Darilni bon - pozornost in oblika priporočila

Podjetje, pri katerem sem porabil približno 15.000 evrov, mi je poslalo lepo novoletno čestitko in bon za 75 evrov. Bon lahko uporabim za nakup v vseh samostojnih prodajnih mestih znamke LACOSTE.

Odlična marketinška poteza. Če bom bon izkoristil, bo Lacoste dobil novo stranko. Seveda bom pri njih verjetno zapravil več kot 75 evrov.

Verjetno podjetje, ki mi bon podarja, zanj ni plačalo 75 evrov, pač pa manj. Lacoste v nobenem primeru nič ne tvega. V najslabšem primeru se pri njih pač ne bom oglasil, sem pa vsaj pomislil nanje. Če pa se pri njih oglasim, bodo nekaj prodali …

Boni so tudi oblika priporočila. Priporočilo pa je najmočnejše marketinško orodje.
 

Srečno 2009!

Danes je za mano en umirjen dan. Mamo sem zapeljal en krog do Kostela in nazaj, kosilo sva pojedla v Velikih Laščah. V gostilni Pri Kuklju so me presenetili s svojim hišnim časopisom.

Bravo, gostilna ima hišni časopis. Pri nas vse preredko videno. Sicer ne vem, kako pogosto ga izdajajo, upam, da vsaj četrtletno, če že ne mesečno, kar bi bila najboljša opcija.

Ko sem prišel domov, sem odprl poštni nabiralnik. In presenetila me je vsebina. Samo en letak in eno pismo. Letak je bil od Harvy Normana. Prednovoletna razprodaja. Nič posebnega sicer, je pa res, da je to eden redkih oglasnih časopisov, ki sem ga v letu 2008 prebral skoraj v celoti. Sem imel pač čas in v nabiralniku ni bilo konkurence. Nobenega drugega branja. Timing je pomemben. V pravem času so me dobili.

V pismu, ki ga je prejela žena, pa ji turistična agencija Imperial Travel podarja bon (plastična kartica!) za 200 evrov.

Samo na kakšne počitnice se mora odpraviti v januarju. Zelo posrečeno in pozorno. Predvsem zato, ker pri njih ni še nič kupila, le enkrat se je zanimala za dražje potovanje. Le redka podjetja dobro komunicirajo s stalnimi strankami, še bolj redka pa so podjetja, ki se spomnijo strank, ki pri njih niso kupile. Bravo!

Kaj vam poleg zdravja želim v letu 2009? Hm, želim vam, da ne bi sodelovali v recesiji. Sodelovanje je itak prostovoljno, upam le, da se tega zavedate. Kot so vse vremenske napovedi lokalne, tudi to vsesplošno oglaševanje recesije velja le za nekatere panoge in nekatera podjetja.

Naj bo 2009 vaše najboljše leto do sedaj.

Kupite leto 2009 in dodatno vam zraven podarimo še leto 2005! Boste kupili?

Kaj pa jeepa, ga boste kupili, ker vam zraven podarjajo še kio picanto?  

Natančna navodila so pomembna!

Ko sem bil vojak v JLA (Jugoslovanska ljudska armada) so nas naučili, da na vse, kar nam reče kapetan, odgovorimo z: “Razumem, druže kapetane!”

Ne glede nato, ali si sploh razumel, kaj ti kapetan govori, si mu pač vedno rekel, da razumeš. Če potem nisi naredil, kar ti je bilo naročeno, to ni bilo preveč tragično. Si pa končal v priporu, če si rekel, da nečesa ne boš naredil …

Ljudje izjemno dobro sledimo navodilom. Če so navodila natančna in nedvoumna, seveda. Dobri prodajalci strankam vedno natančno povedo, kaj morajo narediti, kaj se od njih pričakuje. Nočem reči, da moramo stranke podcenjevati, pravim samo, da moramo vedno natančno povedati, kaj mora stranka narediti.

Dva ameriška primera. V ZDA v vsaki restavraciji pričakujejo vsaj 15% napitnino. Seveda večina ljudi ne zna (na pamet) izračunati, koliko je 15%.

In kot vidite, so v tej restavraciji zelo premeteno pomagali strankam. Za stranko so izračunali, koliko je 18% in koliko 20%. Prepričan sem, da večina strank sedaj daje vsaj 18% napitnine. Ker so namesto strank izračunali kar sami.

Včasih je potrebno strankam natančno povedati, kaj se bo zgodilo, če naredijo kakšno napako. Ko na avtomobilskih ključih izposojenega avta vidite ta napis, se vam nedvomno v spomin vtisne sporočilo: “Stari, ne izgubi teh ključev, pazi nanje, sicer te bo to drago stalo.”

