Čigav je zajec?

Baterije.

Verjetno veste, da ima (vsaj ena) blagovna znamka baterij za maskoto zajca.

Morda veste katera blagovna znamka baterij je »posvojila« zajca?

a) Varta,
b) Druracell,
c) Energizer

Hm … kot kaže je zajec res priljubljena žival. Varta je pred leti pri nas v radijskem oglasu uporabila stavek: »Ko zajčki obmolknejo …«. Več o tej zgodbici lahko preberete tukaj.

Sicer pa je zgodba o zajčku zanimiva. Prvi ga je res uporabil Duracell. Ampak v ZDA so okoli leta 1989 pozabili obnoviti zaščito blagovne znamke in idejo jim je ukradel Energizer. Zajčka nista čisto enaka. Energizerjev ima večja ušesa, sončna očala, večji boben in je malce svetlejše roza barve. Kot, da ste to opazili …

Od takrat je pač v ZDA zajec v lasti Energizerja, v Evropi pa je zajec Duracellov. Več o Energizerjevem zajčku, ki je rojen leta 1989, lahko vidite tukaj, več o Duracellovem oldtimerju, ki se je rodil že leta 1973 pa tukaj.

Mislim, da vojna zajcev ne koristi nikomur.

Na koncu večina potencialnih kupcev niti ne ve, čigav je zajec v resnici. Bolje kot, da se greš vojno zajcev je, da narediš nekaj popolnoma drugačnega, nekaj kar res ostane v glavah potencialnih strank.

Težava pri sporočanju koristi izdelka skozi maskoto je v tem, da si mnogokrat potencialni kupci zapomnijo maskoto, zapomnijo si celo glavno sporočilo oglasa (keep going and going – zdrži dlje, kot ostale baterije), pozabijo pa na to, za kateri izdelek je v resnici šlo.

Kaj pa vi, ste vedeli, čigav je zajček v resnici? 

Kdo bo zmagal na volitvah?

Odgovor na zgornje vprašanje lahko preberete v moji Večerovi kolumni.

Zgodbica

Letalo, ki stoji v poljskem mestu Lodz.

Par domačinov in domačink sem vprašal, za kakšno letalo gre in zakaj stoji na tem mestu. Nihče mi ni znal povedati. So pa prav vsi rekli, da vedo, kdaj bodo to letalo odstranili … Menda takrat, ko bo prva študentka na fakulteti, ki stoji v bližini, študij zaključila nedolžna. Letalo je že kar nekaj časa tukaj in nič ne kaže, da ga bodo kmalu odstranili.

Marketinška lekcija? Podatkov, letnic nezanimivih detajlov si nihče ne zapomni. Z lahkoto pa si zapomnimo zgodbo. Zgodbe ostanejo v spominu. Zgodbe prodajajo!

Virusni marketing

Žal je fotka slaba - kot ralog prodaje je prodajalec napisal: "Prodajam zaradi tečne babe, u tri pičke materne."

Lep primer virusnega marketinga. Tole sem danes dobil od žene po elektronski pošti. Ona je zadevo prejela od blogarke, Ukročene trmoglavke.

Narediti nekaj, kar se virusno širi, je kar težko. Ampak kot kaže ta primer, se da. Večji problem pa je narediti nekaj, kar se virusno širi s svetlobno hitrostjo in obenem še prinaša denar tistemu, ki je zadevo ustvaril.

Skrivnostni predmet!

V nadaljevanju novice je nekaj mojih bivših in sedanjih avtomobilov. Uganete kaj je skrivnostni predmet (del opreme), ki ga nekateri od teh avtomobilov imajo, nekateri pa ne? No poizkusite!
 

Žena teroristka?

