Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

<< nazaj Prodajanje z odra
Dobre knjige
Komentarji:   0 28.12.2010

V decemberskem Podjetniku so pred izidom moje nove knjige objavili intervju z mano. Preberite, kaj je iz mene izvlekla avtorica prispevka Petra Mauer:

Pri prodajanju skupini strank bolje izkoristimo svoj čas, dinamika med udeleženci je večja, več je spodbujanja in zato so navadno tudi rezultati dobri, trdi marketinški strokovnjak Aleš Lisac. Priznani in izkušeni marketinški lisjak Aleš Lisac bo v kratkem izdal knjigo Kako pripraviti dobro poslovno prezentacijo. V njej nas bo seznanil z novim, bolje rečeno, spregledanim medijem – prodajanjem z odra oziroma prodajanjem večji skupini strank.

alesoder

Tako prodajo naj bi obvladali ne le vsi prodajalci, temveč tudi podjetniki.

Kje vidite največjo razliko med tem, kako prodajati skupinam in kako individualnim potencialnim kupcem?
Najboljša je še vedno prodaja ena na ena, saj ta temelji na bolj osebni ravni, toda prodaja z odra omogoča predstavitev izdelka ali storitev večjemu številu ljudi naenkrat, boljšo izrabo časa, večjo dinamiko med udeleženci, več je spodbujanja in zaradi tega so običajno tudi rezultati dobri.

Ključ do uspeha je torej interakcija s poslušalci. Kako to dosežete, ko je v dvorani oziroma predavalnici večja skupina ljudi?
Interakcija s skupino seveda ne more biti 100-odstotna, toda če imamo pred sabo 30 potencialnih strank, lahko z vsemi sodelujemo. Zelo pomemben, če že ne bistven, je očesni stik. Vsakemu namenimo pogled, a ne po kakšnem vnaprej določenem zaporedju, temveč mora imeti vsak občutek, da smo ga pogledali – naključno in enakomerno, medtem ko nikakor ne sme misliti, da vanj buljimo. Kadar gre za večje število ljudi, petdeset ali sto, gledamo malo na sredino, spredaj, zadaj, saj se je nemogoče posvetiti vsakemu posebej.

V knjigi ste omenili tri pogoje za uspešen nastop, in sicer vsebino, načrt in izvedbo predstavitve. Kaj od tega je po vašem mnenju najpomembnejše?
Vsebina je zagotovo nujen pogoj za dobro predstavitev z odra – če ne poznaš področja, o katerem govoriš, je delo zaman. Toda navadno so podjetniki


polni znanja in dobro podkovani, tako da s tem nimajo težav. Tudi izvedljivost predstavitve je mogoče izboljšati z vajo. Menim torej, da je najpomembnejša struktura oziroma načrt, kjer se pojavlja največ pomanjkljivosti – izgubi se rdeča nit, ne vemo, kako in komu kaj povedati, kakšne pripomočke potrebujemo in podobno.

Načrtu pravite tudi scenarij. Koliko naj bo med nastopom prostora za njegovo spreminjanje?
Scenarij lahko spreminjamo in prilagajamo občinstvu, čeprav priporočam, da tega ne delamo. Namesto vsebinskega prilagajanja izberemo raje časovno, se pravi, da ohranimo stvari, ki smo jih želeli poudariti, podrobneje pa razložimo le eno ali dve med njimi, ne vseh. S tem obdržimo bistvo in se ne zmedemo.

Kakšen je vaš recept za uspešno prodajo pred večjim številom ljudi?
Najprej moramo dobro predstaviti sami sebe, povedati, kdo smo in zakaj smo strokovnjaki na svojem področju, si pridobiti nekaj referenc in izjav zadovoljnih strank ter s tem kredibilnost. Na koncu je pomembno, da damo stranki natančna navodila, kaj mora narediti, saj od nas pričakuje poziv na akcijo.

Omenili ste kredibilnost, kateri ste v knjigi namenili posebno poglavje. S čim vse jo še lahko vzpostavimo?
Začne se že pri vabilih, v katerih naj bo pojasnjeno, kdo bo govorec, da bodo potencialne stranke vedele, kaj pričakovati. Na samem nastopu, če se le da, nas naj najavi in pohvali nekdo drug. Kadar se predstavimo sami, se namreč pogosto zdi, da se hvalimo, da smo egocentrični in da na občinstvo gledamo zviška. S tem takoj vzpostavimo razdaljo med seboj in njimi in prekinemo zaželeni stik. Potencialnim strankam moramo pokazati, da smo enakovredni z njimi, da jih razumemo in da smo na njihovi strani.

