilju, je bil odziv višji.

Morda je bil odziv višji tudi zato, ker je imel takšen kartonček, kjer sta bila dva krogca že polna, višjo zaznano vrednost.

cialdinitocke

No, saj je vseeno. Pokazati vam želim, da je včasih možno z malenkostnimi spremembami prodati veliko več. Seveda pa je pogoj, da takšne zadeve poznamo. Brati se splača! Tudi branje bloga marketinškega guruja, vam lahko prinese kakšen evro.
 

Žoga z garancijo
Marketing
Komentarji:   2 09.06.2009

Žoga z garancijo

V Hoferju sem kupil nogometno žogo. Ker je bila cena zelo ugodna in ker sem zraven žoge dobil še brezplačno tlačilko. V resnici sem žogo kupil tudi zato, ker sem vedel, da bom o tem mojem nakupu pripravil zapis na blogu.

zoga

Ta žoga je nekaj posebnega. Prodajalec namreč ponuja 3-letno garancijo. No, bomo videli … S prijatelji nogometaši običajno uničimo dve žogi na sezono. Bomo videli, ali bo žoga iz Hoferja res zdržala kaj dlje. In če ne bo, jo bom res vrnil, potem pa vam bom poročal, kaj bodo potem naredili.

Za vsak slučaj preberimo, kaj o garanciji pravijo v navodilih za uporabo žoge:

»Proizvajalec jamči za kakovost oziroma brezhibno delovanje v garancijskem roku, ki začne teči v trenutku, ko potrošnik/končni porabnik prevzame blago. Če popravila ni mogoče izvesti v roku 45 dni, se prodajalec lahko odloči, ali bo izdelek zamenjal ali pa popravil nakupno ceno. Garancijska doba se podaljša za čas popravila. Proizvajalec je dolžan zagotavljati nadomestne dele in opremo vsaj še tri leta po preteku zakonsko določenega garancijskega roka. Če za izdelek v Sloveniji ni zagotovljenega servisa, se za servisno mesto štejejo prodajalne, kjer se izdelek prodaja. V tem primeru vas prosimo, da se oglasite v eni od prodajaln.«

Pa saj mi niso prodali računalniškega sistema za upravljanje space shuttla …

Mogoče vseeno ne bi bilo slabo, če bi bilo besedilo na garancijskem listu za žogo napisano v jeziku, ki ga še nogometaši razumejo.

Norci znižujejo marketinške budžete …
Marketing
Komentarji:   4 14.05.2009

Norci znižujejo marketinške budžete …

Tale zapis bo zelo kratek. Ampak tole enostavno moram zapisati.
V mnogih podjetjih znižujejo marketinške proračune.
Ker so v medijih slišali, da je prišla kriza, so se odločili, da bodo po novem manj, ali celo nič, investirali v marketinške aktivnosti. Neumnost!

Zakaj je zmanjševanje marketinških proračunov huda neumnost?

Ker je to, kot bi žagal vejo, na kateri sediš. Pa saj vlaganje v marketinške aktivnosti vendar prinaša denar, veliko denarja … Zakaj bi sedaj vlaganje v nekaj, od česar podjetje v bistvu živi, ukinili?

Veste, kdo v resnici v tem trenutku ukinja marketinške budžete?

Tisti, ki so že pred krizo vlagali denar v marketinške aktivnosti, ki niso prinašale rezultatov. Pred krizo so metali denar skozi okno, sedaj pa ga nimajo več in ga ne mečejo več.

Jaz osebno sem letos v marketinške aktivnosti vložil več kot lani.

Če recimo za direktno pošto plačam 5.000 evrov in kot rezultat te pošte prodam za 20.000 evrov izdelkov in storitev (nabavna cena 5.000 evrov), kaj naj naredim sedaj? Naj preneham z aktivnostjo, ki mi vsakič, ko jo izvedem, prinese 10.000 čistega?

Vse jasno, mar ne? Budžete ukinjajo tisti, ki so že pred krizo metali denar skozi okno, ukinjajo jih tisti, ki niso nikoli merili, kakšni so rezultati njihovih marketinških aktivnosti.