Žena se mora osebno zglasiti v banki. Bankirjem mora povedati, zakaj je pri njih odprla račun. Račun, na katerega že desetletje prejema plačo. V banko mora tudi zato, da bo lahko priznala, kaj počne v življenju; tj. ali je še študentka, ali je zaposlena.

kliknite za povečavo

Mar ne bi bilo lepše, če bi banka prijazno prosila ženo, naj osveži podatke, naj recimo pošlje po mailu svoje ažurirane podatke. Tudi po pošti bi še nekako šlo, če bi banka vsaj priložila kuverto s plačano poštnino (to vedno poveča odziv!).

Bilo bi bolj prijazno, to že. Vprašanje pa je, kaj deluje bolje. Bo več ljudi prišlo v banko obnovit svoje podatke, če jim groziš s terorizmom, pranjem denarja, zakonodajo, ali če jih prijazno prosiš?

Banka se je odločila za »Direktni marketing po bančni pameti.« Teroristi bodo vsekakor prišli v banko in v obrazec zapisali, da odpirajo račun zato, da bodo prali denar in financirali teroristične dejavnosti. :)

Običajne stranke pa bodo v obrazec napisale, da imajo račun odprt zato, da nanj prejemajo plačo. Kot da banka tega ne bi vedela?

Vsekakor je zanimiv tale poskus terorističnega direktnega marketinga. Morda deluje … Kaj mislite, kolikšen je bil odziv? Koliko od stotih prejemnikov takšnega pisma je:

a) odšlo na banko in obnovilo podatke?

b) odšlo na pošto, kupilo znamke in poslalo podatke banki?

c) prebralo dopis in potem nič naredilo?

d) prebralo dopis, nič razumelo in tudi nič naredilo?

e) vrglo v koš zaprto kuverto?

f) prebralo dopis, se nasmejalo in napisalo zapis za blog?

Odgovora ne vem, bom pa ženo poskusil prepričati, naj gre na banko in prizna vse svoje podatke. Zraven naj še vpraša, kakšen je bil odziv na tale teroristični direktni marketing po bančni pameti.

MacBook Air

Na svoji mizi imam MacBook Air. Lepa igračka. Dekleta padajo dol. Tudi natakarica Špela je rekla, naj ga še kdaj prinesem pokazat (kafič je v istem nadstropju kot moja pisarna).

Prodajalec mi ga je prinesel v brezplačen 5-dnevni preizkus. Drag način prodaje, mar ne?  Dva obiska prodajalca, vsak obisk traja eno uro, pa še do strankine pisarne je treba priti … To mora biti drago, si verjetno mislite. Je možno, da se tak način prodaje vseeno izplača?

Mislim, da v primeru Mac Aira zadeva zna uspeti. Baza strank je primerno izbrana, prodajalec dober in izkušen, izdelek pa je tudi takšen, da se o njem splača pogovarjati. Dobri prodajalci tudi vedo, da je zelo pomembno, da stranka izdelek, ki ga prodajamo prime v roke. Če stranka enkrat izdelek prime, se verjetnost nakupa znatno poveča!

Moje mnenje o MacBook Ariu?

Boljši, lepši, bolj seksi, opaznejši, uporabnejši in cenejši kot Rolex. Skratka za kupit.
 

Kako prepričati hotelske goste?

Pravkar odhajam iz hotela. Bil sem okolju prijazen gost. Vseh brisač nisem vsak dan zmetal na tla, ampak sem jih obesil na obešalnik in ponovno uporabil. K temu me je vzpodbudil tudi tale napis:

Obstaja pa še boljši napis, kot je tale. Kaj mislite, kaj bi morali napisu dodati, da bi za 33% povečali število gostov, ki reciklirajo brisače?

Znanstveno je dokazano, da en sam stavek za 33% poveča število gostov, ki se obnašajo okolju prijazno in reciklirajo brisače. Imate kakšno idejo? :) Jutri vam povem, sedaj pa moram na pot. Čaka me 9 ur vožnje.

Zastonj gorivo!

Herz v ZDA časti tank goriva, če najamete avto za več kot 3 dni. Odmevna akcija, sploh v trenutku, ko se vsi pogovarjajo o nesramno dragem gorivu.