Če slučajno ključe izgubiš, itak že veš, koliko te bo to stalo in plačaš brez vprašanj.

In še en primer bolj za šalo. Napis v meniju ameriške restavracije, z jasnim namigom, da se vam splača lepo obnašati. Sicer vam ne bodo postregli in vas bodo vrgli ven ...

Skratka, dajte strankam čim bolj jasna navodila, ne pričakujte, da se bodo vsega spomnile same. Tako boste prodali več in tudi stranke bodo bolj zadovoljne.

Lahko dobim vašo telefonsko številko, prosim?

Telefonske številke prijateljev imamo varno shranjene. Prijatelje od časa do časa pokličemo, ali jim pošljemo SMS. Verjetno se strinjate, da prijateljev ne pokličemo dovolj pogosto. Tudi kakšna kavica s prijatelji več bi bila dobrodošla, mar ne?

Podjetniki, ki ne delajo samo za denar, v poslu uživajo. In imajo radi svoje stranke. S svojimi strankami dovolj pogosto komunicirajo. Komunicirajo takrat, kadar imajo kaj pametnega povedati, kadar imajo za stranko kakšno koristno novico.

Tako kot ni nič narobe, če pokličemo prijatelja, če mu pošljemo SMS, ni nič narobe, če ravnamo enako svojimi zvestimi strankami. Zakaj pa ne? Če so stranke naši prijatelji, moramo z njimi tudi tako komunicirati.

Če pa želiš nekoga poklicati, moraš imeti njegovo telefonsko številko. Kako do številke?

Treba je vprašati … Fant, ki se boji vprašati za telefonsko številko, ima zelo malo možnosti, da bo kdaj spal pri dekletu … Posel - prodaja je tako od zgoraj gledano, zelo enostavna reč. Veljajo ista pravila kot v osebnem življenju in v odnosih s prijatelji. Pogosto pa je težko postaviti sistem za redno, pristno in primerno komunikacijo z več tisoč ali deset tisoč strankami.

Vse se, kot kaže ta ameriški primer, začne z zbiranjem podatkov. Pri nas v glavnem večina podjetij podatkov o strankah ne zbira sistematično.

In da ne pozabim … Če želite, da vam od časa do časa pošljem SMS s kakšnim kratkim nasvetom, pošljite SMS sporočilo s tekstom "LISAC KLUB« na številko 3131. 

Mimo vrste!

Če prodajate, če se ukvarjate z marketingom, nikoli ne pozabite:

»Niso vse stranke enake!«

Če na primer prodajate določen izdelek, se bo zelo verjetno našla skupina ljudi, ki bo za izdelek želela plačati veliko, nekateri bi isti izdelek imeli poceni, nekateri pa bi ga morda vzeli, če bi bil zastonj …

Če v Universal Studios ne želite čakati v vrsti, preprosto kupite dražjo vstopnico in greste mimo vrste. In opazujete poglede tistih, ki čakajo in čakajo … Cena "Express pass" vstopnice je odvisna od povpraševanja, število takšnih vstopnic je seveda omejeno.  

Vedno se najdejo kupci, ki so pripravljeni plačati več!
Sedaj pa eno zimsko vprašanje. Bi bili pripravljeni plačati 50 evrov za sprehod mimo vrste čakajočih na gondolo za Krvavec? Namesto da čakate 50 minut, plačate 50 evrov in se lepo sprehodite mimo vrste.

Kupci za takšne vozovnice bi se našli. Ker niso vse stranke enake! 

Zakaj -44%?

Ure, ure, ure!

Iz ladijskega zvočnika je pred nekaj trenutki odmevalo naslednje sporočilo:

»Save 15% to 44% on designer watches like Seiko, Citizen, Tag, Tissot, Bulova and more!«

Ponudba velja seveda samo danes! Mene zanima, kje so vzeli ravno 44%? Zakaj ne 50% in zakaj ne 41% ali 47%? Podjetje Carnival se po mojem mnenju zelo dobro spozna na marketing. Na ladji Carnival Liberty, kjer se trenutno nahajam, je nekaj manj kot 3000 potnikov. Primerna skupina za različne marketinške teste. Leto ima 52 tednov. Pomnožite 52 s 3000.

Če Carnival želi testirati in jaz sem prepričan, da ves čas testira, potem ve, da 44% popust deluje bolje kot 43% ali 49% ali 70% popust. Prepričan sem, da Carnival ve, kateri popust deluje najbolje – natančno so ugotovili, pri kateri številki zaslužijo največ.