Ključna lastnost dobrih oglasov
Marketing
Komentarji:   0 01.05.2009

Ključna lastnost dobrih oglasov

Če govorite o isti temi, o kateri govorijo v tem trenutku vaše stranke, boste prodali več. Če gledate TV, potem ste slišali za medijski projekt, ki se imenuje prašičja gripa. Cilj medijev je vzbuditi pozornost, prestrašiti. Njihovo početje po mojem mnenju ni ravno etično, ampak mnogi prodajalci pač pretiravajo ...

milo

Ok, ampak pustimo to. Poglejte primer podjetja, ki prodja milo. Prepričan sem, da bo temu podjetju, ki je hitro reagiralo na medijski projekt "svinjska gripa", ta oglas prinesel dramatično povečanje prodaje. Za njih po tem oglasu recesije ne bo več.

Ker so se v pravem trenutku vključili v pogovor, ki med njihovimi potencialnimi strankami že poteka. Reagirali so hitro, pripravili so oglas, ki je v tem trenutku še kako relevanten za vse (in teh je veliko), ki so nasedli projektu svinjska gripa. No ampak umivanje rok je vedno dobra ideja, tako da temu oglaševalcu res ne moremo zameriti, ker je medijski projekt izkoristil za povečanje prodaje.

Pri pripravi oglasa se moramo podjetniki vedno vprašati, o čem se danes pogovarjajo naše stranke. in potem se samo vključimo v pogovor, ki že itak poteka. O čem se pa vi, dragi moji pogovarjate danes? Sem se s tem zapisom uspel vsaj malo vključiti v pogovor, ki v vaših glavah, ali pri kavi z vašimi prijatelji, sodelavci že itak poteka?

Dobri prodajalci svoje trditve dokažejo!
Marketing
Komentarji:   11 10.04.2009

Dobri prodajalci svoje trditve dokažejo!

Kadar prodajamo moramo svoje trditve tako ali drugače dokazati. Ljudje smo nezaupljivi. Ni dovolj, da podjetje trdi, da ima odlične izdelke, trditve je potrebno dokazati. Trditve o izdelku ali storitvi lahko dokažemo z mnenji zadovoljnih strank. Včasih je dovolj, da vse skupaj dobro opišemo. Še bolje pa je, da recimo z video posnetkom prikažemo delovanje izdelka. V tem so zelo dobri prodajalci pralnih praškov, ki nam vedno pokažejo, kako njihov detergent opere tisto, kar običajni detergent ne more oprati. Še boljše pa je, če se kupec lahko sam prepriča, da izdelek deluje.

Poglejte kaj na tem video posnetku prodajam. Zanima me vaše mnenje, sem vas uspel prepričati v odlično delovanje izdelka, ki ga »prodajam«?

 

Črne moške nogavice in marketing
Marketing
Komentarji:   9 25.03.2009

Črne moške nogavice in marketing

Podjetja, ki imajo naročnike, so bolj odporna na vse vrste kriz, kot podjetja, ki naročnikov nimajo. Na naročnino se da prodajati prav vse! Samo znati je potrebno. Panoga, kjer poslovnega modela »naročnine« ne bi bilo mogoče uporabiti, ne obstaja.

nogavice2

Prejšnji teden sem dobil pošiljko črnih moških nogavic. Na www.blacksocks.com so prodali že milijon parov. To spletno stran kažem na svojih predavanjih že vsaj 10 let! Ker gre za tako enostavno in ravno zato genialno idejo. Zakaj bi nogavice prodal samo enkrat, če je veliko bolje in bolj dobičkonosno prodati mesečno, četrtletno, ali polletno naročnino na nogavice?

nogavice

Naročniki kupijo več, so bolj zvesti, se lepše obnašajo, izdelke radi priporočajo prijateljem in znancem. Prvi nakup mora biti šele začetek, ob prvem nakupu moramo imeti jasen načrt, kako bomo stranki prodali ponovno. Naročnina je ena od rešitev, o kopici drugih, pa kdaj v prihodnosti.

Dobri oglasi
Marketing
Komentarji:   0 26.01.2009

Dobri oglasi

Dobri oglasi so tisti, ki dobro prodajajo. Z objavo oglasa moramo pokriti vse stroške in še kaj zaslužiti.

