Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

<< nazaj Prej in potem
Marketing
Komentarji:   8 25.10.2011

Poglejte obe fotografiji. Na obeh je isto dekle.

sara1

april 2011

sara22

september 2011

Prva je bila posneta letos aprila, druga pa letos septembra. Se strinjate, da je razlika očitna? Seveda se.
Slika je nastala kot del projekta »90-dnevna preobrazba« v organizaciji slovenskega podjetja THE Nutrition, ki je, priznam, tudi naša stranka. V podjetju, ki se ukvarja s prodajo prehrane za športnike in rekreativce, so pripravili izziv. Pod vodstvom trenerja Duška Madžaroviča je Sara Rutar od aprila do septembra s pravilno vadbo in prehrano spektakularno spremenila svoje telo. Sara je tako napredovala, da se bo letos udeležila svetovnega prvenstva v body buildingu, ki bo v Kopru.
Kar je naredila Sara, lahko naredi praktično vsako dekle. Tudi vsak fant ali moški lahko svoje telo oblikuje, kot želi.
Danes bomo govorili o več temah. Ena je marketinška. Pogovarjali se bomo o tem, ali takšne »prej in potem« fotografije delujejo. Če delujejo, zakaj delujejo, in v katerih primerih takšen pristop ne deluje. Druga tema pa je motivacija … Kako se prepričati, da narediš nekaj takšnega, kot je naredila Sara?
 


Ko prodajamo, moramo govoriti o koristih izdelka ali storitve. Še bolje kot govoriti pa je stranki demonstrirati, dokazati koristi izdelka ali storitve. Med dokazovanje z demonstracijo spadajo mnenja zadovoljnih strank ali slikovni prikaz, npr. s pristopom »prej in potem«.
Kaj je še boljše kot demonstracija, kaj deluje še bolje kot mnenja zadovoljnih strank?
Najbolje je, če se stranka sama prepriča o delovanju določenega izdelka ali storitve. Prodajalci avtomobilov vedo, da je vsaka tretja testna vožnja uspešna. Glavni cilj prodajalca avtomobilov je torej pripraviti stranko do tega, da se odpelje na testno vožnjo in se sama prepriča, ali je avto pravi zanjo.

Vrnimo se k naši novopečeni manekenki. Dekle je bilo še aprila letos čisto običajno, s kakšnim kilogramom preveč …
Danes pa je na naslovnici revije. In svoje telo bo pokazala na svetovnem prvenstvu. Očitno pri podjetju THE Nutrition vedo, kaj delajo, očitno Sarin trener Duško zna. Očitno njihova prehranska dopolnila, njihovi izdelki delujejo.
Sedaj pa ključno vprašanje za današnjo lekcijo?

Vidimo, da zadeva deluje. Dokaz sta obe fotografiji. Saro lahko srečamo tudi v živo, ni tujka, je Slovenka. Skratka, dvoma o izdelku in storitvi ni.
Kako je torej možno, da večina žensk vseeno ne bo kupila njihove prehrane?
Kako je torej možno, da večina žensk ne bo začela z istim programom, po katerem je svoje telo izoblikovala Sara?

Odgovor je zelo zanimiv …
Težava ni v tem, da kupci ne bi zaupali podjetju ali Sarinemu trenerju. Vsi lahko vidimo, da zadeva deluje. Kupci zaupamo podjetju, verjamemo, da je to, kar vidimo na sliki, mogoče.
Zakaj torej ne bomo šli po Sarini poti?
 

Ker ne verjamemo sami sebi!

Večina deklet razmišlja takole: kar vidim na sliki, je mogoče. Tudi jaz bi lahko imela takšno telo. Vendar je za to potrebno veliko vaje. Jaz pa sem tip človeka, ki hitro odneha, in tudi časa nimam dovolj. Poleg tega se je vsaka shujševalna dieta, ki sem se je lotila, končala klavrno.

Stranka verjame v kakovost izdelka in storitve, ne verjame pa sebi.

Če res dobro poznamo svoje potencialne stranke, vemo, v čem je težava. In delati moramo na tem, da težavo odpravimo.
Če tudi vaše potencialne stranke pri vas ne kupijo, ker ne zaupajo same sebi, vam lahko ponudim nekaj rešitev.
In da ne boste mislili, da je to tako redek pojav. Stranke ne zaupajo sebi, ko kupujejo novo shujševalno dieto, prav tako pa ne zaupajo same sebi tudi, ko se na primer odločajo o uvedbi CRM sistema v podjetje.
Večina direktorjev podjetij, ki CRM sistema še nimajo, vedo, da bi bilo poslovanje s CRM sistemom lažje in da bi prodali več. Tudi večina prodajalcev, ki imajo podatke o kupcih zapisane v kakšnem rokovniku ali excellu, ve, da bi s CRM sistemom prodali in zaslužili več.
Zakaj CRM sistema ne uvedejo takoj? Ker vedo, da je proces uvedbe takšnega sistema kar naporen, da zahteva nekaj discipline, da rezultati ne bodo vidni v nekaj mesecih. Podobno kot pri oblikovanju telesa. In potem odlašajo …
Veste, kdaj je bil najboljši čas, da bi posadili jablano? Pred 15 leti! Če bi jo posadili pred 15 leti, bi danes imeli celo ozimnico jabolk. Če jablane še niste posadili, je najboljši datum, da to naredite, danes!
Tako kot pri fitnesu ali uvedbi novega programa v podjetje zna biti razlog za nenakup v tem, da stranka ne verjame sama sebi.
Nekaj možnih rešitev:
 