Vedeti morate tudi, da ima Carnival okoli 40 ladij in da zaslužijo več, kot zasluži s turizmom cela Hrvaška. In vsi mi, ki nimamo na voljo toliko časa, denarja in tako velike testne skupine, se lahko od podjetij, kot je Carnival, veliko naučimo.

Na enem od naših seminarjev bom vsekakor poskusil tudi s 44% popustom na vse knjige. Bomo videli. Lep pozdrav s karibskega morja.  

Črni petek

V ZDA so imeli včeraj črni petek. Črni petek je, dan, ko trgovine tradicionalno drastično znižajo cene (nekaterih) izdelkov.

In čreda navali ... V trgovini z igračami, je prišlo celo do strelskega obračuna in smrtnih žrtev. Ker sta si dva preveč želela iste, drastično znižane igračke ... V enem od Wal Martov pa je čreda to smrti poteptala uslužbenca.

Kupci čakajo na odprtje trgovskih centrov v dolgih vrstah. Daljših, kot so bile v Jugoslaviji vrste za gorivo. Trgovine se odprejo že ob 5. uri zjutraj in še prej ... Sam sem pred leti (letos sem se trgovinam raje izognil) videl ljudi v pižamah, kako so se sprehajali po trgovskih centrih! Neverjetno, kaj lahko pohlep naredi iz sicer dokaj normalnih Američanov.

Včeraj je bilo v ZDA več deset poškodovanih v gnečah po shopping centrih. In kot sem že omenil, tudi brez žrtev ni šlo.

Trgovci pa pravijo, da boljšega črnega petka v  zadnjih letih še niso imeli. Črni petek je črn zato, ker od tega datuma naprej, pa vsaj do novega leta vse trgovine poslujejo dobičkonosno - skratka so v črnih številkah. Še več o črnem petku lahko preberete na Wikipedii.

Tole vam pišem iz Miamija. Takoj po prihodu v hotel, sem za urico prižgal TV. In se sprehajal po kanalih. Na prav nobenem od vsaj 100 pregledanih programov niso govorilo o recesiji. Zanimivo, mar ne? Več o tem, kaj o recesiji mislim jaz, pa preberite 1. decembra v moji Večerovi kolumni. 

Banka prodaja življenjska zavarovanja

Pravkar prihajam iz banke. Sem šel unovčit en ček iz ZDA. Na pultu me je čakalo tole.

Hm … verjetno je šef banke natočil gorivo na Petrolovi črpalki in so mu pri blagajni ponudili krof. Potem pa se je zamislil in si rekel …

»Zakaj ne bi mi strankam, ki so itak pri nas, ponudili še kaj drugega?«
Ideja je sicer odlična. Ampak nekako dvomi, da bankirji znajo prodajati zavarovalniške storitve. Dvomim, da se jim sploh da. Ampak ideja je vsekakor pohvale vredna.
Pohvalno je tudi, kako so oblikovali ponudbo. Niso napisali 120 evrov letno, napisali so 10 evrov na mesec.

Koliko je že to na dan? :)
 

Skrivnostni predmet

Uganete kaj držim v roki?

Pravilni odgovor in zgodbico, ki sodi zraven, vam povem jutri zvečer.

Flu shots

Še en lekarniško zdravniški zapis. Tokrat iz letališča v Chichagu, kjer sem bil še včeraj.

V tem primeru so se zdravniki postavili tja, kjer je veliko potencialnih strank. Na letališče torej. Za 39 dolarjev te cepijo proti gripi. Takoj in brez kompliciranja.

Marketinška lekcija tu je več kot očitna - postavi se tja, kjer stranke so!

Mnoga podjetja pa raje mazohistično vztrajajo pri iskanju strank tam kjer jih ni. Včasih je pač bolj enostavno oglaševati, kot pa se odpraviti tja, kjer stranke so. Primer cepljenja proti gripi je lep tudi zato, ker gre za dobro izbrano ciljno skupino (večinoma v tem času letijo poslovneži), ki si (posebej v ZDA, kjer ni bolnišk) ne želi zboleti. In večina ima nekaj dodatnih minut časa za cepljenje, na letališče moraš zardi varnostnih ukrepov (predvsem sezuvanje čevljev ...) priti dovolj zgodaj.  
 

Vzgajanje strank

Danes sem bil v Mercator centru v Šiški. Odprte so bile vse trgovine, razen tiste, ki sem jo najbolj potreboval. Lekarna je bila zaprta.

In sem se moral odpraviti v dežurno lekarno.

Seveda pa ni bilo vedno tako. Naše stare mame niso imele teh težav. Lekarne so bile odprte vsak dan od 7. ure zjutraj do 9. ure zvečer. Pred 80 leti, ko je bilo na tem področju malo več konkurence, so bile vse lekarne dežurne. Enostavno si izven delovnega časa pozvonil in dobil, kar si želel. Pa tudi delovni čas je bil prilagojen strankam, ne pa zaposlenim v lekarnah.

