Recimo, da bi v svoji priljubljeni restavraciji zagledali enega izmed slovenskih politikov, ki se trenutno bori za zmago na volitvah.

Bi pristopili k njemu, ga pozdravili, mu zastavili kakšno vprašanje? Bi ga prosili za avtogram, bi mu povedali svojo (veselo ali žalostno) zgodbo?
Odvisno od tega, koga bi zagledali, kajneda?
So politiki, ki so vsaj na videz bolj dostopni, in so tudi takšni, ki so videti malo manj dostopni.

Pred časom so v Žurnalu izvedli anketo, v kateri so ljudje odgovarjali na vprašanje, katerega politika bi povabili k sebi na piknik.
 

Zmagal je Zoran Janković. In to s kar veliko prednostjo pred Janezom Janšo in Gregorjem Virantom. Če ste od mene pričakovali kakšno politično opredeljevanje, ste se seveda zmotili. Za nikogar ne navijam …
Vseeno pa se pogovorimo malo o tej raziskavi. Ker je pomembna za vse, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo.
Kar so merili v Žurnalu, Američani imenujejo »approachability index«, kar lahko prevedemo kot indeks dostopnosti. Nekateri ljudje so videti bolj dostopni, drugi manj.
In sedaj najpomembnejše!

Dokazano je, da bomo kupili več od ljudi, ki se nam zdijo dostopnejši. Še kako pomembno je to pri TV prodaji. Bodite pozorni, koga vse uporabijo za pospeševanje prodaje v Top Shopu. Če se le da, uporabijo znane osebnosti, ki so nekako dostopne, tako nam na primer Živa Vadnov prodaja vzmetnice – to je tista misica, ki ima rada ajdove žgance. :)

Že pred časom sem jo tudi jaz povabil, da je napovedala moj seminar o »kozmetičnih« spremembah v marketingu. Ker je čedna, preprosta, dostopna punca.
Tistim, ki so videti dostopni, smo tudi pripravljeni oprostiti kakšno »napako«. Moja mama še vedno trdi, da Bill Clinton ni bil nič kriv, ampak je vsega kriva tista Monica, ki ga je napadla … Moja mama bi Clintona še vedno povabila k nam domov na nedeljsko kosilo.
Kadar prodajamo nekaj množici, je zelo pomembno, da uporabimo znano osebnost, ki jo vsi poznajo in je večini všeč. Če bi vaše izdelke prodajali s pomočjo kakšne znane osebnosti, bi raje izbrali Boštjana Romiha ali Maria Galuniča? Čisto resno sprašujem. :)
Veste, pri prodaji je pomembno, da ima vaš kandidat visok indeks dostopnosti, pomembno je, da je ljudem všeč. Pomembno pa je tudi, da ne vzbuja negativnih čustev pri preveč veliki skupini ljudi.

Lastniki radijskih oddaj vedo, da morajo izbrati takšno glasbo in takšne voditelje, ki so všeč mnogim in ki nimajo preveč »sovražnikov«. Če vam gre neka skladba ali voditeljica na živce, boste namreč zamenjali radijsko postajo.
Še dva moja primera stikov z znanima osebnostma, ki imata različna indeksa dostopnosti. Pred leti sem sedel s prijatelji v restavraciji v Miamiju, nekaj miz stran pa je sedel košarkar Vlade Divac. Takoj se je eden od prijateljev odpravil k njemu, mu povedal, da smo iz Slovenije, in se z njim zaklepetal.
Končni rezultat? Vlade nas je častil VIP vstopnice za tekmo naslednji dan! Vlade je takšna oseba, da (vsaj mi) nismo imeli nobene težave pristopiti k njemu.

Prav tako pred leti sem s prijatelji sedel v piceriji v Murglah. Za sosednjo mizo je jedel pico predsednik Janez Drnovšek. Za mizo je bil sam, ob njegovi nogi pa je počival njegov velik pes. Varnostnikov nismo videli nikjer. Smo ogovorili gospoda Drnovška? Ne, nekako si nismo upali.

Dokler se ni zgodilo nekaj, kar je sprožilo kratek pogovor. Drnovškov pes je polizal po roki eno izmed deklet v naši družbi. Dekle se je malo ustrašilo, predsednik pa je psu rekel, naj se lepo obnaša, in prijazno povedal, da ne bo kuža nič naredil. Bil je zelo prijazen, čeprav se nam na prvi pogled sploh ni zdel dostopen.
Dostopnost je torej lahko tudi varljiva, vendar gre za pomembno stvar. Prodajalci, ki dajejo vtis dostopnosti, ljudskosti, bodo prodali več.

Kaj mislite, kakšen je vaš indeks dostopnosti in kakšen je indeks dostopnosti vašega podjetja?
Kako ga izmeriti?
Enostavno. Zase vem, da imam relativno visok indeks dostopnosti. Kako vem?
1. Ker ste me že velikokrat ustavili in nagovorili – v mestu, v gostilnah, v hribih, na plaži …
2. Ker mi veliko ljudi pogosto piše (skoraj vsak dan dobim vsaj en mail takšne vrste) in mi kaj pove, me prosi za nasvet. Dobivam osebno pošto, v kateri se ljudje samo želijo pogovarjati z mano, včasih se mi kdo izpove, včasih me kdo vpraša za nasvet …
Sedaj pa še malo nazaj k politiki. Indeks dostopnosti je seveda pomemben, prinese kakšno plus točko. Ni pa to najpomembnejši dejavnik.

V politiki je večina volivcev odločena vnaprej. Za te volivce je čisto vseeno, kakšni so plakati in kako se kdo odreže na soočenjih. Kot hokejskega navijača Jesenic ne boš nikoli prepričal, da bi navijal za Olimpijo, tako večine ljudi ne moreš pripraviti v to, da bi volili na podlagi nekih racionalnih argumentov.
So pa tudi ljudje, ki so malo bolj odprti, ki so pripravljeni voliti enkrat levo, enkrat desno, enkrat sredino … No, na takšne volivce pa ima vpliv tudi indeks dostopnosti, program stranke in tudi predvolilni nastopi.
Koga pa bi vi povabili k sebi na nedeljsko kosilo?
In za koga boste volili tokrat?
Upam, da boste volili za tistega kandidata, ki vsako jutro, takoj ko se zbudi, pomisli: »Kaj bom pa danes dobrega naredil za svoje sodržavljane?«
A kdo se zbudi s to mislijo? To veste vi! :)