Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

<< nazaj Nepremičniski agenti bodo izumrli
Obujamo spomine
Komentarji:   9 26.05.2009

Pred nekaj leti sem napisal članek, ki ga lahko preberete v nadaljevanju. Govoril sem o nepremičninskih agentih. Govoril sem o tem, kako grdo - predvsem pa nedobičkonosno delajo s strankami. Nad člankom so bili nekateri tako ogorčeni, da so mi grozili z nekim častnim razsodiščem ... Jaz pa sem jim samo želel dobro ... če bi me takrat poslušali, bi imeli danes več možnosti za preživetje ...

Ker pa se z marketingom niso ukvarali, ker jim je bilo prelepo, ker so samo pobirali DAVEK (oni so temu rekli provizija), bodo sedaj izumrli, kot so izumrli dinozavri. Preberite nadaljevanje zapisa in komentirajte.


Kaj je v resnici CRM?

Ste že kdaj kupili ali prodali stanovanje ali hišo? Ste morda zase ali pa za svoje podjetje oddali ali najeli poslovne prostore?

Najverjetneje ste odgovorili z da.

Kako pa je potekal nakup, prodaja ali najem poslovnega prostora, hiše ali stanovanja? Verjetno ste za ta posel najeli nepremičninsko agencijo.

S Tanjo, ki dela v tej agenciji ste se res dobro spoznali. Skupaj sta bila vsaj na dvajsetih ogledih. In človek se mora na poti tja in nazaj nekaj pogovarjati. Tanja je tudi iz profesionalnih razlogov morala o vas vedeti čim več. Kako pa naj bi vam sicer poiskala ravno tisto kar ste si želeli?

Torej Tanja je o vas vedela praktično vse. Vedela je ali ste poročeni, vedela je kaj iščete, vedela je koliko denarja imate in na kakšen način mislite nakup financirati, videla je kaj vam je všeč in kaj ne, vedela je ali imate otroke in koliko, zapisale si je vaše telefonske številke, naslov elektronske pošte in tudi kdaj imate čas in kdaj ne. S Tanjo sta popila kar nekaj kavic, enkrat sta šla skupaj tudi na kosilo.

In po približno dvajsetih ogledih, ste našli tisto kar ste iskali. Kupili ste stanovanje. Tanja je za svoj trud dobila provizijo v vrednosti približno 500.000 SIT. Vse to se je dogajalo pred približno sedmimi leti.

Kaj pa se je zgodilo potem?

Nič.

Tanja je na vas pozabila, tako rekoč izbrisala vas je. Nikoli več vas ni poklicala. Za njo se je izgubila vsaka sled. Tudi nihče drug iz njene agencije vas ni nikoli poklical, ali vas kako drugače kontaktiral.

Čudno, predvsem pa nedobičkonosno.

Stavim, da imate podobne izkušnje z nepremičninskimi agencijami tudi vi. Na svojih seminarjih in delavnicah, sem preko 500 udeležencem postavil naslednje vprašanje:

»So vas iz nepremičninske agencije kontaktirali še kdaj po tem, ko je bil posel zaključen in provizija plačana?«

Do sedaj ni še nihče dvignil roke!

Torej na več kot reprezentativnem vzorcu 500 slovenskih podjetnikov in na svojem lastnem primeru, lahko zaključim, da nepremičninske agencije na svoje stranke po zaključenem poslu pozabijo.

Vsi vemo, da to ni lepo. Ampak pustimo oliko. Takšno obnašanje nepremičninskim agencijam zmanjšuje prihodke in dobiček in povečuje marketinške stroške.

Direktorji in lastniki nepremičninskih agencij pozabljajo dve bistveni stvari:

• Ljudje ne kupimo ali prodamo samo ene nepremičnine v življenju.
• Vsaka stranka nepremičninske agencije ima sorodnike, prijatelje, znance, sošolce in sodelavce. Verjetnost, da kdo od oseb, ki jih stranka pozna tudi potrebuje storitve nepremičninske agencije je velika.

No v mojem primeru se je agencija v sedmih letih po mojem prvem nakupu, odrekla še trem provizijam. Skupaj bi lahko torej namesto pol milijona zaslužili več kot milijon in pol. Pa niso, ker se Tanja ni več nikoli spomnila name.

Kaj ni to čudno? Nepremičninska agencija je pozabila name, čeprav sem kot stranka vreden približno 200.000 SIT na leto (v desetih letih, bi od mene dobili 2 milijona SIT samo v obliki provizij).