Marketinški nauk?

Če imaš izdelke, ki jih ljudje nujno potrebujejo in ne morejo dobiti teh izdelkov nikjer drugje kot samo pri tebi, se strankam ni treba prilagajati.

V teh primerih namesto prilagajanja strankam pride v poštev vzgajanje strank.

Naj zbolijo takrat, ko imamo mi delovni čas …

Pa nikar ne mislite, da sem na lekarnarje hud, samo zavidam jim. :) Dobro so se znašli. Vendar le, dokler ne bomo nekega lepega dne do lekadola in aspirina prišli na Petrolu in v Tušu. Takrat bomo iz ust njihovih predstavnikov za tisk poslušali, kako je to napačno, kako se jim godi krivica, kako bomo potrošniki na slabšem itn.. Lekarnarji, raje prehitite konkurenco in odprite lekarne, vsaj tam, kjer je vse drugo odprto – kot na primer danes v Mercatorju.

Bela tehnika

Moja mama je pralni stroj zamenjala po 37 letih. Pa še to verjetno samo zato, ker se je njen serviser upokojil.

Žena je predlani zamenjala 12 let star sušilni stroj. Kupila je novega, "da bo za nekaj časa mir".

"Mir" ni dolgo trajal. Danes se nama je ta sušilni stroj pokvaril. Garancija 24 mesecev, stroj ne dela po 26 mesecih uporabe ...

Kaj naj rečem? Eden od načinov za povečanje prodaje in dobička je tudi ta, da poizkušaš povečati frekvenco nakupa. Isti stranki prodaš izdelek ali storitev večkrat. Dobičkonosna metoda.

Samo prosim vas ... stroj, ki zdrži 4 desetletja je morda res predober (in je nočna mora za marketinški oddelek), stroj, ki se pokvari po 26 mesecih, pa je odločno preslabo narejen. Stroja te blagovne znamke namreč ne bomo kupili nikoli več. Zmanjševanje kakovosti prodanih izdelkov se splača samo do določene meje - ko enkrat prodajate zanič izdelke, to sicer poveča frekvenco nakupov, ampak ne vaših izdelkov, pač pa konkurenčnih.

Kot povsod v življenju, je tudi tu potrebno imeti pravo mero. Če je izdelek predober ni dobro, če je preslab je pa še slabše. Bela tehnika bi se po mojem mnenju morala kvariti vsakih 9 let. Proizvajalci bi še vedno nekaj zaslužili, kupci pa ne bi imeli slabega občutka.

Kaj pa mislite vi, kako dobre stroje bi proizvajalci bele tehnike morali delati, da bi dolgoročno zaslužili največ?

Dokaz

Danes sem predaval v hotelu Ribno na Bledu. Prilagam fotografijo preproge v dvigalu.

Uganete, kakšna bo preproga jutri? :)

V marketingu ni dovolj, da imate dober izdelek ali storitev. Tudi dokazati morate, da je vaša trditev resnična. Preproga v dvigalu naredi vtis. Dokaže, da v hotelu skrbijo za čistočo. Morda nič bolj kot v katerem drugem hotelu ... ampak jaz verjamem, da imajo bolj čisto kot drugje. Že preprogo v dvigalu menjajo vsak dan ...

"Ne verjamem v vlaganje na borzi!"

Septembra lani so v Mojih Financah objavili celostranski intervju z menoj. V naslovu članka so zapisali mojo izjavo: »Ne verjamem v vlaganje v na borzi.«

Vem, danes zveni tale moja izjava precej jasnovidno, preroško. No, ampak ni tako. V borzo ne vlagam, ker zame vse skupaj enostavno nima nobene prave logike. Kaj pa mladi 25-letni okravatani mulci, ki se predstavljajo za borzne strokovnjake, v resnici vejo? Nič. Vsi samo ponavljajo tisto, kar slišijo na CNN in kar preberejo v časopisih. Vsem so v glavo vstavili isti čip, isti DVD, ki ga znova in znova ponavljajo. Večina pa sploh ne zna izračunati vrednosti podjetja …

Subvencija

Marketinški mojstri pri Rutarju so izumili še eno ime za popust. Tokrat so popust prekrstili v subvencijo. Pametno, in verjetno deluje.

Ker zveni drugače kot popust. Ker beseda subvencija pritegne pozornost. Ker zveni, kot da boš nekaj dobil, ne pa nekaj plačal.