Moč oglasnim sporočilom vedno povečamo tako, da se v oglasih vključimo v pogovor, ki že tako ali tako poteka med potencialnimi kupci. O dragem gorivu sedaj govori ves svet. Perfekten čas, da v oglasih govoriš o zastonj gorivu.

Ali da na primer ob nakupu novega avta garantiraš ceno goriva (2,99 dolarja za galono) za naslednja tri leta. Zelo premetena Chryslerjeva akcija, v sodelovanju z Viso in Mastercardom. Kaj najbolj moti kupca novega jeepa? Ja, drago gorivo … Ampak sedaj ti ob nakupu novega jeepa garantirajo ceno 2,99 dolarja.

Američani že od nekdaj znajo financirati nakup česarkoli.
 

Guru majica

Imam novo majico. Žena mi jo je naročila na www.wannabesociety.com.

Majica mi je malce prevelika, ampak bo vseeno v redu. Na tej strani si lahko izberete majico z napisom, ki pove, kaj ste ali bi želeli biti. Te majice so seveda nekaj posebnega.

Igor je napravil projekt iz nečesa tako običajnega, tako vsakdanjega, tako nezanimivega, kot so t-shirts. Se strinjate, da je umetnost iz majic narediti zgodbo, skupnost, society?
 

Elektro Fiesta

Tole sem poslikal na Dunaju, kar med vožnjo z avtom. Vidi se sicer slabo, ampak mi boste morali verjeti. Dunajčan je predelal svojo staro ford fiesto. In se sedaj vozi na elektriko. Ne brigajo ga visoke cene nafte, on se vozi na elektriko. Žal nisem imel časa, da bi se ustavil in ga zaslišal o projektu. Morda naslednjič, ko bom šel mimo.
 

Sumo challenge

Slika je iz nakupovalnega centra na Poljskem. Priredili so »Sumo Challenge« tekmovanje robotov. Roboti so tekmovali v tem, kateri bo koga izrinil z odra. Tako kot pri pravi sumo borbi. Kaj bi lahko tekmovalci naredili bolje?
Kot vidite, so vsi delali samo na tehnologiji, nič pa na obliki. Tisti, ki bi svojega robota še primerno »oblekel«, bi požel največji aplavz. Da o tem, da bi se slika v sumo borca preoblečenega robota pojavila v vseh časopisih, revijah in na TV, niti ne govorimo. Morda bi takšen robot celo dobil kašen sponzorski evro?

Videz je pomemben, embalaža je pomembna!

Koliko pretečejo nogometaši?

Ste opazili, da za vsakega nogometaša izmerijo, koliko metrov preteče?

Trenerji za vsakega igralca natančno vedo, kako dobro se je odrezal. Če kdo ne izpolni nalog, ki so mu bile zastavljene, leti iz ekipe. Ste se kdaj vprašali, zakaj podjetniki nismo tako strogi z zaposlenimi? Ali pa še boljše vprašanje, zakaj se v večini podjetij ne potrudijo in izmerijo, katere marketinške aktivnosti jim prinašajo rezultate. Uspešni seveda zelo dobro vedo, kakšna je učinkovitost vsake marketinške akcije. O TV prodaji si lahko mislite kar koli hočete, ampak podjetja, ki se ukvarjajo s tem načinom prodaje, recimo Studio Moderna, prej kot v 24 urah vedo, kolikšen je bil ROI predvajanih oglasov.

Najprej merite, potem pa ustrezno ukrepajte!

Kreativnost

Trenutno sem 980 kilometrov od Ljubljane. Klicali so me iz neke slovenske revije, ker so želeli oglas za naše seminarje. Oglasa nimam. Časa za pripravo oglasa nimam.

Ker pa mi bodo oglas objavili praktično zastonj, sem se odločil, da jim ga vseeno pošljem. Kako bi se moral zadeve pravilno lotiti? Kakšna dobra fotografija, veliko teksta, dobri naslovi, mnenja zadovoljnih strank, itd.