Oglase uporabljamo takrat, kadar stranki svoje zgodbe ne moremo povedati osebno. Oglasi so samo nadomestilo za prodajalca. Dober prodajalec pa vedno upošteva, kje se nahaja. Nagovor prodajalca v pisarni je drugačen od nagovora po telefonu, spet drugače pa bi stranko nagovoril na letališču, ali na primer v Las Vegasu.

bmw

Oglasa, ki ju vidite tukaj, sem posnel na letališču. Enega v Chichagu, enega pa v Las Vegasu. Oba oglasa imata eno dobro značilnost. BMW-jev oglas nas spomni, da smo na letališču. In mnogi po letališču tečejo, ker so se na pot odpravili prepozno. Drugi, ki ne tečejo, pa imajo dovolj časa, da se ob tem oglasu vsaj nasmehnejo.

virgin

V Vegasu je na stotine igralnic. Kako izbrati tisto pravo igralnico? Izkušeni obiskovalci igralnic pravijo, da ima vsaka igralnica svoj karakter, svojo dušo. Verjetnost, da boš izgubil, je povsod enaka, pa imajo vseeno nekateri igralci raje eno igralnico, drugi spet neko drugo. Virgin se s svojim oglasom lepo vključi v pogovor, ki med obiskovalci Vegasa že poteka. Če ima lahko vsaka igralnica svoj značaj, ga vsekakor lahko ima tudi vsaka letalska družba. Oglas sicer ne govori o koristih izbire letalske družbe Virgin, ampak zelo pogosto (predvsem pa v primeru Virgin) izbira letalske družbe ni racionalna odločitev, tako kot ni izbira igralnice zelo racionalna odločitev. Prej bi človek lahko rekel, da je obratno.

Skozi mala vrata
Marketing
Komentarji:   0 19.10.2008

Skozi mala vrata

Stranko prepričati, da preneha uporabljati konkurenčni izdelek, ni lahko. Pogosto je bolj enostavno in učinkovito, če poizkusite vstopiti skozi mala vrata.

crest

Kako prepričati nekoga v zamenjavo svoje priljubljene zobne paste? Težko. Zobna pasta, ki jo uporabljate le enkrat na teden, je odličen primer vstopa skozi mala vrata. Če vam bo ta pasta za beljenje zob všeč, boste verjetno poizkusili tudi z navadno zobno pasto iste blagovne znamke.

Oglaševanje je mrtvo
Marketing
Komentarji:   12 06.10.2008

Oglaševanje je mrtvo

Je oglaševanje res mrtvo?

oglasevanje

V tem trenutku je oglaševanje še vedno velik biznis. Podjetja vsako leto za oglaševanje porabijo več denarja. In tudi medijev, kjer lahko podjetja porabijo svoj oglaševalski denar je vse več. Po kriteriju porabe oglaševanje torej ni mrtvo.

Po drugi strani pa je res, da so donosi, ki jih oglaševalci za svojo investicijo lahko pričakujejo vsako leto manjši. To velja predvsem za klasično oglaševanje.

Oglaševanja je danes več kot kadarkoli do sedaj. Odločitev komu nameniti svoj oglaševalski budžet je čedalje težja. Če imate samo dva TV programa, samo 3 časnike, 5 revij in 10 radijskih postaj, potem zna vsak z malo zdrave pameti, načrtovati ustrezno oglasno akcijo. Pred 15 leti si pokazal svoj logo na uri pred TV dnevnikom in opazili so te vsi. Praktično vse prebivalce Slovenije si lahko zmotil in jih opozoril nase, če si le imel nekaj denarja. Danes, tudi, če denar imaš, zelo težko dosežeš večino prebivalcev.

Oglaševanje ni mrtvo, je pa v zadnjih izdihljajih model, ki so ga ustvarile marketinške agencije pred skoraj sto leti. Danes je potrebno kupca veliko bolje razumeti, kot pred desetletji. Če kupca dobro poznaš, potem tudi odkriješ učinkovit način in medij za komuniciranje z njim.

Prihodnost verjetno pripada direktnemu marketingu. Ker je v direktnem marketingu možno vse natančno izmeriti. Za vsak evro lahko natančno ugotovimo, ali smo ga dobro ali slabo investirali. V klasičnem oglaševanju je težje, včasih nemogoče izmeriti učinek.

Je možno, da bodo TV oglasi ali pa obcestni plakati izginili? To se verjetno ne bo zgodilo. Če bodo ti oglasi še naprej čedalje manj učinkoviti, bo cena oglaševanja v teh medijih pač padla. Padla bo na neko mejo, ki bo za oglaševalce sprejemljiva.

Po mojem bo glavna razlika med oglaševanjem danes in v prihodnosti v tem, da bomo v prihodnosti znali veliko bolje izmeriti resničen učinek vsakega oglasa, vsakega načina komuniciranja s strankami.