Besede prodajajo in ni vseeno, kako poimenuješ popust. Pomembno je, da sprožiš kratek stik v možganih potencialnega kupca. Večina ljudi ima v glavi že vgrajen čip, ki poskrbi za to, da spregledamo večino oglasov. Večina na besedo popust (razen če ni zraven še številka -50%) ne reagira več.

Subvencija … hm, to je pa čisto nekaj drugega. In to še v višini 1.000 evrov. Gremo pogledat v Rutarja, da vidimo, za kaj gre. Pa so vas dobili. :) Saj je vseeno, kaj si o Rutarjevem oglaševanju mislite vi. Očitno deluje. Pa še enostavno je vse skupaj. Če si direktor marketinga v Rutarju, si moraš samo vsakih nekaj tednov izmisliti novo ime za popust.

Zlatni kuhar

Jutri vodim delavnico »Nemoguće« v Zagrebu. Za 40 izbranih hrvaških direktorjev in podjetnikov. V hotelu, kjer bom predaval, slučajno danes kuha hrvaški državni kuharski prvak. In sem šel preizkusit kako dober je. V bistvu imam res srečo, kamor koli pridem naletim na kakšnega prvaka. Recimo v Londonu mi je pred leti čistil čevlje britanski državni prvak v čiščenju čevljev …

Kakšna je bila večerja? Odlična. Če bi imel s sabo še ženo, da bi strokovno komentirala kuharjevo početje, bi se imel še bolje.

Marketinški nauk tega zapisa?

Če je nekaj drago, potem se stranka prepriča, da je dobro.

Skratka zadovoljstvo strank raste s ceno, ki jo za izdelek ali storitev plača. Da gre za pravilo, ki velja 100% lahko potrdim tudi sam. Do sedaj sem predaval že zastonj, največ pa sem za svoj seminar udeležencem zaračunal 2000 evrov. Cenejši je bil seminar, cenejše je bilo predavanje, večja je bila verjetnost, da komu kaj ne bo všeč (pritoževali so se tudi nad sendviči, za katere ni bilo potrebno plačati …). S seminarja za 2000 evrov pa so seveda vsi odšli zadovoljni …

Je britanski prvak v čiščenju čevljev, res boljši od makedonskega čistilca čevljev, ki dela na Kamen mostu v Skopju? Kuha hrvaški kuharski prvak res bolje, recimo od kuharja v Slavkovem domu? V obeh primerih vam sam lahko povem, da odgovor ni nujno da. Dejstvo pa je, da titula »državnega prvaka« doda svoje in stranke so brez zadržkov pripravljene plačati več. In na koncu se še prepričajo, da je bilo res super.

Kako iz nič ustvariti vrednost? V svojo marketinško enačbo dodajte malo »celebrity« začimb. 
 

Tin house

Prejšnji teden sem bil praktično s celotno ekipo Lisac&Lisac v Bruslju. Seveda smo domov odnesli nekaj belgijskih sladkarij.

Kot vidite na tej sliki, se trgovci še kako zavedajo, da se splača stranki vzeti čim več evrov. Ponudba mora biti oblikovana tako, da stranka v trgovini pusti čim več denarja. Dobri prodajalci nikoli ne pozabijo stranki ponuditi več. Ko je stranka enkrat v nakupovalnem razpoloženju, ji moramo vidno ponuditi dodatne razloge, da kupi več. Stari dobri psihološki sprožilec za povečanje prodaje, ki se mu reče pohlep, tudi tokrat odlično deluje. In namesto, da bi kupili samo dve ali tri, pločevinaste hiške, na koncu za čokoladice zapravite 100 evrov. Ampak, če se pa res splača kupiti več …

Volitve

Danes sem volil. Moja žena tudi. Zanimivo je, da sva se oba odločila, za koga bova volila, šele ko sva že imela kuli v rokah in volilni list pred sabo.

In oba sva volila drugače, kot sva mislila, da bova. Ne čisto drugače (recimo da nisva spremenila smeri), ampak vseeno ne tako, kot bi recimo odgovorila v predvolilni anketi.

Volivci se obnašamo podobno kot kupci. Če nas sprašujejo, kaj bomo kupili (volili), mnogokrat rečemo nekaj, ko pa je treba pokazati denar (voliti), naredimo drugače.

Spraševati kupce o tem, kaj bodo naredili, je nezanesljivo. Pravi test, prava ura resnice se zgodi šele na blagajni.

Prava ura resnice za politične stranke se je zgodila danes. No, če že morate vedeti … z ženo nisva volila iste stranke. :)

Kaj pa vi, ste volili (kupili) natančno tisto, po kar ste šli v trgovino (na volišče), ali ste se odločili šele v trgovini (na volišču)?
 