Kako se jim še lahko prikupimo?
Že prej sem omenil očesni stik, prav tako je priporočljivo, da pred nastopom z njimi poklepetamo ter poudarimo, kaj imamo z njimi skupnega. Ohraniti je potrebno razmerje vi:jaz, ki naj bo 50:50, kar pomeni, da smemo največ 50 odstotkov časa govoriti o sebi in o svojem izdelku. Vsaj polovico časa pa moramo naslavljati občinstvo in jim pojasnjevati, kako bomo pomagali njim.

Čemu posvetiti največ pozornosti? Uvodu, jedru ali zaključku?
Najpomembnejša sta uvod in zaključek. Možnosti o tem kako začeti, je veliko. Na primer z retoričnim vprašanjem, ne preveč oguljenim citatom, zgodbo, ki že ni vsem znana in je vezana na stvar, ki jo prodajamo; skratka, treba je biti udaren! Nikakor ne pride v poštev opravičevanje (češ, da ste zamudili), jamranje, preverjanje ozvočenja in podobno. Nastopa nikoli ne zaključimo z vprašanji iz občinstva, temveč s svojim zaključnim komentarjem. Zapomnimo si, da kar slišimo na začetku in koncu, ostane v nas najdlje časa.

Humor – da ali ne?
Res je, da če se občinstvo smeji, bo kupilo več, toda humor naj bo rezerviran samo za strokovnjake, ki imajo za sabo že veliko kilometrine. Brez izkušenj je namreč težko pravilno umestiti humor, občutek pa ne bo prijeten, če se našim šalam ne bo nihče smejal. Kadar spontano povemo kaj duhovitega, lahko to ponovimo še naslednjič in upamo, da bo odziv enak. No, moj odgovor na vaše vprašanje bi kljub vsemu bil: raje ne!

Kako naj izbiramo občinstvo?
Izbira občinstva je pri prodajni predstavitvi ključnega pomena. Če povabimo direktorje na predstavitev novega računovodskega programa, jim bo pomembno le to, koliko stane in ali dobro dela, medtem ko bodo računovodkinje zanimali predvsem preprosta uporaba, praktičnost programa, 24-urna pomoč in drugo. Pomembno je, da se zavedamo, da so vsi, ki pridejo na nastop, za stvar zainteresirani.

Ali ljudje raje poslušajo ali gledajo? Kako naj se pripravimo na nastop?
Preveč besedil na prosojnicah je moteče, saj se nato vsi osredotočajo na branje ali prepisovanje in v takem primeru govorec izgubi svojo funkcijo. Prosojnice morajo biti napisane tako, da iz njih ne bo mogoče razbrati vsebine, le tako bo govorec obdržal pozornost. Če je na prosojnici napisan nedokončan stavek, kot na primer: Dobri prodajalci priznajo …, bodo vsi nestrpno čakali, kako bo stavek govorec dokončal in zato mu bodo vsi zbrano prisluhnili. To je tudi naš cilj! Sicer pa si načeloma bolj od besed zapomnijo fotografije, kratke filme in podobno. Pomembno je tudi, da na začetku predstavitve pojasnimo, da bodo vsi prisotni na koncu dobili povzetek predavanj, saj bomo s tem poskrbeli, da bodo bolj zbrano in umirjeno poslušali ter si zapomnili več vsebin.

Kako pomemben je pri nastopu čas?
Večina konferenc je predolgih, saj gredo predavatelji prek odmerjenega časa, ki naj bi ga imeli na voljo. Toda če želimo narediti dober vtis in prodati več, je bolje, da končamo prej kakor prepozno.

Je lažje prodajati nekaj, kar ljudje potrebujejo, ali tisto, kar si želijo, o čemer sanjajo?
Menim, da je še vedno lažje prodajati luksuz. Če ljudje nekaj nujno potrebujemo, smo bolj občutljivi pri ceni, prodajalci navadno lahko izpostavijo samo hladna dejstva, racionalne argumente, medtem ko je precej ljudi za zadovoljitev svojih želja pripravljenih zapraviti precej več denarja. In to ne glede na recesijo.

 

Dodaj komentar


na vrh