Še ena slikovita primerjava. Jaz se še spomnim časov, ko so iz letal odmetavali letake. In otroci smo potem tekli v smeri, kjer smo mislili, da bodo letaki pristali. Letake smo zbirali, jih odnesli staršem, obenem pa so letake pobirali tudi mimoidoči. In jih prebrali.

Danes letakov iz letal ne mečejo več. Ker to ni preveč ekološko, ker se preprosto ne bi splačalo. Nikoli ne veš kje bodo letaki pristali in ljudje smo postali preveč leni, da bi letak pobrali in prebrali. Bombardiranje skozi medije je res čedalje manj učinkovito. Kupci smo se dobro poskrili po zakloniščih, oboroženi smo z daljnici, nalepkami proti oglasni pošti, selektivnim vidom, itd. skratka klasično vojskovanje ne deluje več.

Nasvet za vse, ki se danes odločate o tem, ali bi oglaševali in kje bi oglaševali. Oglašujte samo, če imate res kaj pametnega, koristnega za povedati. Oglašujte samo, če imate za povedati kaj novega, kaj kar še ne vemo. Vaše sporočilo mora biti relevantno in dobro usmerjeno. Če nimate nič pametnega za povedati, bodite raje tiho. Oglasi v stilu »prosimo kupite pri nas, potrebujemo nekaj denarja«, v resnici ne delujejo več.

TV Limonade
Marketing
Komentarji:   7 03.09.2008

TV Limonade

Hrvati jim pravijo sapunice. Mi jim pravimo limonade. Američani, ki so zadevo izumili že leta 1937 (takrat radijska izvedba), jim pravijo soap operas. Guiding Light je ime limonade, ki se v ZDA predvaja že od leta 1937. Da, to sapunico predvajajo še danes!

Ime so sapunice dobile po podjetjih, ki so sponzorirale te nadaljevanke. V glavnem sta s tem začeli podjetji Colgate-Palmolive and Procter and Gamble. Zakaj so ravno praškarji sponzorirali nadaljevanke, namenjene predvsem gospodinjam, je seveda jasno.

Ne vem pa, zakaj se ta žanr pri nas imenuje limonade. Je morda prve sapunice v Sloveniji sponzoriral kakšen proizvajalec brezalkoholnih pijač? 

Zdrava pamet
Marketing
Komentarji:   2 17.07.2008

Zdrava pamet

hm1

»Common sense is not that common,« mi je večkrat rekel Drayton Bird. Tudi v trgovini H&M se očitno strinjajo. Zdrav človeški razum ni tako samoumeven. Vprašanje je le, ali takšen napis tiste, ki zdrave pameti nimajo, tudi odžene …

Poglejmo si še eno fotografijo iz iste trgovine. Ta fotografija nosi pomembno marketinško lekcijo. Stranke moramo izobraževati!

modrc

Mnoge stranke so sramežljive. Marsikdo se bo raje, kot da bi se pred trgovko osmešil z banalnim vprašanjem, obrnil in šel kam drugam. Če mislite, da vsi poznajo vse vrste modrcev, se motite. Takšen izobraževalni napis, lahko samo koristi.

Stranka, ki izdelke dobro pozna, ki pozna koristi izdelka, stranka, ki pozna podrobnosti o izdelavi, uporabi … bo na koncu kupila več.

Common sense …

Mu in Me
Marketing
Komentarji:   3 15.07.2008

Mu in Me

mu

Pri nas sem videl mukati jogurt. Na Poljskem muka mleko. Kozje mleko pa se oglaša z Me.

me

Se bo mleko, ki ima na embalaži napis MU, prodajalo bolje, kot tisto, kjer piše samo Mleko? Pojma nimam. Kupci bodo glasovali … Glasovanje kupcev vedno poteka na zelo pravično – izdelke, za katere »glasujejo«, zlagajo v svoje nakupovalne vozičke.
 

Parkirna ura
Marketing
Komentarji:   1 14.07.2008

Parkirna ura

parkirnaura

Če strankam nekaj ukažete, potem je prav, da jim izpolnjevanje vašega navodila olajšate. Avstrijska restavracija zahteva, da s parkirno uro označite, kdaj ste parkirali.

Kaj pa če parkirne ure nimate? Ni problema, parkirna ura – in to lepa – je na voljo pod prometnim znakom.