Ni navadno pivo

V Bruslju smo prejšnji teden popili tudi nekaj piva. Vsakega piva seveda ne smete natočiti v kateri koli kozarec. Belgijci pravzaprav za večino vrst piva kar predpišejo v kakšnem kozarcu ga morate piti.

Marketinška lekcija? Zgodbice prodajajo. V marketingu pomaga, če imaš boljšo zgodbo kot konkurenca. Pomaga tudi, če stranki natančno pokažeš kaj mora narediti. Ljudje smo zelo dobri v upoštevanju navodil. Zato je velik greh, če stranki ne povemo natančno kaj od nje pričakujemo, kaj mora narediti. Na zdravje!

Pol jelena, prosim!

Je rekla gospa v vrsti pred mano. Gospod pred njo pa je kupil martina.

Marketinški nauk? Dobri starši (v bistvu vsi starši) dajo svojim otrokom ime. Ker je tako v navadi, ker bi otroci brez imena imeli težave. Mislim, da celo obstaja enomesečni zakonski rok, v katerem starši morajo izbrati otroku ime. Ne vem sicer, kaj se zgodi, če imena do roka vseeno ne izberejo … Morda ime določi župan?

No, šalo na stran, poimenovanje izdelkov in storitev je nujen, žal pa ne zadosten, pogoj za izgradnjo blagovne znamke.
 

Hladilnik "Made for iPod"

Bravo Gorenje! Predstavili so "Made for iPod" hladilnik. Kdo pravi, da morajo biti hladilniki dolgočasni. Eden lažjih načinov, da danes narediš kaj novega, je da kombiniraš obstoječi izdelek s kakšnim drugim.

Sicer pa mislim, da vem, od kod Gorenju ideja za "Made for iPod fridge freezer". Prebirali so hrvaške časopise in zagledali tale članek. :)

Ja, "Made for iPod vibrator"! Posrečena kombinacija ... Marketinški nauk?

Eden od načinov, da izumite nov izdelek, je da kombinirate dva ločena izdelka. Tako so recimo nastali kamperji (kombi + počitniška prikolica), razne ure za tekače (ura + merilec srčnega utripa + mini računalnik). športni copati s koleščki, šminka z vgrajenim ogledalom in lučko, itd. Zabavno je kombinirati izdelke, ki na prvi pogled ne gredo skupaj. 

Cvetje v jeseni na razprodaji

Zakaj sem nekaj naključnih kupovalcev videl v voziček vreči še Cvetje v jeseni?

Dva razloga, sta jih prisilila v ta nujen nakup:

Pohlep – izjemno nizka cena.
Strah, da bo knjig po tako ugodni ceni zmanjkalo – omejena ponudba. 
 

Pohlep in omejena ponudba sta dva psihološka sprožilca, na katera igrajo (ker delujeta in se jim zato splača) mnogi trgovci. Če vas zanima ostalih 30 psiholoških sprožilcev, s katerimi lahko kupce pripravimo do nakupa, preberite knjigo Sprožilci.

Boljši plakati

Vedno se najde kakšen šaljivec, ki hote ali nehote poveča opaznost plakata. Vampirski zobje, dodatni brki in podobne izboljšave poskrbijo za to, da plakat opazijo tudi tisti, ki ga sicer ne bi. Skratka, takšni dodatki so koristni v smislu večanja opaznosti plakata. Če plakata ne opaziš, potem kot, da ga ni. Šaljivec v tem primeru gospoda Ropa prav gotovo ni oropal. Če bi tisti, ki tako okrasijo plakate, vedeli, da na ta način v bistvu pomagajo kandidatu … Tudi jaz bi ta plakat spregledal, tako pa ga nisem …

Ideja s piratsko prevezo preko očesa, ni nova. Zelo veliko srajc, je na ta način prodal legendarni David Ogilvy. Oglasi, ki imajo element presenečenja, kar tale preveza definitivno je, delujejo bolje. Ker jih opazimo, ker se vprašamo, zakaj ...

Eden od načinov za povečanje odziva tiskanih oglasov, direktne pošte, plakatov, itn. je, da na oglas dopišete kakšno malenkost z roko. Kot smo to na primer naredili pred leti v našem podjetju, na prospektu za seminar Andyja Owna.
 

Češki avtosalon

Na sliki je avtosalon nekje na Češkem. Ko se vozite mimo, ni prav nobenega dvoma, da tu prodajajo avtomobile. Večina avtosalonov po vsem svetu je označena tako, da takoj vemo, za kaj gre.