Kaj sem naredil, takole na poti s telefonom v roki? Napisal sem jim, naj objavijo oglas z naslednjo vsebino:

NE prijavite se na noben seminar ali delavnico! 

Vsaj dokler prej ne obiščete www.lisac-lisac.si

Sedaj veste, zakaj kreativci raje pišejo kratke slogane in oglase brez teksta.

Ker je neprimerno lažje. Ker se jim ne ljubi. Ker nimajo časa.

Če mislite, da nimam cele teorije, zakaj je tale moj kratek oglas dober, se motite. Imam zgodbico, temelji na teoriji NLP-ja in še nekaj drugih psiholoških teorijah. Zadeva bi morala delovati. Ker je kreativna, ker spravi človeka v takšno stanje, da enostavno mora pogledati na www.lisac-lisac.si. Ker bo oglas drugačen kot vsi ostali, ker šokira bralca. Bla bla bla. Večina oglasov je brez teksta, ker v marketinški agenciji nimajo dobrega tekstopisca, ali pa ker se mu trenutno ne ljubi pisati.

Palače

Turistični vodič v Istanbulu nam je razlagal, da so večino lepih palač Sultani zgradili, ko je bil Otomanski imperij v zatonu. Takrat ko so vladali trem kontinentom, ko je bil »posel« na vrhuncu, so živeli skromno. Nič palač. Potem pa so začeli graditi palače. In imperij je propadel.

Ob tem sem se spomnil na Emono, Smelt, Slovenijales in Iskro. Tudi ti so, ko so bili na vrhuncu, začeli graditi palače. Palače so ostale, imperijev pa ni več. Kakšna marketinška ali menedžerska lekcija? Morda, da se splača ostati osredotočen na posel. Ukvarjanje z gradnjo palač ti vzame preveč časa. Pomeni pa tudi, da ti je idej v tvojem osnovnem poslu zmanjkalo.
 

Kupon

Če že oglašujete, oglašujte tako, da vas bodo vsi bralci revije opazili. Dodajte tudi odzivni mehanizem s pomočjo katerega ugotovite, ali oglas deluje. V tem primeru preštejete kupone in je vse takoj jasno. Nasvet za vse oglaševalce. Poskrbite, da vas bodo tam, kjer oglašujete opazili. Če nimate dovolj denarja, raje izberite drug medij.
 

Gasilci plačali, Sandi zmagal!

V Sloveniji je veliko gasilcev (več kot 140.000 registriranih gasilcev). Za koga so navijali in glasovali gasilci? Za svojega člana. Za Sandija seveda.

Že ves čas sem vedel, da bo zmagal Sandi. Drugi proti njemu niso imeli šans. Morda bi imel kakšno možnost Naske, če bi bil član lovske zveze.

V marketingu je pač tako, da zmaga tisti, ki ima več in bolj zveste navijače (stranke, člane …).

Kdo je pravi zmagovalec velikega brata? Tisti, ki vse skupaj organizirajo.

Kdo je vse skupaj plačal?

Gasilci! Prepričan sem, da so zato, da so Sandiju izborili prvo mesto, plačali precej več kot 92.000 evrov. Sandi je bil nominiran sedemkrat in vsakič so gasilci in člani njihovih družin pridno segali po telefonih. En klic pa stane 99 centov (en evro na okroglo).

Gasilce imam rad. Dobre poslovne ideje pa še raje. Zabavna reč, tale Big brother, mar ne?

P.S. Tale zapis objavljam vsaj pol ure pred razglasitvijo zmagovalca. Tvegam :). Vnašam malo adrenalina v objavljanje zapisov.
 

30% popust

Ampak samo danes! Učite se od trgovcev. Popust seveda veliko bolje deluje, če je časovno omejen. Se spomnite Oplove 24-urne razprodaje? Tale Mercatorjeva akcija je lep primer popusta, ki deluje. Sladoled kupiš, čeprav ga niti nisi želel kupiti. Ker je pač samo danes cenejši. Enostavna kombinacija dveh psiholoških sprožilcev – urgentnosti in pohlepa. Večina slovenskih podjetnikov pa v svojih ponudbah strankam ne da nobenega razloga za takojšen nakup. Napaka.
 