S to potezo so večkratno povečali verjetnost, da bo kdo označil svoj prihod. Strankam pa za spomin ostane lepa parkirna ura.

Diskriminacija
Marketing
Komentarji:   11 10.07.2008

Diskriminacija

Moški in ženske nismo enaki in tudi nikoli ne bomo. V bistvu tudi enakopravni nismo. In prav je tako. Kakšna enakopravnost neki … Moški smo na tem svetu zato, da ženske razvajamo. Prave ženske pa tudi naredijo vse za svoje moške.

parkingzazenske

Kot vidite na sliki, tale avstrijska restavracija diskriminira svoje stranke.

Parkirišče za ženske je bližje vhodu. Moški moramo parkirati dlje. Meni se zdi ta poteza simpatična. Ženskam verjetno tudi. Feministke pa še vedno lahko parkirajo tudi na moškem delu. :)

parkingzazenske2

V marketingu se moramo prilagoditi dejanskemu stanju na tem svetu. Ko sem v Nišu služil nekdanji domovini, smo imeli vojaki 50% cenejšo vstopnino na nogometne tekme, ženske pa seveda zastonj. Če danes kupuje počitnice upokojenec, bo plačal manj kot moram plačati jaz. Če si otrok, imaš spet določene privilegije. Če imaš psa, zna biti to plus, zna pa se zgoditi, da vas ne bodo spustili zraven.

Diskriminacija utegne biti koristna, dobičkonosna! Podjetniki, premislite, komu boste dali več, koga boste dodatno nagradili. Če diskriminirate na pravi način, boste prodali več, stranke pa bodo bolj zadovoljne.  

Modna revija
Marketing
Komentarji:   2 27.06.2008

Modna revija

Namesto da bi nas po končanem izletu odpeljali nazaj v hotel, so nas v Istanbulu peljali na modno revijo. Samo za nas so v tovarniški trgovini proizvajalca usnjenih oblačil priredili modno revijo. Seveda je bilo vse, kar smo videli, in še veliko več, možno kupiti.

revija1

Kako enostavno si je turistična agencija povečala prihodek, prodajalec jaken pa zagotovil stalen vir strank! Sodelovanje dveh podjetij, ki na videz nimata nič skupnega. Turki so dobri prodajalci. Vedo pa tudi, da se vse začne s tem, da pripelješ stranke v trgovino. Če stranke ne pridejo same od sebe, pač poiščeš nekoga, ki je v stiku s tistimi, ki imajo čas in tudi denar za novo usnjeno jakno.

revija4

Ninja zbiratelj
Marketing
Komentarji:   1 26.06.2008

Ninja zbiratelj

Žena je najinega sina, ko se je prebudil na dan svojega šestega rojstnega dne, vprašala, kaj si želi za darilo. Mali je skočil iz postelje (ne bom poudarjal, kako ga je sicer vsako jutro treba prositi, naj vendarle vstane) in s police vzel skrbno shranjen letak ene izmed otroških trgovin. Že pred časom si je označil, kaj si želi. Mamica je dobila natančna navodila, kaj mora kupiti.

Še eno ninja želvo, seveda. Tokrat Mikija z rolko. Otroci vplivajo na nakupne odločitve staršev. O tem ni dvoma. Oglaševalci zato to dejstvo tudi upoštevajo. In ciljajo otroke. Zbirateljstvo je močan psihološki sprožilec. Moj sin se drži pravila, da ena ninja več ni nikoli preveč. Vsak izmed nas nekaj zbira! Dobri prodajalci poznajo zbirateljske strasti svojih strank. In jih pridno izkoriščajo za povečevanje prodaje. Kdo je najboljši in najverjetnejši kupec ninja želve? Tisti, ki je pred časom kupil, ninja želvo. Kdo je najverjetnejši kupec hamburgerja? Vsekakor ne vegetarijanec, temveč nekdo, ki je hamburger pravkar pojedel.
 

Turbo marketinška lekarna
Marketing
Komentarji:   3 04.06.2008

Turbo marketinška lekarna

Včeraj sem bil v eni od ljubljanskih lekarn. Šel sem po kapljice za nos za sina. V lekarni, na približno 20 kvadratnih metrih površine, sem naštel 8 velikih plakatov (večina samostoječih) za različna zdravila, kreme za sončenje, dodatke prehrani itd.

lekarna2

Od farmacevtov se seveda o marketingu lahko veliko naučimo. Farmacevtske družbe obvladajo. Zakaj so postavili plakate v lekarno? Ker že prostor sam zvišuje kredibilnost njihovih sporočil. Če potencialna stranka vidi tak plakat v lekarni, si seveda misli: »Tole bo pa že dobra roba, saj jo sicer ne bi smeli oglaševati v lekarni.« Sama lokacija je v tem primeru neke vrste priporočilo.