Ko se peljemo mimo tega češkega avtosalona ali mimo katerega goli drugega, takoj vemo, da tam prodajajo avtomobile. Če se ukvarjate z direktno pošto, je pomembno, kakšna je vaša kuverta.

Lahko je takšne vrste, da je takoj jasno, kaj prodajate, lahko pa prejemnika presenetite z belo neoznačeno kuverto. Raziskave kažejo (Denny Hatch), da kuverte, ki so podobne avtosalonom (tj. takoj je jasno, kdo nam piše in kaj hoče), delujejo bolje, kot tiste, ki nam poskušajo prikriti, za kaj gre.

Tudi zato vam Mladinska Knjiga že s kuverto izda, za kaj gre. Ker takšne kuverte delujejo bolje.

Vem, vem … mnogim gre takšna direktna pošta na živce. Ampak deluje pa! Ko boste naslednjič pošiljali kakšno ponudbo, na obe strani kuverte napišite kaj pametnega, ne bojte se že na kuverti priznati, kaj prodajate in kdo ste. Spomnite se avtosalonov. 

Šola je cool!

Po tem prvem dnevu šole, ko bo moj prvošolček prvič stopil skozi šolski prag, ne bo nič več tako, kot je bilo prej. Nič več. Potem bo nov čas in se bomo pogovarjali o novih stvareh.

Vam je zgornji stavek nekako znan? Seveda ste se spomnili na govor predsednika Kučana iz leta 1991.

Tudi stavek »šola je cool« zveni znano, mar ne? Predsednik države Danilo Turk ga je izrekel včeraj.

Politiki, dobri govorniki, tudi dobri prodajalci v svoja besedila vgradijo fraze, ki si jih poslušalci (kupci) z lahkoto zapomnimo. Tem frazam pravijo Američani »sound bytes«.

Ljudje (kupci) imamo dandanes izjemno kratek spomin. Vsak dan nas zasipajo s toliko informacijami, da si zapomnimo samo kakšen stavek ali dva. Pa še ta stavek (sound byte) si običajno zapomnimo izven konteksta, pozabimo pa, za kaj je v govoru sploh šlo.

Kaj pravite? Sem prav slišal, da ste rekli: »Ne čujem dobro«? :)

Hvala za pozornost in kmalu nasvidenje.

Prvošolček

Moj starejši sin gre jutri prvič v šolo. Primerno opremljen seveda.

Torbo mu je kupila mama, verjetno pa sta se pred tem s sinom posvetovala. Kot sem že nekajkrat povedal … za 80% nakupnih odločitev na tem svetu so odgovorne ženske. Za ostalih 20% pa seveda otroci.

Pri izbiri 17.000 novih torb, ki jih bodo jutri prvič odnesli v šolo, moški torej nismo imeli kakšne pomembne besede. Podobno velja za večino nakupnih odločitev.

Pomembno dejstvo za vse, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo.

Znanstveno dokazano. Če ne verjamete, malo pobrskajte po internetu ali pa kliknite sem, na enega od mnogih člankov na to temo. 

Videl sem medveda!

Ta pravega.

In ni bil za rešetkami, temveč v gozdu, od mene oddaljen manj kot 30 metrov. Pa še sam nisem bil ... Z mano so bili žena, sinova (3 in 6 let) in sosedova deklica (10) let. Vse se je dogajalo na cesti ob gozdu, mi pa smo bili peš. Najbližja vas je bila za nosilca zlate medalje v teku na sto metrov oddaljena približno pol minute.

Kaj smo naredili? Prosto po Alan Fordu smo se odločili, da smo mi sami, medvedka pa ima morda mladiča zraven in je najbolje, da pobegnemo. Celo zgodbo - z ženine perspektive, lahko preberete na tukaj.

Sicer sem vikend preživel na slovensko hrvaški meji. Včeraj sva se z ženo opeljala raziskovat Podstene, Čučak, Brod Moravice, Skrad itn. Guru je tudi dvakrat uporabil ženin fotoaparat:

Kot vidite, nekateri še vedno verjamejo, da je mogoče na enem mestu kupiti nekaj, kar je poceni in dobre kvalitete. Včasih res. Sicer pa je veliko bolje, da ste ali kakovostni ali pa poceni. Oboje skupaj redko deluje.

Hrvati se gredo biodeželo. Za prepričevanje so uporabili nekaj, kar praktično vedno deluje. Bili so natančni, specifični. Niso rekli, da večina  državljanov nima pojma, kaj je biogorivo. Natančen podatek vedno deluje bolj prepričljivo kot pavšalne ocene.