Kdo je najboljši sosed?

Po mojem so arhitekti vhod v nov Supernovin center postavili na napačno stran. Odgovor Leclerca pa je prav zabaven.

Prav pred nos, pred vhod v Supernovo, so postavili 20 tabel. Seveda vse kupce usmerjajo v Leclerc. Duhovita in drzna akcija. V Leclercu vedo, da ponavljanje deluje. Vedo, da je 20 tabel bolje kot ena ali nobena tabla. Lepo so se lotili konkurence. Tudi če si redna stranka Supernove, boš enkrat popustil pred 20 tablami, ki te vsakič ko prideš v to trgovino, opomnijo, da si se napačno odločil.

Aleš Lisac, podjetnik, samooklicani marketinški guru

Če vas zanima, kako sem odgovarjal na vprašanja novinarke Ane Ivančič v Indirektu, potem kliknite na http://www.direkt.si/intervju/80337.

Kako se prodati sultanu?

Takole so se včasih punce v haremu borile za vstop v sultanovo spalnico. Danes je to le še turistična atrakcija.

Morda pa vas zanima kako do boljše službe? Drayton Bird je na www.eadim.com za vas pripravil brezplačno 17 stransko poročilo z naslovom: "How to get a better job?"

Škofja Loka in kupovanje tepihov

Včeraj sem predaval v Škofji Loki. Poslušalo me je več kot 100 podjetnikov. Imam občutek, da so se zabavali in dobili vsaj kakšno novo idejo. Prvih 15 minut sem govoril o tem, kako sem v Istanbulu kupoval preproge.

Prodajalec je bil res as. Obnovil sem svoje znanje o prodaji in pogajanjih. Po dobrih dveh urah je bila »prodajno pogajalska delavnica končana«, napitki popiti, preproge kupljene. Mojo verzijo dogodkov so izvedeli udeleženci predavanja v Škofji Loki.

Vi dragi moji, pa se lahko zabavate ob ženini verziji tega dogodka.
 

Perfect shave, Mister?

Kdo se lahko upre vabilu 13-letnika, ki vpraša: »Perfect shave, Mister?« in ob tem pokaže na svoja lica? In sem se dal obriti (še posebej, ker sem vedel, da mi je žena sunila mojo žiletko …).

Gillette Fusion se lahko skrije pred mojim turškim brivcem. Končni rezultat? Lička mehka kot dojenčkova ritka. Dlake v nosu postrižene, dlake v ušesih populjene, celo požgane s plamenom! Seveda mi je brivčev 13-letni »direktor marketinga« postregel tudi s pravim turškim čajem, ki se pije iz prikupnih steklenih kozarcev. Priporočam (tako britje kot čaj), ne bo vam žal.

Turkish viagra

Kdo bo prodal več?

V večini panog vsa konkurenčna podjetja trdijo eno in isto. Tako tudi v teh dveh primerih na fotografijah. Oba prodajalca trdita, da njuna turška viagra zagotavlja 5-krat v eni noči.

Kaj torej narediti, če tudi vaš konkurent trdi isto kot vi?

Jasno, da vaša konkurenca ni tako dobra kot vi, problem pa je v tem, da tega stranke ne vedo … Konkurenca pač trdi isto kot vi. Stranke vidijo, da vsi ponujate isto.

Kaj storiti?

Premišljujte tako dolgo, dokler ne odkrijete nekaj, kar imate samo vi. Nekaj, česar konkurenca nima. Odkrijte korist, ki je konkurenca strankam ne nudi. Pokažite, da ste vsaj v nečem drugačni. Vsak, prav vsak podjetnik, vsako podjetje ima nekaj, kar je edinstveno, nekaj, kar je strankam pomembno. Poiščite to edinstveno prodajno prednost in jo izpostavite.
 