Po drugi strani pa moj optik name nikoli ne pozabi! Piše mi za rojstni dan, piše mi za novo leto in še vsako pomlad mi pošlje pismo s posebno ponudbo. Pa sem kot stranka zanj vreden desetkrat manj, kot za nepremičninsko agencijo.

Moj optik očitno pozna vrednost povprečne stranke. Vprašanje je, če je sploh slišal za modno kratico CRM, ali če se je udeležil kakšnega seminarja, ki ima to kratico v naslovu.

Moj optik preprosto ve koliko je njegova povprečna stranka vredna. O vsaki stranki ima v računalniku vse podatke, ki jih potrebuje. In ve, da se stranke splača redno kontaktirati. Njegove stranke ga namreč poznajo in mu zaupajo in nekomu, ki je pri njemu že kaj kupil, je lažje prodati še kaj, kot pa iskati vedno nove in nove stranke.

Redno kontaktiranje strank deluje, in to še kako dobro. Kaj mislite, bo moja stara mama kupila očala še kje drugje, kot pri preje omenjenemu optiku Pri odgovoru na to vprašanje upoštevajte dejstvo, da stari mami optik ni nikoli pozabil pisati za rojstni dan, vnuk, ki je napisal članek, ki ga berete, pa včasih pozabi…

Direktorji nepremičninskih agencij ne vedo kaj je to CRM. Moj optik ve. Večina slovenskih podjetij je sicer malenkost boljša od nepremičninskih agencij, dosti pa ne. Še vedno se ne zavedajo kako pomembno in predvsem dobičkonosno je poznati svoje stranke in znanju o svojih strankah ustrezno ukrepati.

Morda bo kdo rekel, da v nekaterih panogah še ni prave potrebe za CRM sisteme. Poudarek je seveda na še ni potrebno. Poglejte recimo obrtnike kot so vodovodni inštalaterji. Vas je že kateri inštalater poklical in vam rekel: »Gospa pred letom dni sem bil pri vas. Takrat sva rekla, da bo potrebno nekaj tesnil čez kakšno leto zamenjati. Lahko pridem pogledat kakšno je stanje vaše napeljave sedaj? Brezplačno in brez obveznosti za vas, spoštovana stranka.« Stavim, da takšnega klica še niste doživeli.

Vem pa, da natančno takšne klice izvaja kar nekaj prodajalcev avtomobilov v Sloveniji.

No ampak tudi vodovodnim inštalaterjem, ki so »izgubili« seznam svojih strank bo kmalu začela teči voda v grlo. Stranke bodo namesto, da bi gledale v rumeni del telefonskega imenika in poklicale naključnega obrtnika, poklicale zavarovalnico in njihovo asistenco na brezplačno 080 številko. In posel bodo dobili tisti, ki sodelujejo z zavarovalnico in tisti, ki bodo imeli svoj seznam strank in ga tudi redno obdelovali.

Ljudje kupujemo od tistih, ki jih poznamo, jim zaupamo in so nam všeč. In te kriterije bodo izpolnjevali in jih izpolnjujejo samo tisti, ki dobro poznajo svoje stranke in tisti, ki znajo to poznavanje strank izrabiti za poglobitev svojih odnosov s strankami.

Kaj je torej CRM v resnici? To je natakar, ki vas pozna tako dobro, da vam sploh ni potrebno odpreti ust, itak ve kaj boste naročili in vam to tudi prinese.

Vprašajte se kje na lestvici med nepremičninskimi agencijami in zgoraj omenjenim natakarjem ste. Lepo je, predvsem pa se dolgoročno izplača dobro poznati svoje stranke.

Dodaj komentar


Komentarji:

26.05.2009 @ 11:33 Borut
Aleš ve, o čem govori. Njegovo podjetje uporablja CRM že od daljnjega leta 1996. (Aleš, popravi me, če se motim!)

Kaj smo pa mi počeli leta 1996?
26.05.2009 @ 17:04 Srečko
Gornjo trditev potrjujem tudi jaz. Dodajam pa še to, da se na njegovem blogu ter ob branju njegovih nasvetov lahko marsikaj koristnega naučimo! (to velja zlasti za tiste, ki nismo več za na Gea college :-))))))
26.05.2009 @ 20:58 Roman
Menda resnična zgodba z Obale, ki se je začela pred enim letom, končala pa se še vedno ni …

Neko znano nepremičninsko podjetje je imelo ekskluzivno pravico do prodaje vseh stanovanj v treh vila blokih (3 x 10 stanovanj). Kar je najlepše, so z majhno finto, ki je poslovna skrivnost znotraj branže, prišli do 300 konkretnih zagretih potencialnih kupcev.