Bi oba posnetka še bolj natančno in podrobno komentiral, ampak se moram s prestrašeno ženo še malo pogovarjati o medvedu. In preigravati različne scenarije. Mislim pa, da je sezona najinih dolgih, večernih sprehodov ob Kolpi začasno zaključena. Itak, saj gremo jutri na morje. Igram se z mislijo, da računalnika ne bi vzel s sabo. No bomo - boste videli.

Izgubili so že v Zagrebu

Izgubili so že v Zagrebu …

Prijatelj, nekdanji nogometaš Olimpije, mi je razlagal, kako so tekmo proti Partizanu izgubili že v Zagrebu. Kako v Zagrebu, saj je bila tekma v Beogradu, sem mu rekel. To že, ampak mi smo se že na letalu iz Ljubljane v Beograd odločili, da nimamo možnosti. Čeprav je bila tekma v Beogradu, smo jo izgubili že 10.000 metrov na Zagrebom …

Sara se je na osvojitev srebrne medalje pripravila tako, da se je vnaprej pripravila na podelitev. S sabo na plavanje je vzela nekaj malega make upa in dodatno trenirko in brisačo. Vedela je, verjela je, videla se je na podelitvi, še pred tekmo.

Vizualizacija očitno pomaga. V poslu, v športu, v življenju nasploh.

Kajenje ubija, pokličite 080 2777

Dober napis.

Ker vsebuje poziv na akcijo. Ni dovolj, da kadilce samo strašite, povejte jim tudi tudi kaj morajo narediti.

Oglasi, napisi, ponudbe, letaki ... skratka vsako marketinško sporočilo bo bolj učinkovito, če boste potencialni stranki povedali kaj mora narediti.

Skratka, če kadite, pokličite takoj 0802777.

Avtomatični dolgčas

• »Sporočilo bom prebrala 18.08. ko se vrnem z d...... »
• »Od 30.7. do14.8.2008 sem odsoten zaradi dopusta. V tem času me nadomešča …«
• »Pozdravljeni! Do 18.8.2008 sem na dopustu. Prosim vas, da službena obvestila pošljete na E-mail: …«
• »Pozdravljeni, do 15.8.2008 sem odsotna. Na vaša sporočila bom odgovorila, ko se vrnem. Za nujne zadeve prosim pokličite …«
• »Pozdravljeni, do 20. avgusta sem odsotna in brez dostopa do svoje e-pošte …«
• »Pozdravljeni! Trenutno sem na letnem oddihu. Ponovno bom dosegljiv v ponedeljek, 18.8.2008 …«
• »Spoštovani, hvala za vaše sporočilo, katerega bom zaradi odsotnosti lahko prebrala v torek, 19. avgusta 2008. Za nujne zadeve se lahko obrnete na sodelavko …«
• “Zivjo,/Hi, do nadaljnjega sem off-line - kar pomeni, da sem na dopustu! :-) Bo prav fajn, ce boste poslali kak fwd manj …”
• “Pozdravljeni!Zaradi odsotnosti do 18. avgusta ne bom spremljala elektronske pošte. Če potrebujete odgovor že prej, se prosim obrnite na …«
• “Spoštovani,zahvaljujemo se Vam za prejeto pošto, na katero bomo odgovorili takoj po vrnitvi v pisarno. Zaradi sodnih počitnic smo odsotni do 15. avgusta 2008 ...«
• »Pozdravljeni, danes sem odsotna :). V nujnih primerih sem dosegljiva na …«
• “Verjamem, da teh besed nikoli ni fajn prebrati, ampak JA - bil je cas, da tudi Janez in jaz pobegneva na morje ;)) Se beremo in slisimo spet 18. avgusta! Ce pa je kaj nujnega, bo najin Tomaz (tomaz@xy.si) vse porihtal! Au revoir!”

To je samo nekaj odgovorov, ki sem jih na svoje maile dobil danes. V glavnem dolgčas, se strinjate? Tudi avtomatični odgovori o odsotnosti so oglas za vas in vaše podjetje. Naredite nekaj drugačnega, nekaj neobičajnega. Zakaj ne bi v avtomatičnem odgovoru o odsotnosti predstavili koristi kakšnega vašega izdelka? Ali pa morda pozvali bralca, da pogleda kakšno posebno ponudbo na vaši spletni strani …

Lani za novo leto sem v svoje avtomatično sporočilo o odsotnosti zapisal nekaj podobnega temu: »Odgovorite na to sporočilo – napišite, na kateri naslov naj vam pošljem lepo razglednico iz eksotičnega kraja, v katerem se trenutno nahajam.«

Drobni tisk me je kar drago stal. Poslal sem približno 50 razglednic. Odziv na drobni tisk v avtomatičnem obvestilu o odsotnosti je bil približno 5%. Ni slabo, mar ne?