Nove objave na vaš mail!

Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:

Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:

Pogovor s prodajalcem rekorderjem
Včeraj sem se pogovarjal s prodajalcem, ki je v svoji panogi v Sloveniji prodal največ. Osebno je v 9 mesecih obiskal in prodal 760 strankam! Kako mu je to ...

Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del

90_b_iz_dnevnika_guruja1.jpg

V knjigi boste našli 97 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje. Vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Če vas zanima marketing, če želite uspeti v poslu, potem je ta knjiga za vas.

Iz dnevnika marketinškega guruja 2. del

88_b_iz_dnevnika_guruja2.jpg

V knjigi boste našli 93 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Marketing, direktni marketing, prodaja, retorika, dobičkonosne ideje. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse.
 

Iz dnevnika marketinškega guruja 3. del

89_b_iz_dnevnika_guruja3.jpg

V knjigi boste našli 105 kratkih nasvetov za povečanje prodaje in dobička. Zanimivo in poučno branje, vse na podlagi primerov, večinoma iz slovenske prakse. Marketing, direktni marketing, dobičkonosne marketinške ideje za vsak posel.

Tag

Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,

<< nazaj Strite strankin upor!
Lisac Marketing Ekspres
Komentarji:   5 22.05.2007

Tokrat imam za vas, ki želite še bolje prodajati, uporaben nasvet.

Morda si boste vzeli 9 minut časa, zgodbo prebrali do konca in ustrezno ukrepali, morda ne. Vse je odvisno od vas. 

Če ste pripravljeni, lahko začneva:

Se vam je že kdaj zgodilo, da ste ponudili svoj izdelek stranki, a se ni odločila za nakup?

Verjetno že večkrat, mar ne?

In potem ste poskusili z dodatnim popustom, v »košaro dobrot« ste dodali še nekaj »sladkarij«.


Ampak stranka je vztrajala pri svojem, za nakup se vseeno ni odločila. Kje ste ga polomili, kje ste naredili napako?

Preden vam povem možen razlog za strankin ne-nakup, vam bom zastavil nepričakovano vprašanje:

Ste že kdaj stopili na morskega ježka?
Poznate koga, ki je stopil na ježka?

Nerodna reč. Polno stopalo bodic. Od tega se seveda ne umre, boli pa. In precej neprijetno je vse skupaj. Kako pozdravimo bodic polno stopalo?

Ena od možnosti je, da stopalo namažemo z zdravilnimi kremami in ga lepo povijemo. Prizadetemu ponudimo osvežilno pijačo, morda kakšno tabletko proti bolečinam … Bo pomagalo?

Seveda ne. Malenkost bomo zadevo olajšali, vendar problema ne bomo rešili.

Če želimo problem rešiti, moramo odstraniti bodice!

Bodice morajo ven!

Kaj imajo sedaj morski ježki skupnega z dobrim marketingom?

Poglejte, zadeva je preprosta. Ne glede na to, kaj prodajate, se morate najprej vprašati, ZAKAJ KUPEC NE KUPI. Zelo verjetno je, da razlog za NE-nakup ni vaša ponudba. Ponujate še preveč blažilnih mazil.

Problem je, ker se niste lotili bodic.

Stranke mnogokrat ne kupimo zato, ker nas nekaj žuli, ker nas bode. Za prepričevanje strank obstajata dve osnovni metodi:

1. stranki lahko ponudim nižjo ceno ali kup dodatnih ugodnosti
2. stranki pokažemo, da naš izdelek ali storitev v resnici reši problem.

V čem se ti dve metodi razlikujeta, kdaj je uporabna prva in kdaj druga?

Prva metoda deluje odlično takrat, kadar stranka itak razmišlja o nakupu vašega izdelka. Vi ponudbo z nižjo ceno ali drugimi dodatki izboljšate in stranka, ki je bila že tako ali tako namenjena k vam, bo še raje in prej kupila. Primer takšnega izdelka je nov model mobilnega telefona. Itak bi ga imeli, ko vam ga operater ponudi za en evro, podpišete nov aneks …

Druga metoda pa deluje takrat, kadar stranka dvomi, kadar se UPIRA.

Če recimo prodajate vodni filter, ne bo čisto nič pomagalo, če boste znižali ceno, podaljšali garancijo, ponudili brezplačno montažo in plačilo na 64 obrokov s petmesečnim odlogom plačila. Stranka še vedno ne kupi vašega vodnega filtra, ker ne verjame, da ga potrebuje, ker ne verjame, da vaš filter v resnici deluje. Stranka ne bo kupila, dokler ne boste strli njenega odpora.

Če stranka dvomi, če ne verjame ali ne ve, da ima problem, morate narediti dvoje.

Pokazati ji morate, da problem v resnici ima, in dokazati morate, da vaš izdelek problem v resnici najbolje rešuje.

Kaj mislite, kaj je glavni razlog, da vaša potencialna stranka ne kupi pri vas?

Je morda krivo to, da ponudbe niste dovolj začinili s popusti in raznimi drugimi ugodnostmi?

Ali pa je glavni razlog ta, da stranka dvomi in ne verjame – ali še drugače povedano, da ima polno nogo bodic?

Če so stranke že na poti k vam, če si vašega izdelka goreče želijo, boste prodajo povečali tako, da boste znižali ceno ali dodali kakšne druge ugodnosti.

Če prodajate nekaj, kar stranke še ne poznajo dovolj, če prodajate nekaj, v kar stranke dvomijo, boste prodali več, le če boste najprej odstranili vzroke upiranja. Odstraniti morate bodice. Dokler so v nogi bodice, mazila ne pomagajo.

Dobro premislite, zakaj stranke ne kupijo pri vas, in potem ustrezno ukrepajte. Zelo verjetno boste morali najprej odstraniti bodice, šele potem pa tudi uporabiti kakšno mazilo. Vse je odvisno od tega, kaj prodajate, vse je odvisno od tega, ali si stranke vašega izdelka želijo.

Dodaj komentar


Komentarji:

22.05.2007 @ 08:06 Ana
Spomnim se prodajalke na kozmetičnem oddelku iz Maxija, ki je stranko prepričala v nakup dragih krem tako, da ji je pred nos pomolila ogledalo in še preden je lahko rekla ne, ji je prodajalka pokazala znake izsušenosti, dehidriranosti in pokazala drago "zdravilo". Kakšna je bila torej odločitev stranke?
22.05.2007 @ 08:53 anita
ja, ogledala so v tem primeru prikladna reč; tudi zobozdravniki radi po posegu pokažejo, kako dobro so nam popravili zob, a kaj ko ogledalce neusmiljeno pokaže tudi druge škrbince, kar je seveda voda na zobozdravnikov mlin ... da o diskretnosti metode z ogledalci ne govorimo
22.05.2007 @ 09:25 juta
Se mi zdi, da je večina slovenskih prodajalcev še vedno usmerjena v to, da svojim strankam kar sami zapičijo kakšno bodico v nogo.
24.05.2007 @ 23:42 Simona
Hvala za nasvet. V trgovskih vodah šele začenjam kariero in mi marsikaj še ni znano. Dali ste mi pa veliko za razmišljat. V bistvu šele zdaj razumem mojega mentorja, kaj mi hoče povedati.
29.05.2007 @ 23:27 Sašo
Dobro napisano. Se še spominjam svojih prvih korakov trženja, strah, trepet... Je trajalo kar nekaj čas da sem se spravil k sebi in končno uvidel da brez strategije ne bo šlo. No na koncu mi je uspelo, tako sem imel strategijo za tiste z bodicami in tiste brez njih...
na vrh