In še več, z drugo finto so od njih točno izvedeli, koliko so pripravljeni odšteti za kvadratni meter in katero stanovanje si kdo želi.

Kupcev je bilo 10 x preveč!

Vsi bi takoj kupili, če bi lahko, če bi jim le prodali, denar sploh ni bil vprašanje. "Povejte koliko in gremo." Kot tisti Rus iz tvojega intervjuja z Japcem Jakopinom.

No, ampak vsaka dobra zgodba ima zaplet. Ker se je ravno bližal čas dopustov, so v agenciji staknili glave in se odločili, da bodo s prodajo krenili takoj jeseni – da jim ne bi podrlo privatnih polenih načrtov.

In ko so se vrnili v prijetno jesensko delovno vzdušje, ni poklical nihče od 300-ih kupcev (ki so bili svoj čas 100% kupci).

Medtem so namreč mediji (sicer umetno, da so se delali pomembne in da so se dobro prodajali, predvsem ravno Finance in Moje Finance) razbobnali nepremičninsko krizo in svetovali, naj ljudje počakajo z nakupom stanovanj, ker da bodo cene padle. S tem so povzročili ne le stagnacijo v nepremičninski in gradbeni branži in to panogo skoraj uničili, nedvomno pa povsem izčrpali, ampak so zarinili nož tudi sebi v hrbet, saj so nepremičninska in gradbena podjetja prenehala oglaševati – ker moral bi biti precej neumen, da kot oglaševalec plačuješ za plače novinarjev, ki ti rušijo posel, da ti ga bodo rušili še naprej. Nihče od kupcev pa ne bi kupil nepremičnine na podlagi oglasa, če že na naslovnici Mojih Financ ali Financ vidi glavni naslov, da počakaj z nakupom, da se ne splača kupovati itd.

No, kakorkoli že, če se vrnemo, nihče ni sam od sebe poklical na to agencijo. Pa kaj, saj so imeli v računalniku 300 kontaktov.
Oktobra so nato dobili študentko in ta je dobila nalogo, naj prekliče seznam. Nobenega programa za izredne razmere, brez skripte, brez strategije, brez rezervnih ponudb, brez šolanja, sama pa tudi ni imela ustreznega znanja.

Da o tem, da bi se jim na tako občutljivi točki zdelo vredno investirati na primer v profesionalni telefonski studio (in celoten backstage, kot ga imaš ti), niti ne izgubljam besed.

Škoda tudi, da niso prišli k tebi na Direktni marketing 1, 2 in 3 (priporočam vsem!). Ni jim bilo treba, ker se je vedno vse dogajalo samo od sebe.

Rezultat: 270 jih je reklo ne, 30 pa mogoče. V paniki so se drli na študentko, ker ni imela efekta, to pa je bilo tudi vse, kar so naredili. Vprašanje, ki jim ga je študentka zastavili, pa je bilo: "Nič se niste javili – boste kupili ali ne? Mi je šef rekel, da malo pokličem in preverim, da vemo? Verjetno ne boste kupili, a ne."

In kaj se je še zgodilo: vsakega, ki je rekel ne, je izbrisala iz wordovega fajla, da je dobila samo resne interesente. Ostalo je torej samo 30 morebitnežev.

To, da so kaj naredili narobe, še danes nihče od njih ne ve. Za to, da niso nič prodali, je pač kriva kriza. In mediji.

Študentko, ki je mislila, da bo pri njih lepo v hladu pauzirala eno let, so nagnali, češ da je nesposobna, ona pa je pred odhodom morala počistiti računalnik in je tako izbrisala še preostalih 30 od 300 kupcev, ki so imeli v denarnici tako ali drugače vsak vsaj 150.000 evrov…
27.05.2009 @ 19:27 sivolasi
Zelo poučna zgodba, pa tudi zelo poučen zadnji komentar.

Mag.Lisac: zagotovo veste, da je nepremičninar še pred dvema letoma dobil pri poslu 2% od kupca in 2% od prodajalca. Tudi, če je dobil le 1 % od vsakega, je to še vedno 4000 evrov od posla, težkega 200.000 evrov.
Za moje pojme vsekakor mnogo preveč, ker je bilo njegovo delo le to, da je obrnil par telefonov, da je neka študentka dala oglas na splet in da je naredil morebiti 3 oglede s kandidati za nakup.

In ker vaš optik z enim poslom z vami ni dobil 4000 evrov, ampak največ 100 (če so očala vredna recimo 300), je popolnoma logično, da vam čestita - tako za vaš rojstni dan, kot za novo leto.