Razumete tole?
Marketing
Komentarji:   18 07.05.2008

Razumete tole?

»GENERALI Baby GaranT vam daje garancijo izplačila najvišje vrednosti enote premoženja na datum garancije.«

Med ameriškimi tekstopisci velja pravilo, da če vašega teksta ne razume oseba s petimi razredi osnovne šole, potem poskusite besedilo napisati ponovno. S tem pravilom se strinjam.

Tega, kar je spisal tekstopisec oglasa zavarovalnice Generali, ne razume niti doktor znanosti. Vsaj brez dodatnega pojasnila ne. Dobri pisci besedil se postavijo v kožo bralca. Povprečni bralec vsekakor ne študira borznega in zavarovalniškega izrazoslovja, zato mu je potrebno malo bolj po domače povedati, kaj v resnici tale Baby GarantT pomeni.

Razlage, da so stavek namerno tako nejasno napisali, pač ne sprejmem. Zato da bodo vsi, ki jim ni jasno, za kaj gre, skočili na www.generali.si ali poklicali njihovo brezplačno številko. Bla bla bla. Večina potencialnih strank je prelena, da bi naredila kaj takšnega. Klic ali klik zahtevata dodatni napor. Večini ljudi se ne ljubi poklicati, večina ne bo šla v brskalnik vpisati naslova spletne strani. In dobro zamišljen oglas gre mimo … Zaradi takšnega nejasnega stavka lahko izgubiš preveč strank.

Sicer je Generalijev oglas dober. Predvsem mi je všeč, ker so se odločili za sodelovanje s podjetjem, ki ima primerno in zelo veliko bazo potencialnih strank (Baby center). In ker so ponudbo tudi priredili tej ciljni skupini. Edino stavek iz uvoda je res zgrešen. Se strinjate?

No, če tega stavka tudi vi ne razumete, je tu še daljše pojasnilo:

»Posebnost teh produktov je predvsem v nudenju garancije. Skladi skupine GaranT na dan zapadlosti garancije sklada zagotavljajo izplačilo enot premoženja po najvišji vrednosti enote premoženja, doseženi na zadnje borzne dneve v obdobju delovanja sklada do datuma garancije.«

No, me vesli, da ste sedaj razumeli.

A, da vam še vedno ni nič jasno? :)

Knjižna nagrada »Direktni marketing po zdravi pameti« – vrednost 79 EUR, za tistega, ki najbolj jasno in kratko razloži tole Generalijevo garancijo.

No, da vas vidim. Vaša rešitev mora biti seveda v skladu s tem, kar res ponujajo na zavarovalnici. Svetujem klic na njihovo brezplačno številko, ogled njihove spletne strani. Če bo vaša rešitev res dobra, jo pošljem na zavarovalnico. Z računom vred. :)

Zniža holesterol v treh tednih!
Marketing
Komentarji:   11 04.05.2008

Zniža holesterol v treh tednih!

Najprej je bil Actimel. Actimel garantirano zvišuje odpornost organizma. Ali pa vam vrnejo denar. Saj se spomnite Actimelovih poskusnih tednov. Seveda priporočajo vsakodnevno uživanje; vsako jutro eno stekleničko. Zapomnite si, strankam je treba dati natančna navodila, kako uporabljati, uživati izdelek. Drugi prodajalci jogurtov kupcem niso natančno povedali, da morajo pojesti en jogurt na dan in zato prodajo manj.

danacol

Vsak pameten prodajalec, ko enkrat ugotovi, da nekaj deluje, isto metodo nemudoma ponovi. In zgodila se je Activia. Nova generacija jogurtov! 83% Slovenk potrjuje pozitiven učinek Activie. Že po dvotedenskem rednem uživanju (vsak dan en lonček), se vam prebava občutno izboljša.

Si Ronaldo vsak dribling izmisli sproti, ali uporablja ves čas isti nabor driblingov, ki jih ustrezno, glede na okoliščine, uporabi na svojih nasprotnikih? Jasno, da si fint ne izmišljuje sproti. Bilo bi neučinkovito, naporno.