SPAM?

Še včeraj sem bil na seminarju Draytona Birda in razglasitvi nove državne prvakinje v direktnem marketingu. Danes pa že na seminarju v Istanbulu. Krasno mesto, odlična hrana, še boljše vreme ...

Sicer pa, če se pritožujete nad nadležno elektronsko pošto, pomislite na "SPAMERJE", ki vas nagovarjajo h nakupom na istanbulskih ulicah. Nezaželeno pošto enostavno izbrišete, zaščitite se z raznimi filtri.

Kaj pa naj človek naredi, da se znebi vztrajnih trgovcev v Istanbulu? Hm, na voljo so tri možnosti: Lahko ostaneš cel dan v hotelu, lahko se delaš da si gluh in slep, najboljša pa je tretja možnost ... da nekaj kupiš. :)

O prodaji se človek tukaj lahko veliko nauči. Odlične in zelo poceni lekcije, dobesedno na vsakem koraku. Vsak prodajalec ima malenkost drugačen pristop. Vsi pa so zelo, zelo prijazni. 

Drayton Bird

Jutri bo Drayton Bird nastopil v Ljubljani, v sredo pa v Zagrebu. V Slovenijo je prišel že v nedeljo. Jaz veliko sprašujem in poslušam. In tudi malo snemam ... da ne bi kaj pozabil.

Današnji marketinški lekciji: Prvič, družite se z ljudmi, ki vedo več od vas.

In drugič ... kako recimo praktično brez nič povečati vrednost izdelka? Kot vidite Drayton podpisuje knjige. 50 knjig z njegovim podpisom, bom nekam varno spravil in jih ob pravi priložnosti ponudil kupcem. Se strinjate, da so knjige s podpisom avtorja vredne več?

Vse kar je težko dobiti, je več vredno. Zato se "limited editions" dobro prodajajo. Praktično vsako podjetje lahko ponudi kakšno omejeno serijo, mar ne?

Nogomet, nogomet, nogomet ...

Sam sem strasten nogometaš. Ko sem bil majhen sem sicer sanjal da bom pilot, ampak leteti sem se naučil in želja je malo popustila. V finalu lige prvakov pa še nisem igral. Ampak sanjam pa velikokrat o tem …

No pravkar gledam tekmo United : Chelsea in trenutno je 1 : 1. Današnji večer je pri nas doma torej nogometni večer. Žena je naredila super večerjo, mož pojedel, otroka sta šla spat. In sedaj jaz v miru gledam nogomet, žena pa v banji telefonira. Skratka idealen družinski večer. :)

Članek ali oglas?

Dokazano je, da tisti oglasi, ki so zelo podobni člankom, delujejo bolje kot običajni oglasi. Pri običajnih oglasih je bralcu takoj jasno, da gre za oglas. Bralci pa branje oglasov seveda radi izpuščamo. Tako kot TV gledalci, ko naletimo na oglasni blok, preprosto premaknemo na drugi kanal.

Če naredimo oglas podoben članku, povečamo branost oglasa.

To pa lahko vodi do boljšega odziva. Seveda je vprašanje, če je takšno oglaševanje etično. O tem naj

Brezplačen WC

Kako do več javnih stranišč?

Slika je z vhoda v eno boljših restavracij v poljskem mestu Lodz. Restavracija ima na vhodu ta napis, ker vse restavracije, ki svoja stranišča odprejo za mimoidoče, mestu plačajo nižji davek.

Pa naj še kdo reče, da davčna politika ni pomembna … Davki še kako vplivajo na poslovne odločitve.

Dober in slab napis na avtobusu

Včeraj sem ob cesti v Opatiji opazil parkiran avtobus. Na avtobusu sem poslikal dva napisa. En napis je primer odličnega komuniciranja koristi storitve za stranko, drug napis pa je primer slabega slogana.