Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

<< nazaj Hvala gospa zdravnica!
Lisac Marketing Ekspres
Komentarji:   2 18.09.2013

Včeraj sem s pomočjo zdravnice ponovil zelo pomembno marketinško lekcijo. Zopet se je izkazalo, da nekateri zelo dobro razumejo psihologijo prodaje. In te pripravijo do tega, da kupiš nekaj, kar je predrago, kar ti krade čas in denar … ampak vseeno kupiš. Ker imajo sistem!

Najprej pa zgodbica, poučna resnična zgodbica za vse nas.

Ata je svojega tretješolčka vpisal v nogometni klub. To je storil, da se bo fant trikrat na teden malo utrudil in ostal v dobri formi. In tudi zato, ker so utrujeni otroci precej bolj ubogljivi. Vse skupaj se je začelo s tremi poskusnimi treningi. Seveda je ata že za prve tri poskuse sinu kupil posebne nogometne copate. Potem je bilo treba nakupiti dres, torbo, žogo, nogavice, ščitnike, trenirko, vse v klubski barvi in po ugodni klubski ceni 135 evrov.

Sledilo je trenerjevo obvestilo. Deček mora na zdravniški pregled. Najprej na odvzem krvi, potem še na pregled. Pregled je obvezen, če želi igrati tudi na tekmah. Cena pregleda 60 evrov.

Ata si je vzel čas in sina peljal na pregled, na katerega je bil naročen ob 17.30. Trener jima je zažugal, naj nikar ne zamudita, češ da so z ambulanto dogovorjeni za točnost. Ata in sin sta bila točno ob 17.30 (raje pet minut prej) v čakalnici. In sta čakala. Eno uro. Potem se je na vratih čakalnice pokazala mladenka in sina odpeljala v drug prostor. Vprašala ga je, koliko je težak in visok. Mali ni vedel ne prvega ne drugega odgovora. Ata je dekletu v beli halji rekel, naj ga stehta in izmeri. Dekle je pojasnilo, da nimajo tehnice in metra, da bosta zato kar nekaj približno napisala … Na pregledu za 60 evrov?

Potem sta ata in sin morala spet čakati – še na pregled pri zdravnici. Ata je vprašal sina: »A grem v ordinacijo in zahtevam nazaj tistih 60 evrov, saj vidiš, da kar čakava in se nič ne zgodi?« Sinko je odgovoril: »Prav imaš, čist brez veze je čakat.«

Ampak potem je ata opozoril sina: »Če ne narediva tega pregleda, boš lahko samo treniral, na tekme pa ne boš smel hoditi. Res hočeš oditi?«

»Potem pa vseeno počakajva. Rad bi igral tudi na tekmah.« In sta počakala. Prijazna zdravnica je celo malo popravila vtis čakanja. V torbici je našla meter in z atovo pomočjo ob vratih izmerila, koliko je otrok visok. Tehnice pa ni imela v torbici ...

Bi ata v normalnih razmerah kupil nepotreben, pomanjkljiv in predrag zdravniški pregled? Bi bil pripravljen čakati eno uro in pol za takšno storitev in vse skupaj plačati v gotovini? Seveda ne.

Ampak razmere niso bile normalne!

Tisti, ki so oblikovali ta prodajni model, zelo dobro igrajo na prava čustva in na pravi psihološki sprožilec, ki se v tem primeru imenuje KONSISTENCA.

Ata je pristal na plačilo pregleda, ker:

  • je sin že trikrat treniral in ni želel uničiti njegovih sanj (konsistentnost odločitve – kar začnemo, želimo dokončati, in čustvo ljubezni – sina ne želimo razočarati, prizadeti)
  • je že kupil klubsko opremo in bi šel tisti denar v nič (strah pred izgubo je večji motivator kot želja po dobičku)
  • je že porabil uro v čakalnici in bi šlo vse čakanje v nič, če bi odšel
  • je človek, ki ne odneha na pol poti (ponos)
  • ne želi poslušati sinovih očitkov, da mu je uničil nogometno kariero.

Za zdravniški pregled, stroške opreme, obvezen odvzem krvi in vode ob vpisu v klub atu seveda niso nič povedali. Vse to je izvedel šele po treh treningih – šele po tem, ko je bil sin že 100-odstotno odločen, da si želi trenirati.

Premeten sitem.

Dragi moji, morda se zdi vse to komu malce neetično. A pustimo sedaj to. Pomembno je, da si zapomnimo, kako močan psihološki sprožilec je konsistenca. Ljudje običajno vztrajamo pri odločitvah, ki smo jih že sprejeli, ne glede na to, ali so res pravilne in nam koristijo ali ne.

Ste v svojem podjetju zrežirali takšen marketinški sistem, da konsistenca deluje za vas? Če niste, se hitro lotite domače naloge.

Še en primer, da boste bolje razumeli, kako ta sprožilec deluje. Vsaka tretja testna vožnja proda avto. Prodajalci avtomobilov imajo torej navidezno enostavno nalogo, čim več potencialnih strank morajo peljati na testno vožnjo.

Če v trgovini poskusite košček jelenove salame, jo boste verjetno kupili. Ker ste poskusili in ker je naslednji korak nekako logičen.

Tale moja nogometna zgodba ni naključna. Nekdo je zelo dolgo razmišljal, kako se starši počutimo, ko vpisujemo otroka v nogometno šolo. In je celoten proces zrežiral tako, da je zelo težko odnehati, da je zelo težko sinu pogledati v oči in mu reči: »Ne boš več hodil na nogomet.«

Ata iz zgodbe sem jaz. Plačal sem 60 evrov za (zelo pomanjkljiv) zdravniški pregled in kmalu se bo zgodba ponovila še z drugim sinom. Saj veste, obema sem obljubil.:) Psihologija prodaje je zabavna reč ...

 


Dodaj komentar


Komentarji:

09.12.2013 @ 14:40 br
Če je fant talentiran, bo pregled zanj plačal klub, ker ima interes. Ni treba nič plačat. Dugače pa naj poskusi kak drug šport ali pa šah.
06.01.2014 @ 01:23 DJ Lovro
Ja, šah! nadaljujte družinsko tradicijo... Moj bratranec še po 30 letih igra šah z navdušenjem, pred kratkim se je z enim od svetovnih šahistov (Karpov ali kasparov, ne vem točno) pomeril v igri na internetu. Super se mu je zdelo. Zakaj pa ne?
na vrh