Nepremičninarju pa se vaš rojstni dan in novoletna čestitka FUČKA, ker je predobro zaslužil za (le) malo dela.

Ja, nekateri cenijo/cenimo 20, 50, 100 zasluženih evrov, drugi so se norčevali iz 15.000 evrov, ki so jih zaslužili mesečno še pred dvema letoma.

Vsaka podobnost nepremičninarjev (kar se tiče odnosa do 15.000 €) s slovenskimi managerji pa je: absolutno NAMERNA!
28.05.2009 @ 21:37 Tomaž
Zelo zavajajoč članek, skupaj s komentarji. Že sam naslov kaže na nepoznavanje profesije, sledi neka namišljena zgodbica. Najbolj narobe je pa to da daje vse agencije v en koš.
A zobozdravnik vam piše pisemca za rojstni dan? Pa še vedno greste k istemu. Potem pa en kup komentatorjev, ki spet ne vedo kaj pišejo. npr Roman... agencija sredi prodaje ne gre na dopust! tej zgodbici ne verjamem.
Hej sivolasi, Če je za tvoje pojme tako fajn plačan agent, zakaj pa ne greš še agenta... da ne boš sešteval 20+20 :) it's free market
Sploh ne veš kaj govoriš.
Kaj bi dali vsi tisti, ki so v lastni režiji prodajali/kupovali nepremičnino zaradi nepreverjenih dokumentov, podkupljenih notarjev... zgubili vso imetje (dom in denar) ... Poglej si Preverjeno... POPTV
Ste prebrali zakon o varstvu osebnih podatkov?
29.05.2009 @ 08:56 Aleš Lisac
Tomaž, na kratko:

- Zobozdravnik, ki napiše v kartonček: »Pridite 17. junija ob 14.30«, po prodal več, kot tisti, ki napiše: »Pridite čez 6 mesecev.« Vse jasno, mar ne?
- Da, dopisovanje s strankami, bi tudi zobozdravniku koristilo … Mimogrede, ena ameriška statistika … zdravniki, ki se v povprečju pogovarjajo 4 minute dlje od ostalih kolegov, nimajo praktično nobenih tožb pacientov proti njim …
- V poslu ne gre za to, da strankam poberemo čim več denarja, potem pa adijo. Strankam moramo ponuditi vrednost in če je le mogoče z njimi ustvariti prijateljski odnos. To se na dolgi rok tudi splača. Nepremičninski agenti so v strankah videli enkratno priložnost za zaslužek – obnašali so se kot cestninske postaje, kar je še slabše kot se obnašajo pobiralci davkov, ti imajo vsaj podatke o nas in nas vsako leto spomnijo na naše obveznosti.
- Če bi v tem trenutku obstajala nepremičninska agencija, ki bi imela recimo 5000 strank (prijateljev), s katerimi si redno dopisuje, jih vabi na izlete, organizira za njih golf turnir, jih povabi na predavanje znanega marketinškega strokovnjaka, jim pošlje steklenico penečega vina (plus jagode s čokolado) na obletnico nakupa hiše … POTEM SEDAJ NE BI BILI V TEŽAVAH. Jasno, da bi tudi sedaj prodali manj, ampak bi lahko tem svojim 5000 prijateljem prodali kaj drugega, npr. vse od turističnih storitev, izobraževanj, notranje opreme in pohištva, gospodinjskih aparatov … Če imaš 5000 prijateljev si nepremagljiv, če imaš 5000 strank, ki si jim pobral davek, potem pa pozabil na njih, boš izumrl.
- Kdor ima veliko strank, ki jih ima rad (nepremičninski agenti strank večinoma ne marajo in z njimi nimajo dolgoročnega odnosa) in, ki imajo rade njega, je zmagovalec. Nobena kriza mu ne bo prišla do živega. In še nekaj zelo pomembnega TOMAŽ, zadovoljne stranke PRIPOROČAJO.
- Romanova zgodba je resnična, najprej mi jo je poslal na mail, mi povedal še ostale umazane podrobnosti, potem pa sem ga prosil, da zadevo še objavi kot komentar
01.06.2009 @ 10:02 Jože
@tomaž
Hja, za pismene je Urbanistični inštitut že leta 2004 izdal publikacijo "Koristni napotki pri prodaji-nakupu
stanovanja-hiše: vse, kar mora vedeti kupec-prodajalec", kjer imaš na enem mestu zbrane vse podatke o tem na kaj moraš paziti TUDI ko kupuješ s pomočjo nepremičninske agencije s katerimi je včasih še večji križ (poznam kar nekaj primerov, ko so nepremičninski agenti trdili, da je nepremičnina brez bremen, ko pa se jim je dokazalo, da v zemljški knjigi piše drugače, so takoj prekinili stike s stranko)... In za to so želeli 4%? Jap, tudi "nepremičninarji" ste morali pasti na realna tla...
01.06.2009 @ 11:57 neva
Kaj pa je zdaj to - je marketiškemu strokovnjaku zmanjkalo idej? Enak članek - prispevek na isto tematiko z isto nepremičninsko agentko smo že brali pred približno 5 (petimi) leti !
Verjetno je tudi na področju vašega dela kriza, zato mu pride prav kriza na nekem drugem področju.