1. Stranko poskušamo prepričati, da gre za nekaj povsem novega, za nekaj, česar do sedaj še ni preizkusila. In ker gre za nekaj čisto novega, novitete ne more primerjati z ničimer, kar je do sedaj preizkusila. Skratka, stranko prepričamo, da je zadeva tako nova, da ji pri tem še ni spodletelo. Sedaj veste, zakaj se vsako leto v fitnes industriji pojavi nov način vadbe. Spinning, zumba, TRX, body pump, tai bo, pace, TNZ … Vse te metode imajo nekaj skupnega. Delati je treba, delati … Ampak stranka sama sebe prepriča, da je to nekaj novega, in spet poskusi za nekaj mesecev. Večina sicer odneha in drugo leto začne s povsem »novo« metodo … Ampak tako pač to je. Ker stranke ne zaupajo same sebi, si moramo prodajalci izmišljati nove izdelke.
V poslovnem svetu predvsem svetovalna podjetja prihajajo na trg z vedno novimi metodologijami za povečanje dobička in prodaje. Osnove so seveda vedno iste, ampak zmaga tisti, ki si izmisli novo besedo, novo menedžersko modo.
 

2. Drugi način je ta, da stranki podtaknemo nekaj, s čimer se sama prepriča o učinkovitosti. Recimo, da prodajamo članstvo na spletni strani, kjer lahko najdeš partnerja. Takšnih »zmenkarskih« strani je veliko tudi pri nas. In spet smo pri enaki težavi. Večina potencialnih strank verjame, da je možno svojega moža ali ženo spoznati preko interneta. Vedo tudi, da je to mnogim že uspelo, saj je na vsaki spletni strani tudi kakšen dokaz, vendar ne verjamejo, da bo uspelo tudi njim.

Kaj pa, če se na takšni spletni strani pojavi stavek: »Želite izvedeti, kako ugotovite, ali si dekle, s katero ste na prvem zmenku, želi, da jo poljubite ali ne? Za vas imamo enostaven nasvet, ki zanesljivo deluje. Uporabili ga boste lahko že na naslednjem zmenku.«
Naročite se na nasvet, ki ga prejmete po mailu:
»Ko želite preveriti, ali si dekle želi poljuba, se enostavno primaknite k njej in ji z roko sezite v lase. Delajte se, kot da ima nekaj v laseh ali kot da ji želite popraviti pramen las. Če se v tem trenutku dekle odmakne, potem verjetno ni čas za poljub, če pa se ne odmakne ali se celo nagne k vam, je čas, da poskusite.«

Ko stranka vidi ta nasvet, ko ga celo preizkusi v praksi in vidi, da deluje, pridobi zaupanje v podjetje in tudi vase. Saj je uspešno uporabila nasvet vašega podjetja.

Obstajajo še drugi načini … Spremljajte naše nasvete še naprej, predlagamo, da se prijavite na našo marketinško superkonferenco, ki bo novembra na Bledu.

In še beseda o motivaciji. Sara pravi, da ji je uspelo, ker verjame svojemu trenerju in ker je trenirala v fitnesu, kjer vsi delajo zares in je »atmosfera takšna, da človeka spravi v pozitivno razpoloženje.«

Če vam primanjkuje motivacije, če vaši prodajalci niso dovolj motivirani, jih postavite v pravo okolje. 10. in 11. novembra boste na Bledu v okolju, ki garantirano motivira. Dobili boste ideje, znanje, nasvete za uspeh in tudi voljo, da boste naredili, kar je potrebno.

Dodaj komentar


Komentarji:

25.10.2011 @ 18:05 Martin
Odličen članek.
26.10.2011 @ 18:54 Ivica Gradišek
Se strinjam z napisnim.
27.10.2011 @ 10:00 Tia
Zelo vzpodbuden članek, za marsikoga, saj to draži za vsa življenska področja. Pohvaljeni, za dobro zamisel, da pritegnete morebitne dodatne koristnike vaše ponudbe.
27.10.2011 @ 11:33 Jožica
Lepo napisan članek in tudi resničen. Že 4.teden delam v fitnesu z os.trenerjem in seveda tudi uporabljam izdelke the Nutrition in moram priznati.da so rezultati že vidni.
27.10.2011 @ 13:39 Janko Jurgec
Vaja dela mojstra!!!
02.11.2011 @ 09:36 Natalija
članek ok, le za to, kar je naredilo dekle, so potrebna tudi sredstva in najbrž ne malo....
03.11.2011 @ 08:59 Jožica
Vseka čast dekletu, saj je za to potrebna železna volja!
03.11.2012 @ 09:06 martina
Spremeni mišljenje, imej pozitivno mnenje o sebi in močno voljo, pa je uspeh pričakovan ! Čestitam Sari ! Super članek !
na vrh