V marketingu in prodaji je podobno. Če vidiš, da nekaj deluje, potem razvijaj idejo tako dolgo, dokler se je KUPCI ne naveličajo. V primerih Actimela, Activie in sedaj Danacola, so uporabili preverjen nabor marketinških "fint". Bilo bi neumeno, če sistema, ki deluje na Actimelu, ne bi uporabili vsaj še nekajkrat.

In tako je nastal  Danacol. Enaka embalaža kot Actimel, priporoča se seveda dnevno uživanje. Obljuba je zopet močna: "Zniža holesterol v treh tednih". Izdelka pri nas še ni, a se najbrž ni bati, da ga ne bi dočakali.

Primer Actimel, Activita, Danacol je res ena turbo marketinška lekcija. Če dobro preštudirate, kaj počne v teh primerih Danone, in del tega uporabite v svojem poslu, ne boste naredili napake.

Samo na kratko nekaj elementov, na katere bodite pozorni: jasna obljuba o koristih izdelka, garancija zadovoljstva, priporočeno dnevno uživanje, uporaba statistik za dokazovanje, mnenja zdravnikov - strokovnjakov, mnenja zadovoljnih strank, poskusni tedni, odlična spletna stran, investirajte v oglaševanje več kot konkurenca, proglasite vaš izdelek za nekaj drugega (ni običajen jogurt), pozicija na policah v trgovinah. Ste opazili, kako se počasi pomikajo iz splošnega izdelka (Actimel pomaga vsem), v bolj nišne izdelke?

Pri Activii bolj ciljajo na ženske in na vse, ki imajo prebavne težave (konkurenca Donatu :)). Danacol pa pokrije še eno nišo - vse, ki imajo težave s holesterolom. In seveda v njihovem stilu obljublja znižanje holesterola v treh tednih. Ljudje radi kupujemo jasno izražene obljube. 

Dragi moji, tile jogurti niso običajni jogurti. Gre za jogurte na odličnem "marketinškem dopingu". Vsaka čast. 

Evropska akademija direktnega in interaktivnega marketinga!
Marketing
Komentarji:   1 01.05.2008

Evropska akademija direktnega in interaktivnega marketinga!

Če želite izpopolniti znanje o direktnem marketingu, če se želite učiti od najboljših, potem priporočam vpis na The European Academy Of Direct And Interactive Marketing.

Preberite tudi tale članek: dmclanek1

Članek je napisal Drayton Bird, naslov pa je v njegovem stilu: "If you think education is expensive, try ignorance." Postavitev oglasa je seveda klasična, slika osla pa primerna :)

Nadaljevanje članka na drugi strani ---->

Televizor za več kot 13 tisočakov?
Marketing
Komentarji:   1 21.04.2008

Televizor za več kot 13 tisočakov?

Zakaj na vhodu v tehnično trgovino postavijo televizor, ki stane več kot 13.000 evrov in ga najverjetneje nihče ne bo kupil?

Ker tako dvignejo povprečno vrednost nakupa pri tistih, ki kupujejo televizor za »normalnih« 1.300 evrov. Potem ko vidiš televizor za 13.000 evrov, se ti zdi nakup televizorja za tisoč ali dva tisoč evrov čisto racionalna odločitev. Namesto da kupiš televizor za 790 evrov, kupiš malo dražjega za 1.490 evrov. »Saj je itak na 24 obrokov, pa še precej cenejši je od tistega pregrešno dragega televizorja, ki so ga nastavili na vhod …«

Vsak izlet v trgovino je marketinška lekcija. Trgovci veliko razmišljajo in testirajo. Police niso po naključju tam, kjer so. Tudi izdelki niso naključno tam, kjer so. No, drage moje, pa sem vam ponudil še en dober razlog za obhod po trgovinah.

Direct Marketing Fair 2008
Marketing
Komentarji:   1 17.04.2008

Direct Marketing Fair 2008

Kam za prvega maja? Vas zanima direktni marketing? Predlagam izlet v London, na kopico brezplačnih predavanj! Mednarodni sejem direktnega marketinga je odična priložnost za kakšno novo idejo s področja direktnega marketinga. Predavanja so brezplačna! Jaz sem redni obiskovalec sejma, priporočam. Več na http://www.idmf.co.uk/.

na vrh