Če pokomentiram malo še komentarja spoštovanega g. Aleša :

Tudi jaz sem se udeleževala vaših delavnic, pa me v 7 letih niti enkrat niste povabili na izlet ali na golf turnir ali mi poslali majhnega darila, niti poklicali me niste in me povprašali, kako mi je bilo všeč - vedno mi pošiljate samo informacije o tem, kaj bi mi želeli prodati. Nič narobe, samo ne drugim očitati tega, da ne počnejo nečesa česar sami ne počnete.
Vprašanje: kdo pa je za vas opravil tiste 3 za nepremičninsko agencijo "donosne" nepremičninske posle - drugo podjetje ali ste to s pomočjo strokovne podlage iz prvega posla napravili kar sami - opažamo, da Slovenci znamo tako rekoč vse sami najboljše narediti - zidati, prodajati, pisati (prepisovati ) pogodbe, čistiti..... Ko gre kaj narobe, pa je kriv kdo drug in rabimo izvedence.
Višek "strokovnosnega" pristopa k reševanju iz sedanje nepremičninske krize pa je izjava : "Jasno, da bi tudi sedaj prodali manj, ampak bi lahko tem svojim 5000 prijateljem prodali kaj drugega, npr. vse od turističnih storitev, izobraževanj, notranje opreme in pohištva, gospodinjskih aparatov" - menim, da vsako delo mora biti opravljeno strokovno in da ga naj opravi strokovnjak mene bi zelo motilo, če bi mi nepremičnino prodajal strokovnjak za tekstil in prodajo konfekcije, ker pač na njegovem področju trenutno ni posla !

Menim, da je še vedno najboljši rek: Le čevlje sodi naj kopitar ! Tudi nepremičninsko branžo je potrebno najprej poznati in razumeti, da enaki "marketinški" pristopi na različnih strokovnih področjih različno učinkujejo. Ste se kdaj vprašali, kakšen bi bil vaš komentar kot stranke v zvezi s ceno storitve posredovanja, če bi vas nepremičninska agencija povabila na golf turnir ?
Menim, da se naj vsak zelo trudi na svojem področju, pri tem naj mu pomagajo strokovnjaki iz drugih dopolnjujočih področij z namenom, da bo storitev kvalitetna in plačilo primerno.
01.06.2009 @ 15:44 Aleš Lisac
Neva, tole o nepremičninarjih sem objavil pod rubriko "obujamo spomine" - kar pomeni, da sem zelo jasno povedal, da gre za isto stvar, ki sem jo napisal pred leti.

V ponedeljek 8. junija ob 17.00 uri svoje najboljše stranke častim najprej z eno urnim predavanjem potem pa še z dvema urama komedije - nastopajo www.komikaze.si. Imam občutek, da niste bili na naših seminarjih, sicer bi dobili vabilo ...

To ni prvo darilo za naše boljše stranke, pred dvema mesecema smo poslali nekaj čez 1000 DVDjev, da o brezplačnih predavanjih in knjigah ne govorimo.

Nepremičninski agenti v stari preobleki so bili samo pobiralci davkov - nobene storitve niso nudili, so pa želeli provizijo. Po novem bo prostor samo za tiste, ki bodo ponudili vredno storitev.

Tudi meni osebno je kar znana nepremičninska agencija pripravila pogodbe, vse smo se lepo dogovorili. Si predstavljate "neroden" moment, ko sem preden podpišem in nakažem denar, zahteval original pogodbe ... in ga niso našli ... nikoli ... Posel je seveda padel v vodo. Niti prepričali se niso, če prodajalec v resnici ima originale papirjev ...

No pa bodi dovolj o tem, še enkrat poudarjam, kot so npr. izmrli mlinarji, tako bodo izumrli nepremičninski agentje. Stvari so se spremenile, tudi oni se bodo morali spremeniti, ali pa v drug poklic.
na vrh